?

Log in

No account? Create an account
summer

"Фестиваль традиционных знаний": как быть на месте клиента

Быть на месте клиента

Провела прошлую неделю на Фестивале традиционных знаний в Кенозерском национальном парке в Архангельской области. Место удивительной красоты и самобытности.

Пригласили меня туда рассказать местным мастерам о маркетинге. Основную проблему кенозерских можно встретить и в реальной жизни, и в интернет-магазинах, Ярмарке мастеров, Этси. Мастера не встают на место клиента.

Несколько лет назад мы с другом-владельцем маркетингового агентства написали «7 заповедей организатора мероприятий». Четвертая заповедь – «Представьте себя гостем» - работает в любых продажах. (Например, применительно к сайтам создают «персоны» и «сценарии» и точно так же тестируют сайты на доступность и эффективность, я писала об этом в книге). Попробуйте такое и в вашей сфере деятельности для ваших клиентов.

УПРАВЛЯЙТЕ ВНИМАНИЕМ КЛИЕНТА

Предположим, я - городской турист, приезжаю в Кенозерский национальный парк и иду в Визит-центр оформляться. Внутри Визит-центра сувенирный киоск, хотя снаружи вывески нет. Казалось бы, зачем она? И так все туристы внутрь зайдут хотя бы раз, а то и больше – за вайфаем.

Однако, человек может не обратить внимание на то, что ему в данное время не нужно. Я только приехала, устала, моя голова занята оформлением, расселением… мне не до сувениров, и я вообще не замечу киоск. Удивительно? Вовсе нет. Я только в последний день заметила, что в общей кухне у нас стоит холодильник! Заходила на кухню вечерами за чаем, поскольку кормили нас организованно в столовых. Холодильник был мне не нужен, хранить в нем нечего, вот я и не обратила на него внимания.

13626583_10154292351914659_2935056513306311803_n.jpg
"Рыбацкая изба" на берегу озера, в которой мы жили

Не полагайтесь на то, что люди заметят что-нибудь «попутно». Объявляйте, пишите, обращайте их внимание. Помимо вывески в Визит-центре внутри и снаружи, я бы еще и девушек на ресепшн проинструктировала, чтобы туристам говорили, где купить сувениры.

ДАВАЙТЕ МАКСИМУМ ИНФОРМАЦИИ

В сувенирном киоске помимо рукоделия, которое продается на многих ярмарках, была интереснейшая местная продукция. Запаренные в печи морковные дольки, чем-то похожие на курагу – деревенские «конфеты без сахара», чайные сборы из местных трав, сушеная черника, сувениры в виде местной овцы. (В Кенозерье сумели сохранить древнейшую породу северо-европейской короткохвостной овцы).

DSC02393.jpg

Вот только к этому надо максимум объяснения, крупными буквами желательно. Деревенские жители недооценивают глубину незнания городских о природе и жизни в ней. Худо-бедно большинство подорожник от крапивы отличит. А вот об отличии чая с манжеткой и зверобоем от чая со зверобоем и хвощем стоит писать подробно, но просто.

О сушеной чернике - что можно заваривать как чай, добавлять в каши-творожки-йогурты, начинку пирогов. Теоретически люди могут дойти до этого своим умом. Практически же когда человек выбирает подарок – ум его занят выбором, а не обдумыванием применения.

Я бы еще добавляла «карточки мастеров» - можно даже с фото и краткой биографией. Во-первых, лица привлекают внимание, во-вторых, приятнее знать, что покупаешь вещь реального человека.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЕСТЕСТВЕННУЮ УНИКАЛЬНОСТЬ

Как турист я хочу привести из поездок то, чего нет в других местах. Это особенное и уникальное лучше выставлять отдельно от других сувениров. И писать сверху или рядом крупно, что оно только наше, местное, в других местах не найдете.

Более того, об уникальности надо задуматься уже на этапе производства. Если вязать-вышивать – то местные кенозерские узоры, если плести берестяные короба - разрисовывать олонецкой росписью, и так далее.

DSC02432.jpg
Мастер-класс по плетению тесьмы.

Есть два отличных бренда, использующих национальные мотивы – норвежская Олеана (http://www.oleana.no/) и сербская Ивко (http://www.ivko.com/). Вдобавок на них можно показывать разницу между южно-славянской и нордической традициями. Обе красивые, обе аутентичные для своих мест, но вот поменяй их местами – и гармония нарушится. Как норвежцы в ярком южном многообразии, так и сербы в строгих приглушенных норвежских цветах будут негармоничны.

УЗНАЙТЕ ЖИЗНЬ КЛИЕНТА

Люди покупают то, что видят частью своей жизни. Продавцу надо подумать, какова жизнь клиента, где его товар пригодится и как это до клиента донести.

На фестивале приятная пара керамистов с гончарным кругом давала мастер-классы. Безусловно они профессионалы. И в традиции разбираются, и муж-геолог сам им глину искал – ровно один метр пласта глины на определенной глубине (палеозойской эры) в каком-то конкретном месте.

Жена-керамист рассказывала, что крынка отличается от горшка отсутствием крышки. Если хозяйки хотели крынку накрыть, то раскатывали сухой блин, налепляли на крынку вместе с содержимым и ставили в печь. Блюдо получалось сразу «с хлебом».

