Category: знаменитости

Category was added automatically. Read all entries about "знаменитости".

33bd

"Гарвард Бизнес Ревью" о самых правильных методах продаж

О самых правильных методах продаж

В первые годы института я перечитала кучу литературы от бизнес-гуру. Но со временем ко всем наполеонам хиллам, брайанам трейси и тони роббинсам у меня появились вопросы (и не зря). Особенно после курса статистики. Я точно знаю, что опыт одного человека нельзя обобщать. Успех может зависеть от разных факторов – и нередко от случайности.

Так что теперь если я слышу или вижу «нужно делать так», мне хочется проверить, на чем это утверждение основано. И если на исследовании – то как выглядело исследование и какие конкретно там результаты. Иначе может получиться как со статьей университетского преподавателя стратегии Стива Мартина в уважаемом Harvard Business Review.

Стив Мартин опросил 1000 преуспевающих в продажах людей и написал статью, которую примерно можно перевести как «Портрет сверхдостигатора продаж».

Collapse )
33bd

ОПРОС: отталкивает ли вас мелкий шрифт, меняющий смысл рекламы?

ОПРОС: отталкивает ли вас мелкий шрифт, меняющий смысл рекламы?

Реклама Dove в московском метро пугала, что в некоторых гелях для душа те же вещества, что и в средствах для мытья посуды. И только Dove не содержит сульфатов и заботится о вашей коже. Скромная же звездочка мелким шрифтом признавалась, что только Dove в "портфолио" Unilever.

ОПРОС: отталкивает ли вас мелкий шрифт, меняющий смысл рекламы?

Не знаю, как вам, но для меня это антиреклама остальных гелей для душа компании Unilever (Axe, Radox, Lux, Dermalogica и прочих). Уж не говоря о том, что, с химической точки зрения, много в чем те же вещества, что и в средствах для мытья посуды, и в Dove. Но если такую рекламу делают – она действует, а не отталкивает?

Отталкивают ли вас объяснения мелким шрифтом, меняющие смысл рекламы?

Я не читаю текст под звездочкой
5(7.0%)
Я замечаю текст, но не задумываюсь о нем
1(1.4%)
Все равно покупаю, это нормальный бизнес, вся реклама лжет
7(9.9%)
Меня отталкивает, но я покупаю, если нравится товар
30(42.3%)
Меня отталкивает, я обычно не покупаю
24(33.8%)
Свой вариант (напишите в комментариях)
4(5.6%)


Collapse )
arcobaleno_ru

Как смириться с тем, что у тебя маленькие амбиции?

Маленькие амбиции: как с ними смириться?

Пока я была в своем годичном отпуске, peque_peque задала вот такой вопрос:

«…рискну спросить, причем не в разрезе организации своего дела, а по отношению к любому делу вообще. Как признаться и смириться с тем, что у тебя маленькие амбиции? Что "аццкий труд" не для тебя? (может, и есть то занятие, где работа по 15 часов принесет тебе счастье, но удастся ли его идентифицировать в жизни - вопрос). Что тебе хочется гармоничного развития в ключевых направлениях, что не хочется жертвовать спортом, семьей и пр.? А как же "выше планку", "не дай бог попасть в зону комфорта", "мечтай по-крупному"? Кажется, что признать "мне достаточно и этого" - это признать поражение».

Да, есть мнение, что амбиции должны быть, надо стремиться к карьерному росту и большим деньгам. Занимаетесь чем-то в свое удовольствие в свободное время? Обязательно найдутся доброжелатели, которые посоветуют вам делать это больше и продавать. Вряд ли вы найдете много статей, призывающих не развивать свой бизнес, а оставить его на том уровне, на котором он сейчас находится.

«Мне достаточно и этого» - лозунг не очень популярный в современной массовой культуре. И в этом есть две стороны. Одна – вполне позитивная. Есть узнаваемый образ человека, удовлетворенного малым. Он проводит свободное время, лежа на диване перед телевизором, который со временем его растущее пузо начнет загораживать. Есть сермяжная правда в том, что перестав к чему-то стремиться, мы постепенно сдаем назад. И нам становится неинтересно жить, и с нами.

Другая сторона – экономическая. Человек, который удовлетворен имеющимся, плохой покупатель. Collapse )
pen

Кураторы контента: кто они, и почему вам надо ими быть?

Ранее я говорила о том, что роль продавца поменялась. Теперь важно продавать не столько товары, услуги, навыки, сколько инсайты, экспертные знания. И тут есть работа для кураторов контента.

