Ада (arcobaleno_ru) wrote,
Ада
arcobaleno_ru

Category:

Задача успешного продавца – искать проблемы

Да-да, именно искать. Во всяком случае, сначала.

Продажи с появлением интернета поменялись. Раньше продавцы были «носителями тайных знаний». Они знали о товарах и услугах больше покупателей, объясняли, советовали.

Сейчас любой желающий найдет всю информацию в интернете. Нередко покупатели знают больше продавцов о существующих на рынке вариантах. Продавец перестал быть знатоком, к которому обращаются за информацией.

Хорошо, человек может прошерстить интернет и заказать самый эргономичный и эффективный велотренажер с доставкой на дом. Для этого не нужен продавец, так? Так. Если только покупатель правильно определил свою проблему.

В конце концов, цель покупателя – не велотренажер. Цель его – сбросить вес, или поддержать здоровье, или вернуть физическую форму. Возможно, велотренажер далеко не лучший для него выбор. Может быть, у него слабые коленные суставы, и он и так слишком времени проводит в помещении. Или ему нужна не аэробная нагрузка, а силовые тренировки для укрепления мышечного корсета. Или медитации и прогулки в парке для снятия стресса. Или йога для гибкости. Или тренировки в спортзале, где можно знакомиться и общаться с людьми.

Поэтому сейчас востребованы специалисты, которые помогут человеку достичь своей цели максимально быстро, эффективно и экономно. То есть, те, кто для начала правильно определят проблему. И потом уже предложат то, что эту проблему решит.

Это работает в любой области. Вице-президент кондитерской фабрики Perfetti Van Melle, производящей Mentos, как-то сказал, что его лучшие продавцы-оптовики видят свою работу не в продаже сладостей, а в продаже инсайтов о ведении розничной кондитерской торговли.

Вы продаете аксессуары? Подумайте, как вы можете предложить экспертные знания по стилю. Вы продаете услуги? Тут у вас вообще море возможностей для предложения собственных экспертных знаний.

И кстати, если вы не занимаетесь непосредственными продажами, к вам это все равно относится. Хотим мы того или нет, но для выживания в современном мире нам приходится продавать. Это могут быть товары или услуги, а могут быть наши способности и навыки, наши знания, наши проекты и идеи. Опрос Гэллапа показал, что американцы проводят 40% рабочего времени, занимаясь «условными продажами» - убеждением, попытками повлиять на решения. То есть, примерно 24 минуты в час.

Какие проблемы стоят перед вашими клиентами? Какие варианты решений вы можете им предложить?


Tags: О маркетинге просто
Subscribe

  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 3 comments