Какая бы ни была эта информация интересная, она не подталкивает меня к покупке - ни крынки, ни горшка. Печи у меня нет, да и хлеб в городе проще найти, чем раскатывать сухой блин. Зато небольшие крыночки можно предложить сразу набором для мюсли и каш. А к ним в комплекте и глиняный кувшин для молока, чтобы дольше хранилось. Или опять же крыночку как вазочку для всякой офисной или домашней мелочи - ключей, скрепок, кнопок.

Точно так же я не надену берестяной пояс, но из нескольких можно сделать дверную штору. Берестяные туеса без крышек хорошо будут смотреться в прихожей как стойка для зонтов.

13620100_10154292351674659_4908573348655434945_n.jpg
"Бирюльки", где воссоздана жизнь крестьян Русского Севера.

Вот только для этого надо знать жизнь клиента. Деревенская жизнь иная – там и крынки, и корзины, и туеса и сейчас используются по назначению. Если же продавать городскому клиенту – деревенскому мастеру надо о нем больше узнать. Обратное тоже верно – не надо в деревню ехать с щипчиками для омаров и ложечками для киви. Действует это и в пределах города – разные социальные группы, классы, возраст. Если ваш образ жизни не совпадает с клиентским – узнайте его жизнь как можно лучше, чтобы предложить то, что в нее впишется.

В общем - убирайте барьеры, препятствующие покупке!

Comments

Я вот часто замечаю, что творческие люди, отлично делающие что-то руками, либо сразу падают в обморок при слове "маркетинг", либо долго рассказывают как это плохо и нечестно - продавать, либо плачут, что им это вуду не суметь никогда )
Я со вторым столкнулась - меня спросили на презентации, не считаю ли я, что искусство и продажи несовместимы. :) Ответила, что ни Рембрандта, ни Рубенса, ни Микеланджело, ни Гойю совершенно не смущала работа по заказу за деньги, и что самовыражение художника никто покупать не обязан, поэтому если он не хочет работать на заказ, то должен быть готов к последствиям в виде отсутствия денег. Что тоже нормально, его выбор. Ненормально, если на заказ не хочет, но жалуется. :) Как ты понимаешь, мой ответ не понравился. :))
Дааааа ))) Творец должен творить, а благодарная публика - ценить и раскупать, моментально и совершенно естественным путем. И на фоне - розовые единороги, бегущие в закат.
Ага, именно. И бездуховна вся ваша меркантильность. Впрочем, о духовности отдельный разговор. :))
У меня прямо idee fixe теперь. Мне интересно, можно ли увлекаться фольклором, не принимая на себя мистическое мышление - от христианства до Вед и "женская природа требует заниматься домом и семьей, а мужчина обеспечивать, партнерских отношений быть не может, это неестественно". Причем последнее сказано девушкой, которая, на минуточку, физик по образованию. И вот то ли фольклор обязывает/принуждает к этому, то ли люди идут в фольклор, когда изначально уже предрасположены, то ли в обществе огромное количество людей с мистическим мышлением, независимо в фольклоре или вне его, просто я с ними на эти темы не разговариваю в обычной жизни. :))
Подозреваю, многое зависит от того, что такое "увлекаться" и что понимать под фольклором. Знаю здравомыслящих людей, просто интересующихся традициями различных народов. А так - в обществе натурально огромная куча людей разнообразных профессий с мистическим мышлением на различной почве. От психологов с картами таро наперевес до менеджеров по продажам, всерьез отмечающих все равноденствия и солнцестояния )

А гендерные стереотипы - ващееее отдельная вещь. И мифы вокруг Вед, которые бывает что воспринимаются как просто источник древнего правильного знания, мол, предки были умнее нас и ближе к природе, так что точно знали все про тру-отношения полов.
Да, там как раз дама Ведических традиций уверяла, что мы думаем, будто предки жили плохо и недолго, только из-за промывания мозгов в советской школе и обществе. А на сааамом деле...
Дооооо... На самом деле по сто лет жили, потому что у них не было ГМО! ))))
И отношения между эМ и Жо правильные. И обереги нужные.
Там полтора десятка человек посетителей. Для них еще вывески, объявления рисовать. Не окупается, лишние траты это.
Вы это знаете или думаете?
Это мое предположение.
Ошибочное - с мая по октябрь и на НГ туристов много, насколько я поняла из разных источников.
Может магазинчик это, условно говоря, одно юридическое лицо, а рекламное место в виде забора или стены дома принадлежит другому юр. лицу. Им платить за рекламное место - не в коня корм. Вот и не договорились. Это мое предположение, не претендующее на истину.
Там все одно юридическое лицо - ФГУ НП Кенозерский :)
А ну тогда ладно, разберутся как-нибудь.
:))) Я думаю, разберутся, люди умные. Рекомендации я им свои написала.
Так тем более надо стараться, чтобы они больше денег оставили :)
Спасибо, очень верные замечания. Тоже часто хочется что-нибудь привезти, но ничего из продаваемого не нужно :(
arcobaleno_ru

August 2017

S M T W T F S
  12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
2728293031  
Powered by LiveJournal.com