Да, любой человек может посидеть в интернете пару-тройку часов и получить море информации. И в этом-то и проблема. Как разобраться в море информации? Тем более, как разобраться в море информации, огромная часть которой – реклама, и не меньшая часть – обывательские представления из разряда «ОБС». Ах, и да, как в этом во всем разобраться, когда есть еще работа, семья, дети, дача, увлечения, счета за коммунальные платежи, друзья, книги, стирка, социальные сети, да и ногти надо на завтра накрасить.

То есть, информации много, а времени – мало. Но ведь и наплевать на всю эту информацию тоже не получается – мешает FOMO или страх что-то упустить, о котором я много писала.

Вот тут-то и помогают кураторы контента - те, кто вместо нас прочитывает всю эту информацию и выдает нам ссылки на лучшую информацию по теме. Желательно при этом – подборками, с кратким содержанием, практическим выводом или цитатой, чтобы читать все нам не надо было. Потому что у нас может не быть времени читать даже «курированное».

Collapse )
arcobaleno_ru

Вы боитесь отказа?

Еще до того, как встречаться с потенциальными клиентами, работодателями или о чем-либо просить, напишите себе письмо с отказом.

Об этой интересной технике я прочитала у Дэниэла Пинка в To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others (там вообще много всего интересного).

Хотите ли вы, чтобы у вас разместили заказ, проходите ли интервью для приема на новую работу или встречаетесь с потенциальным партнером – неважно. Сядьте и напишите от имени этого человека отказ вам – с подробными аргументами, почему он или она говорят вам «нет». И не забудьте включить раздражающие штампы вроде «после тщательного рассмотрения» и «благодарим Вас за проявленный интерес к нашей компании».

Collapse )
work

Копируйте ваших клиентов!

С какими клиентами вам лучше (эффективнее, приятнее, выгоднее) работать, на каких клиентов ориентироваться – об этом в моей книге есть отдельная часть. Там я упоминаю о важности сходства вас и ваших потенциальных клиентов. Чем более вы похожи – привычками, социальным кругом, жизненными ценностями – тем проще вам понять друг друга и доверять друг другу. А понимание и доверие – очень важны для эффективных продаж.

Еще у Чалдини описаны эксперименты, доказывающие ценность сходства. Люди давали больше денег или с большим удовольствием помогали тем, кто был одет в их стиле, носил бэдж с тем же именем или говорил, что у него день рождения в тот же день (похожесть, конечно, была подстроена экспериментаторами).

Почему так? Я читала разные объяснения. Одни говорят, что это чистой воды эгоизм. Мол, мы так себя любим, что любим и в других те же черты. Другие утверждают, что это заложено эволюцией. С давних-давних времен мы привыкли доверять людям из нашего племени, которые внешне похожи на нас, в отличие от чужаков. Выбирайте любое объяснение, главное – помните, что сходство – действует.

Collapse )
joy

Генеральная уборка желаний

У вас есть давние желания и мечты? Заняться фехтованием? Выучить испанский? Взобраться на Эверест? Купить те самые туфли Manolo Blahnik? А вам это до сих пор точно надо? Именно это? Чтобы что?

На прошлой неделе я сбежала с занятий по капоэйре. Афро-бразильская капоэйра – что-то среднее между боевым искусством и акробатическим танцем. Я увидела капоэйристов, упражняющихся на травке в парке Шенбрунна в Вене лет десять назад, и с тех пор хотела уметь так же. Десять лет назад капоэйру в Москве было найти не так-то просто, а потом желание поулеглось, но где-то там на задворках сознания оставался пунктик в плане жизни - "Заняться капойэрой".

Вообще, там, на задворках сознания, удивительно много всего накоплено. Мы складываем туда желания походя, не особенно сортируя – вот ту красную автомобильку, и хочу на яхте, как девушка в рекламе, а еще помаду цвета рассвета на Бали, и огромные концертные залы собирать, и вести собрание Совета Директоров Чего-то Грандиозного, причем сразу на трех языках, и пусть меня Джеймс Бонд спасает, а я глазами так зырк - и АМОР!

О большинстве желаний мы и не помним - и слава Богу! Но есть те, которые с нами уже много лет, а мы все никак не возьмемся за их реализацию. При этом периодически впадаем в чувство вины или самобичевания: "А учила бы 15 слов в день, уже бы разговаривала на иностранном языке!" "А если бы занялась альпинизмом, в следующий отпуск можно было бы в Гималаи!" И вместо радости и удовольствия желания добавляют нам проблем.

