Ада (arcobaleno_ru) wrote,
Ада
arcobaleno_ru

Categories:

Сила привычки в маркетинге и творчестве: Уильям Джеймс

Сила привычки в маркетинге и творчестве: Уильям Джеймс

В массовой культуре психология ассоциируется в первую очередь с Фрейдом. А вот его предшественник американец Уильям Джеймс для маркетологов не менее интересен.

Джеймс преподавал физиологию и психологию в Гарварде и основал первую в Америке экспериментальную психологическую лабораторию. В 34 года он начал писать свою самую известную книгу «Принципы психологии», на которую ушло 12 лет. Джеймс действительно отлично понимал человеческую психологию и не рассчитывал, что многие прочитают его фундаментальный двухтомник. Так что он составил и краткую его версию – к радости будущих поколений студентов.

«Если мы посмотрим на людей со стороны, первое, что нам бросится в глаза, это то, что они представляют собой совокупность привычек», - писал Уильям Джеймс. Джеймс считал привычки «разрядами нервной системы», создающими новые пути, по которым передвигаются нервные импульсы. Когда такой путь создан, нервным импульсам проще по ним передвигаться снова и снова.

Примерно так же привычки описывает и современная наука – только использует слова синапсы, дендриты, аксоны и нейронные сети. Эксперименты Венди Вуд в Университете Дьюка показали, что примерно 45% повседневного поведения - это привычки. Привычки лучше предсказывают будущее поведение, чем отношение, намерение или предыдущий хороший опыт.

Именно привычка заставляет клиентов возвращаться. По-английски это называется self-herding instinct, а на русский переводится громоздко - «самопроизвольный стадный инстинкт». Человек имеет обыкновение следовать тому, что сам он сделал уже несколько раз. Он начинает считать некий предмет или действие хорошими, основываясь на своем собственном прошлом поведении. В продажах считается, что самая важная покупка от одного клиента — вторая. Затем уже человек сам «встает за собой в очередь» и может покупать снова и снова, нередко делая более крупные заказы и тратя больше денег. Так что во многом задача продавца – сделать опыт клиента настолько приятным, чтобы клиент вернулся еще и еще. Дальше в дело вступит физиология. :)

А как вы можете использовать силу привычки в вашем творчестве? Джеймс считал, что мы должны максимально свести к автоматизму мелкие обыденные действия (планировать день с вечера? садиться за работу прямо с утра? смотреть социальные сети только после выполнения задач на день?) Чем больше мы преуспеем в этом, «тем более наши высшие духовные способности будут иметь свободы для своей деятельности».

Есть ли в вашей жизни примеры того, куда вы ходите тратить деньги с удовольствием – но по привычке? А по привычке, но уже и без удовольствия? :)

Tags: Психология для продавцов и покупателей
Subscribe

Posts from This Journal “Психология для продавцов и покупателей” Tag

  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 27 comments