?

Log in

No account? Create an account
summer

О неожиданных тонкостях продаж

В обсуждении, как лучше художнику предлагать свои услуги, прослеживается общее - необходим личный контакт с потенциальными клиентами, разговор, подспудное выяснение их потребностей, интересов, желаний. По этому поводу вспомнила рассказ "Про нежность" Славы Сэ.:

"Милтон Эриксон рассказывал об одном молодом человеке. Юноша был хромой и продавал опусы Фрейда скотоводам дикого запада. То есть как бы дважды хромой, на голову тоже. Скотоводы упрямо не хотели покупать психологическую литературу. У юноши даже возникло подозрение, что ему не рады. Однажды он шёл печальный после очередной не-сделки. И увидел весёлую свинью в тёплой луже. Взял камень и стал чесать свиную шею. Ему хотелось, чтобы кто-нибудь в тот день его любил и благодарно хрюкал. Потому что скотоводы хрюкали неприязненно.

Дружбу мальчика и скотины заметил фермер. Он подошёл и сказал:
- Малыш, я куплю все твои книжки, потому что ты знаешь, как чесать свинью."

А вы знаете, какие "свиньи" у ваших клиентов? А как их "правильно чесать"?

Comments

(Anonymous)

от Ирины

Здравствуйте , я занимаюсь авторской бижутерией и определила своих клиентов , как молодых женщин и девушек , которым нужна бижутерия для работы . Я сдаю свои работы в киоск украшений , но хочу открыть свой . Как мне привлечь покупательниц ?

Re: от Ирины

Здравствуйте, Ирина, на похожие вопросы я отвечала вот здесь - http://arcobaleno-ru.livejournal.com/20781.html и http://arcobaleno-ru.livejournal.com/13448.html :)
Спасибо)
Очень вдохновляющая история)
Очень сложно ,когда клиент часто на расстоянии.Как узнаешь?Продажи чащеидут опосредованно или через инет.А хотелось бы уметь "чесать за ушком")

(Anonymous)

ну не знаю, как насчет свиней..но помочь клиенкам помимо украшений с машиной (6 лет вожу) или с вышивкой (12 лет вышиваю, включая бисер)всегда могу. Это наверно, мое "свиноумение"
Вполне может быть. :)
а Эриксон не говорил, интуитивно парень нашел вариант почесывания или прежде имел дело со свиньями?:)
сначала нужно найти этих самых "свиней"... вот это самое сложное
Я так понимаю, что имел дело, раз знал, что свинью надо камнем чесать. :))

Да, конечно. А как вы можете найти этих "свиней" у ваших клиентов? :)
Здравствуйте, Ада.
Пример про хрюшек очень наглядный, спасибо.
Я - дизайнер интерьеров. И мне практически все время приходится балансировать на грани "почесать любимую свинку заказчика"/ не идти на компромиссы, от которых пострадает конечный результат моей работы.
Один из последних проектов - очень показательная история для меня.
При первой встрече с заказчиком я была очень лояльна к тому, что увидела в квартире и услышала от заказчика в виде пожеланий о конечном результате, я всегда так делаю на первой встрече. Заказчик произвел на меня впечатление человека безэмоционального, крайне сдержанного на слова и реакции. А мне от заказчика нужна реакция, чтобы я смогла сделать для него то, ради чего меня и наняли - интерьер, подходящий именно в этом конкретном случае.
В дальнейнем, когда я делала предложения по реконструкции и дизайну, допустила несколько бестактных замечаний, на которые заказчик очень среагировал, часть отверг, в основном все принял.
Бестактность №1 с моей стороны - подвергнуть сомнению вкус и мебельные предпочтений 25-летней давности этого конкретного человека. Он тут же прям кинулся доказывать, что тогда, 25 лет назад, он за все это заплатил огромные деньги и тогда это было круто.
Бестактность №2 с моей стороны - спросить, что именно из этого всего он считает достойным передавать по наследству, как семейную ценность и реликвию. Ответом было - "Да, пожалуй, ничего." И опять рассказ, как это было дорого и сложно достать тогда, 25 лет назад.
Хотя бы вывела на эмоции, а это хорошее начало для продуктивной работы.
В эту же встречу я узнала от заказчика про его многочисленных родственников, дочерей, загруженность работой и много другого, про него. Посчитала необходимым сказать ему, что он - потрясающий папа, у него столько дочек, о которых он очень нежно заботится, хотя они уже все большие девочки. Сказала ему, что считаю его подход к покупкам более, чем разумным, но вещи массового типового производства, увы, разрушаются со временем и теряют вид. Сказала ему, что одной из своих задач в работе над проектами считаю "чтобы клиент не разорился на ремонте", поэтому все будем делать самыми экономными средствами, я очень люблю сэкономить для клиента, если это возможно.
Бестактность №3 - оговорилась отчеством заказчика, когда уходила. Глупо вышло, сообразила про ошибку вообще через несколько часов, извиняться не стала.
Уж не знаю, как я умудрилась аж несколько раз одному человеку сказать слова, от которых мне самой неловко. Обычно я таких промахов не допускаю. Но это все - мне урок на будущее быть осторожней со словами и внимательней к заказчику.
Спасибо большое за то, что поделились опытом. :) Это всегда поучительно.
Великолепно :-)) Кто бы ещё подсказал, как перенять подобный опыт.
А какие вы видите варианты в вашей работе? :)

...