Collapse )
pen

6 страниц, которые обязательно должны быть на вашем сайте

"Предположим, вы всё-таки решили, что вам нужен сайт, и продумали, какой именно. Пришло время думать, какие разделы вам нужны. Разумеется, если ваша организация невелика, то вы вполне можете обойтись только несколькими из этих страниц, объединив информацию". Читать статью полностью на ТОПе.

Для бизнеса, конечно, вместо "Программы" будет раздел "Товары и цены". Если у вас товар – не поленитесь, не пожадничайте, сфотографируйте его профессионально. Если услуга – подберите качественную фотографию, соответствующую ей. Перечислите особенности товара или услуги, а главное – те выгоды, которые клиент получает, совершив покупку.

И, конечно, указывайте цену. Если вы не указываете цену, вы теряете особо ленивых или щепетильных покупателей. Им может быть некогда с вами созвониться/списаться, им проще найти сайт, где цена указана. Или они могут решить, что если вы не пишете цену, возможно, у вас слишком дорого и не захотят связываться.



Также на эту тему:
  • Все посты рубрики "Сделать сайт".
  • Отсутствие ценника - барьер к покупке - как ювелирная марка Mauboussin нарушила табу и что из этого вышло.
  • Советы по фотографии - профессионально, просто и с юмором от busconductor.
  • joy

    "Вечеринки идей": как воспользоваться знаниями ваших друзей и хорошо провести время

    Мои любимые вечеринки – тематические. Когда-то я устраивала самые разные, и этнические, и детективные, и романтические, и "детские" - со взрослыми гостями и их воспоминаниями о детских шалостях. Антураж – само собой, меню, обстановка, игры. Например, на детективной вечеринке по квартире разложила 9 предметов, символизирующих известных детективных персонажей (трубку – Шерлок Холмс, вязание – миссис Марпл, цветущую орхидею – Ниро Вульф). Надо было понять, что в квартире "лишнее" и каким детективам принадлежит.

    Главное же – отправляя приглашения, я просила подготовить несколько историй из жизни на заранее определенные темы. Истории могли быть из собственной жизни или жизни близких родственников и друзей, но обязательно правдивые. Этим убивались сразу два зайца. Во-первых, когда люди готовились заранее, им обязательно было, что сказать. Даже застенчивым было проще включиться в общий разговор. Во-вторых, подготовленные истории, как правило, интереснее спонтанных. В общем, рассказчику было удобнее рассказывать, а другие с увлечением слушали.

    Так что, когда я прочитала у Опры Уинфри о «вечеринке идей», мне она очень понравилась. Отличная возможность провести время и с интересом, и с пользой, и с удовольствием.

    "Редко бывает, что все наши идеи реализуются быстро и без хлопот. Иногда бы вы и рады что-то сделать, но препятствия кажутся непреодолимыми. Во многих случаях же у вас есть ресурс, которым легко воспользоваться – это знания, идеи и знакомства ваших друзей. Один из вариантов, как это организовать – "вечеринка идей", предлагаемая Опрой Уинфри. В сезон праздников вам удастся соединить приятное с полезным. Читать дальше.

    Также на эту тему:
  • Все посты рубрики "Ваш успех: как добиться".
  • Все посты рубрики "Актив-класс".
  • Все посты рубрики "Работать с удовольствием".

  • summer

    Запишите свои страхи (и надежды!)

    Одно из исследований на студентах Массачусетского технологического института показало, что те, кто перед экзаменом в течение 10 минут записывал свои страхи, сдавали экзамен лучше. Психологи сочли, что изложение страхов на бумаге помогает эмоциональной разрядке. Человек становится спокойнее и лучше справляется с заданием.

    Я не уверена, что концентрация на страхах всем помогает с ними справиться. Поэтому я бы рекомендовала перед важным заданием только в течение 5 минут записывать страхи («я не справлюсь», «у меня не получится», «у меня никогда не получалось!!»). А вот потом – в течение следующих 5 минут – надежды на то, как может быть здорово, когда вы преуспеете («если я это успешно сделаю, то…»). Настройтесь на успех заранее.

    Также на эту тему:

  • Ваши истории - истории успеха?
  • Неожиданная составляющая успеха. Или неудачи.
  • Путь в тысячу миль начинается с одного шага?