?

Log in

No account? Create an account
33bd

Разные ли цели у продавцов и покупателей?

Разные ли цели у продавцов и покупателей?

Сходство – это одна сторона человека, неповторимость – другая.
Карл Юнг


«Как можно писать о психологии одновременно для продавцов и покупателей?» - услышала я, когда рассказала о своих планах. – «У них же противоположные цели!»

Давайте разберемся. Цель продавца – продать. А цель покупателя… не купить? Тогда как же шопоголики? Делают прямо противоположное цели покупателей? Как мышки-мазохисты, плачут, колются, но продолжают бежать в магазины за новыми кактусами? Нет, шопинг – удовольствие для многих, не говоря уж о насущной необходимости приобретать вещи и услуги.

Тогда цель покупателя - купить дешевле? Как ни удивительно, тоже нет. Вернее, зависит от обстоятельств.

Во-первых, в мозге нет встроенной шкалы, высвечивающей правильную цену при взгляде на товар. Мы обязательно сравниваем его с другими. Об этом я еще буду писать, тема важная. Иногда сравнивать легко (свежие зеленые кактусы лучше старых и засохших). В других случаях для определения качества мы опираемся на цену. Из-за этого к дешевым товарам мы относимся подозрительно. Их качество кажется нам сомнительным.

Помните нового русского, обозвавшем дураком приятеля, который купил галстук за 1500 баксов, когда за углом такие же в два раза дороже? Этот анекдот недалек от истины.

В исследованиях 2008 года, опубликованных в Proceedings of the National Academy of Science, замеряли активность мозга людей, которым давали пить вино. Зоны мозга, отвечающие за удовольствие, загорались ярче, когда люди пили вино из дорогих бутылок, чем когда они пили из дешевых. Но исследователи не были бы исследователями, если бы не прибегли к хитрости. Испытуемых обманули, вино было одно и то же. Люди получали удовольствие от «дорогих» бутылок, а не от лучшего качества.

Это плавно нас подводит к «во-вторых» - к статусным покупкам. Люди рады потратить деньги на дорогие товары, так как от этого чувствуют себя лучше. Это повышает их социальный класс, показывает, как много они добились, позволяет похвастаться.

Да и с продавцами все не так просто. Вы наверняка встречали продавцов, чья единственная цель – продать и заработать деньги. Но другие продавцы хотят гордиться своей работой, чувствовать собственную важность, выступать в роли эксперта, получать удовольствие от помощи другим, видеть клиентов, возвращающихся за новыми покупками. Особенно, если эти люди предлагают собственные товары или услуги.

В цели продать при таком подходе тоже нет ничего плохого. Вернее, зависит от средств и методов. Если меня прекрасно обслужили, я буду только рада оставить чаевые. Если продавец решает мои проблемы, я вернусь за новой покупкой.

При этом подходе цель и продавцов, и покупателей – получить от процесса продаж пользу (в том числе, материальную) и удовольствие. По сути - они удовлетворяют потребности друг друга. Продавцы, знающие психологию, могут лучше понять потребности покупателей и угодить им, не прибегая к обману и неэтичным манипуляциям. Покупатели, знающие психологию, не позволят себя обмануть.

Этот подход важен для тех, кому неловко продавать. Такие люди где-то в глубине души считают продажи синонимом впаривания. Эта проблема решается, если изменить взгляд на процесс продаж. Будьте экспертом, помощником, советчиком. Об этом хорошо сказал Мастер Ю: "Что бы ни было предметом продажи – хоть услуги, хоть автомобили – я всегда думаю об этом, как о способе поделиться собой с другими". Также на эту тему Продажи в стиле дзен: естественно и без усилий.

А что вы думаете по этому поводу?

В следующем посте серии - об этике и манипуляциях в продажах.

Comments

О да! Я совершенно с вами согласна. У меня было два поста на эту тему о цинизме маркетологов и о маркетинге, этике и гражданской позиции. Потому и взялась за эту серию, чтобы у продавцов, кому это претит, был выбор инструментов. Может, не настолько эффективных, как впаривание и втюхивание, но эффективных тем не менее :)
У меня есть подозрение, что легче всего с внедрением этичного подхода будет у малого и микро-бизнеса. Ну и да, при планировании стартапа отдельное внимание уделить продукту и фигней не заниматься для начала ) Это не так сложно, как кажется.
Да, совершенно согласна. Причем я подозреваю, что с ростом объемов сложно будет остаться в рамках этичного маркетинга. На большом рынке другие конкуренты, а главное - слишком много людей, принимающих решения внутри компании, слишком много заинтересованных в прибыли. Но это не повод не постараться! :)
Я не специалист по крупному бизнесу )) И наверняка многое зависит от сферы, ЦА, объемов и прочих деталей. Ну и b2b или b2c. Не, оно конечно можно сделать фирму-однодневку, торгануть каким-нибудь китайским барахлом по цене крыла от боинга и раствориться в ночи. Но по моим меркам это не называется словом "бизнес", это называется словом "мошенничество".
С крупным бизнесом я тоже не работала, сужу по спорам с друзьями-пиарщиками, которые работают :)
Вот пришел товарисч с мнением об этике бизнеса - http://arcobaleno-ru.livejournal.com/245897.html?thread=10474889#t10474889 :)
Ах, "страдать атавизмом" ))))
Спасибо, почитала посты по ссылкам.
Маркетинг и реклама очень "нечеловеколюбивые" вещи в массе своей, мне кажется - в том смысле, что уважения к личности в этой деятельности мало просто в силу ее задач (ну, в исследовательском маркетинге еще туда-сюда).
А вашу цель уважаю. :)
Да, увы, так, как они трактуются сейчас - нечеловеколюбивые. Но изначально - да и сейчас в словарях - целью маркетинга считается выявление потребностей и информирование потенциальных покупателей о доступных им товарах и услугах. Мерриам-Вебстер так пишет, Американская маркетинговая ассоциация. Особенно мне у АМА нравится определение - Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large. ...предложения, имеющие ценность для потребителей, клиентов, партнеров и общества в целом. Ах! :))
Да уж. :) "А так все хорошо начиналось!" :)
arcobaleno_ru

August 2017

S M T W T F S
  12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
2728293031  
Powered by LiveJournal.com