Ада (arcobaleno_ru) wrote,
Ада
arcobaleno_ru

Categories:

Надо ли вам участвовать в выставках и ярмарках, и если да, то каких?

Этот пост получился внеочередным. Обсуждать участие в выставках и ярмарках надо бы в конце, когда рассмотрено все, что касается товара (услуги), клиентов и цены. Но поскольку сегодня открылась выставка кукол и мишек тедди Moscow Fair 2009, я думаю, полезно забежать вперед и поговорить о выборе выставок и поведении на них.

Первое, что надо четко понять – это ЗАЧЕМ вы идете на выставку. Есть хорошая фраза - «если ты не знаешь, куда идешь, не удивляйся, что никуда не попадаешь». Ответ «продать» или «найти клиентов на будущее», в общем, неплох. Но тогда надо узнать, придет ли на эту выставку та группа клиентов, на которую рассчитано ваше предложение, и выбрать пути, как привлечь их внимание именно к вам и вашему стенду. Скажем, можно, раздавать воздушные шарики или карамельки, если ваши куклы рассчитаны на детей, или оформить стенд розовыми сердечками – если на романтичных юных девушек. Можно придумать викторину (с призами, разумеется – и, как минимум, вашим логотипом на них).

Мало того, если продаете вы сами, вам неплохо бы еще и выглядеть так, чтобы вызывать доверие у ваших клиентов. В случае с детьми и романтичными юными девушками это означает, что надевать строгий костюм-тройку и делать макияж женщины-вамп – лишнее.

А теперь надо еще не забыть, что привлечение внимания к вашему стенду – это только инструмент. Он помогает вам достичь основной цели - продать свой товар или услугу. Как только внимание клиента привлечено, необходимо начинать прямые продажи – убеждать его купить ваш товар. В прошлом году я наблюдала за женщиной, работавшей на соседнем стенде. Продажи у нее шли бойко. Куклы были недорогие, простенькие, но о каждой она рассказывала маленькую байку. Говорила, что эта кукла избавляет детей от ночных кошмаров, а та мышка тащит в дом зернышки и деньги.

Прямые продажи - искусство, которым владеют не все, но на выставках, ярмарках и в магазинах оно необходимо. Поэтому если вы работаете на стенде сами, имеет смысл почитать, как вести прямые продажи и воспользоваться первыми вашими выставками-ярмарками для отработки навыков, как вести себя с покупателями, как разговаривать, как оценивать их заинтересованность. Смотрите, что у вас лично получается хорошо, а что, наоборот, не дает никакого эффекта. В конце концов, стиль продаж у каждого свой, и это совершенно нормально.

Но вообще, выставки, особенно уровня MosFair, не для продажи. Или, вернее, не только для продажи. При высокой стоимости аренды я знаю не так много людей, которые не только окупили свое участие в выставке, но еще и получили какую-то прибыль. Зато выставки дают неоценимую возможность для лучшего понимания рынка, на котором вы работаете и установления контактов, полезных для будущих продаж.

Что еще делать на выставке? Забыть о вашей скромности и интравертности, если у вас они есть.

* Разговаривайте с другими участниками. Устанавливайте контакты. В коридорах, в курилках, во время оформления стендов, стоя в очереди за чашкой кофе. Возьмите дополнительно скотч, ножницы, кнопки, скрепки, булавки – удивительно, до чего часто люди забывают их или теряют, а возможность оказать помощь – лучший повод для установления контакта. Предложите купить бутылку минеральной воды, когда идете за водой для себя и т.д.

Расспрашивайте, что именно другие участники привезли и что продали, наблюдайте, как они ведут продажи, перенимайте полезное, избавляетесь от неработающего. Смотрите на качество того, что они предлагают, выясняйте, насколько это интересно покупателям. Спрашивайте, какие выставки, ярмарки, магазины, салоны вам могут посоветовать, а какие, наоборот, имеют дурную репутацию и почему

Я выступаю за то, чтобы и самим делиться информацией тоже. Сотрудничество бывает полезнее конкуренции, особенно в домашнем или частном бизнесе, где ваши ресурсы ограничены. Вы можете направлять друг другу клиентов и даже вести бизнес совместно. Есть хорошая статья на эту тему Бабушка против IBM. В одном из известных мне хэндмейд сообществ есть очень профессиональный в своей области мастер, который никогда не делится секретами просто так, требуя, как минимум, рекламы своих мастер-классов взамен. Несмотря на его профессионализм, отношение в сообществе к нему неположительное – жадин нигде не любят. И как вы думаете, если у меня по каким-то причинам нет времени или возможности выполнить конкретный заказ, посоветую ли я этого мастера клиенту? Как отозвусь о нем по доброй воле? И поделюсь ли интересной и полезной информацией?

* Разговаривайте с организаторами. Они видят картину рынка в целом, знают ваших конкурентов, могут дать им непредвзятую оценку, а также натолкнуть вас на мысль о незанятой рыночной нише – области, в которой пока никто или почти никто не работает, хотя спрос там есть. Почему они должны с вами разговаривать? Потому что вы приятный, милый, обаятельный человек и потому что, как еще Дэйл Карнеги писал, людям нравится внимание к ним и возможность почувствовать себя экспертом. (Если вы не уверены, что вы милый и приятный человек – есть много книг и курсов, помогающих решить эту проблему. :))

* Разговаривайте с покупателями. Не только с целью продать им ваш продукт. Разговаривайте даже с теми, кто уже держит в руке пакет с фирменным знаком вашего конкурента. Расспрашивайте, что бы они хотели купить, почему они сделали именно этот выбор, нашли ли они именно то, что хотели, или не совсем удовлетворены покупкой. Спросите, как часто они покупают товар или услугу вроде вашей, для кого, когда, сколько денег тратят на это. На какие выставки (в какие магазины, салоны, галереи, образовательные центры) ходят еще, что нравится, что не нравится в каждом из них.

* Если речь о выставке, типа Moscow Fair, то перед открытием выставки для широкой публики приходят галерейщики и владельцы салонов-магазинов. Если вам удастся разговорить галерейщиков, считайте, вы сделали половину работы на выставке, потому что мало кто знает о происходящем на рынке лучше них.

* И не забывайте хотя бы коротко записать все, что вы услышали. Эти записи вам понадобятся в том числе и позже, чтобы вы могли проследить за изменениями на вашем рынке.

Как вы видите, выставка – это серьезная работа с утра до вечера, на стенде, на обеде, в курилке, зато методично выполняя все эти рекомендации, вы получите богатейший материал для дальнейшего ведения вашего бизнеса. А заодно, глядя на эти записи, вы можете прикинуть, стоит ли вам участвовать в этой выставке в дальнейшем или она недостаточно соответствует вашим целям.
Tags: О маркетинге просто
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 40 comments
Previous
← Ctrl ← Alt
Next
Ctrl → Alt →
Previous
← Ctrl ← Alt
Next
Ctrl → Alt →