Отсутствие ценника - барьер к покупке
Указывать цену в рекламе ювелирных изделий было даже не нонсенсом – это было табу для ювелирных марок. Считалось, что высокая цена отпугнет покупателей. Пусть вот захотят украшение, дойдут до магазина, а тогда и узнают – сколько оно стоит. А известный бренд Mauboussin (как говорят французы, "с Вандомской площади") это табу нарушил. Он стал размещать цены на украшения прямо на рекламных плакатах. И в результате этой рекламной кампании их продажи возросли в 10 раз!Рассказала мне эту историю подруга, главный редактор глянцевого журнала, которая с представителями Mauboussinа обедала. Рассказала специально, чтобы еще раз подчеркнуть: отсутствие цены под изделием – барьер к покупке. Большинство маркетологов сходится сейчас во мнении, что высокая цена в современных условиях – отнюдь не препятствие. Если вещь очень понравилась, человек, знающий ее цену, будет думать, где найти деньги – сэкономить, одолжить, попросить в подарок, взять кредит и т.д. Наверняка, вы и сами знаете людей, которые берут кредиты на новую модель телефона или ноутбука, хотя могли бы потратить на более полезные вещи. Все потому, что люди принимают решение о покупке, базируясь на том, что они хотят, а вовсе не на том, что им нужно или по карману.
При этом человек, не знающий цены с виду дорогого изделия, вряд ли задаст вопрос, чтобы вдруг не нарваться на пренебрежительное отношение персонала. А если вещь недорогая (и нет вероятности, что цена отпугнет), то и тем более неясно, зачем заставлять потенциального покупателя терять время на выяснение цены.
Повторю еще раз, самое главное в продажах – убрать все барьеры к покупке. И это исключительно в ваших интересах.
Также на эту тему:
Я серьезно. :)
Ой, я тебе не рассказывала о дивном сервисе одного миланского отеля? Отель какой-то запредельной звездности, расположен прямо в галерее Виктора-Эммануила, цены, понятное дело, тоже запредельной. Так вот, у них есть такая услуга - "Сопровождение при шопинге". Это значит, что специальный человек от отеля ходит с тобой по магазинам и после того, как ты делаешь выбор, следит за упаковкой, распоряжается доставкой покупок и, что самое интересное - ПЛАТИТ! Платит специально имеющейся у отеля кредитной картой. А тебе потом, при выписке из отеля, все это включат в счет.
Я когда узнала, глубоко задумалась о том, какой простор для финансовых манипуляций открывается при таком способе оплаты. Плюс если вдруг вещь разонравится или не подойдет, как потом оформлять возврат, если она оплачена чужой картой... Но потом поняла, что для людей, которые этой услугой пользуются, возврат неактуален - если вещь не подходит, они ее, скорее всего, просто дарят...