?

Log in

No account? Create an account
summer

Как продавать не надо - обсуждение примера из жизни

На прошлой неделе случился у меня забавный разговор с девушкой-визажистом, пытавшейся сделать меня клиенткой. Похоже, что девушка проходила тренинг по продажам, но разговор... не задался. :)) Я предлагаю на этом материале потренироваться - подумать, какие ошибки допустила эта девушка, как ей стоило построить разговор лучше, какие варианты могла бы она предложить, исходя из той информации, которая у нее была. А я потом выложу собственные комментарии и ощущения от ситуации - как потенциальный, но не состоявшийся клиент, и как маркетолог. :)

Итак, выхожу с процедур в спа-салоне, довольная, расслабленная. Пока жду оплаты по карточке, рассматриваю косметику/парфюмерию за стойкой. И тут молодая девушка за стойкой говорит, мол, приходите к нам на макияж, меня зовут Ксения, я визажист, у нас есть эксклюзивная косметика. А в салоне том персонал вообще вежливый, услужливый, улыбающийся, ну и я с ними вежливая и улыбающаяся, само собой. Поэтому качаю головой и вежливо девушке отвечаю:

- Спасибо, но я пользуюсь обычно только блеском для губ.

Девушка, удивленно на меня поглядев и не поверив своему счастью, восклицает:

- Я вам подберу все, что вам надо, тут даже теней 60 штук в коллекции. Я предлагаю также уроки макияжа, за полтора часа я вас всему научу.

Я скептически вскидываю бровь. Ха, научит! Я краситься начала раньше, чем эта девушка разговаривать. Просто потом перестала. Однако, продолжаю оставаться вежливой:

- Спасибо, но я предпочитаю естественный вид.

- Мы вам подберем все естественных цветов! - радостно говорит девушка и начинает перечислять, что именно.

- Спасибо, не надо, - отвечаю я, уже грубее. - Я предпочитаю нравиться себе в зеркале такой, какая я есть.

- Русские женщины вообще красивы, - восторженно говорит девушка. - Им надо только немного себя украсить. Я вам всю косметику подберу.

- Я. Не. Хочу. Себя. Украшать. Косметикой, - рявкаю я.

- Но как же?! - восклицает девушка недоуменно. - Это же ваша обязанность как женщины!

Я не нашлась, что сказать, право. Развернулась и ушла молча.

  • Какие ошибки допустила девушка на протяжении этого разговора? Почему это ошибка?
  • Как ей стоило построить разговор?
  • Какие варианты она могла бы предложить такому клиенту?

    Продолжение темы - "разбор полетов".
  • Comments

    Page 1 of 2
    <<[1] [2] >>
    Получилось очень навязчиво. Абсолютно не чувствуя клиента по принципу "надо впарить"... Напоминает подход "представителей канадской компании" на улицах.
    Верно :)

    Вот мой ответ - http://arcobaleno-ru.livejournal.com/50531.html
    девушке надо было начать строить разговор вокруг блеска и только вокруг него. ненавязчиво спросить, знакомы ли способы увеличить время "носкости", чтобы блеск быстро не съедался(предполагает использование пудры), потом плавно сказать про нюд-помадыи т.д.
    а вообще почитать книжку Ю.Гиппенрейтер "Общаться с ребенком. Как?"
    Мммм, возможно, я не читала Гиппенрейтер. :) Как я вижу ситуацию - http://arcobaleno-ru.livejournal.com/50531.html
    как минимум попытка доказать вам, что вы неправы, а этого никто не любит
    Факт, я именно так себя и чувствовала. http://arcobaleno-ru.livejournal.com/50531.html
    она вас не слушала( не слышала)
    не стоило ей давить на вас через свою систему мировоззрения
    она бы могла предложить блеск для губ:)
    Да, у меня тоже было ощущение, что она меня не слышит вообще. То есть, вроде бы слышит, потому как отвечает про естественный вид и все такое, но не понимает. :)) http://arcobaleno-ru.livejournal.com/50531.html
    Ну, давайте попробуем.

    Ошибка первая - она не интересуется клиентом.
    Вторая - она спорит и не замечает явного негатива. Глуха, как тетерев.

    Как можно было построить разговор?

    1. Спросить, любите ли вы за собой ухаживать?
    (Вероятный ответ "да", понятен из ситуации "выхожу распаренная").

    2. Как часто косметикой пользуетесь? (мейк-апом никаким не пользуетесь).Восхититься.

    3. А почему? Дать возможность клиенту рассказать о себе, любимой. Благодарно выслушать, какой здоровый у вас цвет лица, и почему вы им гордитесь.
    Выслушать, почему терпеть не можете тушь для ресниц и тени. (от них глаза щипет)

    4. В принципе, тут виден фанат чистой и здоровой кожи. Какими кремами вам удается поддерживать такую прелестную кожу на лице?
    Благодарно выслушать, что никакими, вам от природы так везет.

