?

Log in

No account? Create an account
ада быковская, husky, ada bykovskaya

Задача успешного продавца – искать проблемы

Да-да, именно искать. Во всяком случае, сначала.

Продажи с появлением интернета поменялись. Раньше продавцы были «носителями тайных знаний». Они знали о товарах и услугах больше покупателей, объясняли, советовали.

Сейчас любой желающий найдет всю информацию в интернете. Нередко покупатели знают больше продавцов о существующих на рынке вариантах. Продавец перестал быть знатоком, к которому обращаются за информацией.

Хорошо, человек может прошерстить интернет и заказать самый эргономичный и эффективный велотренажер с доставкой на дом. Для этого не нужен продавец, так? Так. Если только покупатель правильно определил свою проблему.

В конце концов, цель покупателя – не велотренажер. Цель его – сбросить вес, или поддержать здоровье, или вернуть физическую форму. Возможно, велотренажер далеко не лучший для него выбор. Может быть, у него слабые коленные суставы, и он и так слишком времени проводит в помещении. Или ему нужна не аэробная нагрузка, а силовые тренировки для укрепления мышечного корсета. Или медитации и прогулки в парке для снятия стресса. Или йога для гибкости. Или тренировки в спортзале, где можно знакомиться и общаться с людьми.

Поэтому сейчас востребованы специалисты, которые помогут человеку достичь своей цели максимально быстро, эффективно и экономно. То есть, те, кто для начала правильно определят проблему. И потом уже предложат то, что эту проблему решит.

Это работает в любой области. Вице-президент кондитерской фабрики Perfetti Van Melle, производящей Mentos, как-то сказал, что его лучшие продавцы-оптовики видят свою работу не в продаже сладостей, а в продаже инсайтов о ведении розничной кондитерской торговли.

Вы продаете аксессуары? Подумайте, как вы можете предложить экспертные знания по стилю. Вы продаете услуги? Тут у вас вообще море возможностей для предложения собственных экспертных знаний.

И кстати, если вы не занимаетесь непосредственными продажами, к вам это все равно относится. Хотим мы того или нет, но для выживания в современном мире нам приходится продавать. Это могут быть товары или услуги, а могут быть наши способности и навыки, наши знания, наши проекты и идеи. Опрос Гэллапа показал, что американцы проводят 40% рабочего времени, занимаясь «условными продажами» - убеждением, попытками повлиять на решения. То есть, примерно 24 минуты в час.

Какие проблемы стоят перед вашими клиентами? Какие варианты решений вы можете им предложить?


Comments

Совпадение :)

Ада, не поверите... Несколько цитат из материала моего урока в воскресенье на семинаре по маркетингу:
"...А теперь, разливаем талант по бутылочкам и пакетикам, раздаем как решение для проблемы .
Они есть повсюду…."
"..Следующий шаг – найдите , где обитают те, кому насущно решение проблемы , кому просто необходимо её решить – И будь там!..."

Re: Совпадение :)

:D Great minds think alike! :))

Re: Совпадение :)

Спасибо, краснея...
Я готовясь к семинару почти написала пост, отложила в сторону не закончив, время поджимало.
Теперь он станет продолжением вашего :).

Edited at 2014-06-10 10:47 am (UTC)
arcobaleno_ru

August 2017

S M T W T F S
  12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
2728293031  
Powered by LiveJournal.com