Считаю, что "почесать за ушком" можно только при личном контакте...
В интернете практически всегда общение урывистое и вот не всегда это выходит.

Мне кажется, что я почти нашла свою волшебную "чесалку" :)
На многих форумах (в частности на моём любимом сайте biser.info) мастерицы расписывают, как и где они с клиентами работают:
- кто-то дома принимает в творческом и рабочем беспорядке, мол, чтоб было понятно, как много работы ... "Но для Вас я сделаю исключение".
- У кого-то есть возможность дома мастерскую-кабинетик оборудовать (но это прям предел мечтаний).
- Некоторые в кафешках встречаются... и мне кажется, что в этом блоге я про что-то такое читала :)
У меня так получилось, что теперь основной мой род деятельности и доход - не создание украшений (как хотелось бы), а возвращение к жизни старых. Ремонт, реставрация...
Желающих много было всегда, но не всегда удавалось с людьми "набить" встречу. А многие вообще невыездные и дома сидят с детьми... Или заняты ужасно и допозна...
Вот и решилась я не брезговать и самой к людям кататься.
Хоть домой, хоть на работу...
И люди с радостью готовы накинуть лишнюю денежку за то, что ты приехал забрал, а потом приехал и привёз. Я просто молча приписываю это к ремонту и даже вопросов ни у кого не возникает.
И чаем напоят с печеньками, а потом ещё выяснится, что с клиентом есть общие знакомые... и ещё будете час-полтора сидеть и косточки мыть :)
И вот не знаю я, почему мастера брезгуют к клиентам кататься?
Боятся накинуть эннную сумму за доставку?
Или банально ленятся, мотивируя свое нежелание ужасной занятостью?
Не знаю.
Но те, кому я бусики/браслетики починила однажды, как правило обращаются снова и снова. И с собой за ручку ещё людей приводят. А ведь не это ли главное?!

(Anonymous)

Re: ...

просто на самом деле не всегда есть время( вот например,я всегда стараюсь угодить. И время - даю - хоть весь день, когда им удобно, когда люди сами едут. Но вот к заказчику по правде. время есть не всегда(
с утра 11 часов с дорогой занимает 1 работа - постоянная - не могу ее кинуть, это мой "фикс" на коммуналку и прочие бензины. А с 8 вечера и до часу ночи я сижу дома над столом над укршениями. В выходные - второе высшее с 10 до 18 и продуктовый магазин. Встречи - по вечерам до второй работы с клиентами, утро До первой работы - в 8 утра я уже первая в очереди на почту для отправки украшений по всей России и Украине.
так что..не, это не лень((( это по правде просто приорететы сейчас такие. Когда 1 работа, может и по другому у людей складывается.
Я бы сказала, таких случаев большинство. :))
Пол ночи думала над рассказом и что то выводы у меня странные получились... Это притча о впаривании ненужных вещей не своей целевой аудитории?
Я делаю свою работу хорошо. Мне она нравится и я реально получаю удовольствие от процесса. Ко мне обращаются люди, которым нужно то что я делаю. И никому нигде чесать не надо. Или я не права?
Далеко не каждый оценит как ты чешешь свинью, ему захочется чтобы ты козу почесал или ишака. всех чесать тогда?
Думаю, что в переписке с заказчиком можно найти и «свиней» и шейки и камушки. Прочитав сообщение можно начать с простой подстройки. Если сообщение написано сухим языком и вопросы заданы «по пунктам», то отвечаю строго «по тем же пунктам», если заказчик долго описывает, что не знает что именно хочет, то так же долго описываю свои возможности, но в конце привожу к тому, что могу взять на себя решение, если автор сообщения восхищается, то я нахожу чем можно повосхищаться взаимно и т.д. Так же общие интересы, поддерживание беседы на выбранную автором тему. Я давно научилась делать это интересным для себя и получаю удовольствие, если это взаимно приятно. И конечно полная открытость во всех вопросах касающихся заказа. У меня было несколько случаев, когда покупатели отказывались выкупать заказ, даже не видя результат. Я реагировала очень доброжелательно, после чего они возвращались и покупали больше, чем планировали в первый раз.
Как раз сейчас перечитываю Эриксона
Да, согласна с вами.
arcobaleno_ru

August 2017

S M T W T F S
  12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
2728293031  
Powered by LiveJournal.com