    5. Порекомендовать попробовать легкий дневной крем, чтобы ощущение отдохнувшей кожи после спа - дольше оставалось с вами. Дать пробничек?

    6. Спросить, какой парфюм любите (на что-то ведь вы взглядом на стойке зацепились?)

    7. А хотели ли бы попробовать немного естественного макияжа, боже упаси, без теней, только легкий тональный крем, который подчеркнет вашу естественность? (ДА/нет)

    8. Предложить приобрести все то, из списка, на что вы ответили Да.

    9. Поблагодарить, забрать деньги, отдать покупки. Попрощаться, пригласить заходить еще.
    Да, вы очень грамотно расписали процесс продаж! :) Вот здесь я свое мнение написала - http://arcobaleno-ru.livejournal.com/50531.html
    Выявление потребностей(((
    Узнать почему не хочет пользоваться(((
    Присоединение "и вместе с тем"....продолжение разговора)))
    А дальше все про вшей и 60 видов теней.

    И Вы то что сейчас продаете?
    Себя как тренера?
    Я вот неделю просидела на секретарском месте и ни одна пробивная сволочь не прошла через амбразуру к директору))) Гордюсь. Эксперимент))) был. Давно правда. Ято бы не применяли.
    Ой, а почему про вшей? :))

    Я ничего сейчас не продаю, у меня есть основная работа, которая занимает бОльшую часть моих сил и времени. :) В свободное от работы время я консультирую индивидуально, но либо когда друзья просят, либо когда уж очень интересный проект.
    Девушка, хорошая, вежливая и говорит грамотно, представилась, держит клиента за все места(очень хочется поскорее освободиться от такого внимания)! Только слушать не научилась: уже после первой Вашей фразы нужно было сценарий поменять(выше уже написали: какой блеск Вы предпочитаете и почему, чем наш эсклюзивный лучше, как можно его попробовать/приобрести, предложить визитку, пробник, попросить рекомендации).
    Вот да, слушать не научилась совершенно :) http://arcobaleno-ru.livejournal.com/50531.html
    снова LOL ))
    Вчера на работу приходила девушка, рекламировала выставку косметики, и косметику тоже. Я пользуюсь только тенями и тушью немного, даже блеск на губах не люблю. "Ну так тем более ВАМ НАДО! Вот у нас тут 6 видов ароматов, и 5 видов тонального крема, и тыща цветов лака для ногтей, и румяна и тд и тп..."
    И почему это МНЕ НАДО? Ввиду особой страшности, что ли?))
    :D Да, продавцы иногда просто прекрасны.
    клиенту неинтересно, что предлагает продавец. клиенту интересно, как продавец может решить его проблему.
    Гениальная фраза!
    Думаю, истина в сочетании ответов lenivaya и capivar. Хочу дождаться Вашего мнения. ;-)
    Все успели сказать до меня :)
    1. Разговор шел не от клиента и его потребностей
    2. Девушка не работала с обратной связью - не слушала.
    3. Надо впарить любой ценой

    Вижу две зацепки:
    - блеск для губ
    - "естественный вид"(я бы предложил что-то неброское и натуральное, возможно что-то для ухода за кожей и без фанатизма, если нет, то нет)
    Купили бы? :)
    Да, все верно, именно так я себя и чувствовала - http://arcobaleno-ru.livejournal.com/50531.html

    Блеск, скорее, нет, а с чем-то натуральным для ухода за кожей - шанс однозначно был! :))
    за обязанность как женщины - убила бы
    у нас так себя ведет администраторша, в торговле не шарящая ничего((( предлагает все, что на глаза попадается, когда покупатель уже определился с покупками и на кассе стоит((((

    напрягает, конечно. но девушка, видимо, еще слишком молода и не опытна.
    Да, будем надеяться, что с возрастом и опытом научится. :)
    Создалось впечатление, что девушка плохо знает язык на котором Вы говорили, а так же, что она из страны с другим менталитетом.
    Ну или она просто совсем тупая.
    Она настолько была озабочена тем, как мне ПРОДАТЬ, что пела как глухарь. :)
    Когда я прочитала про обязанность, я просто напрочь обалдела. Так и сижу с кипящими эмоциями и открытым ртом. Убиться веником!
    Понимаю. :))))
    Page 1 of 2
    <<[1] [2] >>
    arcobaleno_ru

    August 2017

    S M T W T F S
      12345
    6789101112
    13141516171819
    20212223242526
    2728293031  
    Powered by LiveJournal.com