?

Log in

No account? Create an account
arcobaleno_ru

Реклама: что, где, когда (а также кому, как и для чего) – первая часть

Иногда задают вопрос, а зачем планировать рекламу мне, человеку, который занимается маленьким, почти домашним бизнесом? Не слишком ли много усилий, размышлений, решений, не проще ли разместить объявления так, как это делают все? Я считаю, что планировать и продумывать - обязательно. Особенно, если бизнес маленький и отдача от него небольшая. Вы просто не можете себе позволить тратить время и деньги впустую, без конечного результата. А для того, чтобы результат был, необходимо задать себе ряд вопросов. И, разумеется, на них ответить. :)

ЧТО? Что именно, какую мысль я хочу донести до клиента?

В общем смысле, разумеется, до клиента хотят донести одну мысль - «Не тормози, покупай скорее и больше». К сожалению (если вы продавец), или к счастью (если вы покупатель), сделать это не так легко. Воздействие на клиента делят на этапы, каждому из которых соответствует свое «что?»

информирование (сообщение о том, что такой товар или услуга существуют, каковы их качества, особенности, выгоды для клиента);
убеждение (c вашим товаром/услугой должны быть связаны благоприятные эмоции, их высокие или полезные качества признаваться, тогда можно убеждать клиента совершить покупку);
удержание клиентов (убеждение их в неизменности пользы ваших товаров/услуг, чтобы они приобретали их и далее).

От этапа зависит то, что вы пишете в своем рекламном сообщении. Это может быть «Мы открылись рядом с вами!» (информирование), «Мы всегда заботимся о вас» (благоприятные эмоции), «Постоянным клиентам – скидки и подарки» (удержание).

Важно, чтобы рекламное сообщение опиралось на ваше уникальное торговое (или эмоциональное) предложение – именно здесь оно особенно к месту.

Перескакивать через этапы не стоит – если клиент не знает, что вы собой представляете, он будет воспринимать ваши попытки продать как навязывание, и это вызовет отторжение. Поэтому начинать всегда надо с информирования о вашем товаре/услуге и тех выгодах, которые клиент получит.

Вместе с тем, иногда информирования оказывается достаточно для совершения покупки. Хороший пример рекламная кампания острова Гамильтон в австралийском Квинслэнде, которая фактически рассказывала людям со всего мира о местных достопримечательностях. Причем, людей самих побуждали писать об этом и снимать клипы. Тем самым кампания использовала эффект вовлеченности (человек испытывает положительные эмоции и привязывается к товару или услуге, когда ему предлагают что-то сделать самому, «поиграть»). В итоге огромное число туристов захотело приехать в Квинслэнд, хотя рекламные сообщения впрямую не зазывали туристов в Австралию.

Резюме: для того, чтобы не потратить деньги, время и усилия на рекламу бесцельно, вам необходимо ответить на ряд вопросов. Первый из них – что вы хотите донести до клиента. Ответ на этот вопрос зависит от того, насколько ваш товар/услуга известны на рынке, есть ли у них свои давние клиенты или необходимо привлекать новых.

Comments

очень толково :)
Спасибо, дорогая. :)
Полезно, спасибо!
:) Пожалуйста! :)
Спасибо за статьи, нравится этот цикл. :)
Дополнительный вопрос. :) Есть ли какие-то признаки, которые указывают на то что задача выполнена и можно переходить к следующему уровню. Особенно интересуют первые 2 этапа.
Я рада, что нравится. :)

В большом бизнесе устанавливают цели и потом делают маркетинговое исследование - сколько респондентов потенциальной целевой аудитории слышали о такой-то марке товара (на первом этапе), сколько респондентов положительно относятся к такому-то продукту (на второй). В малом - скорее, по ощущениям, отзывам, вопросам - по исследованию клиентов, которое тоже бросать нельзя, надо проводить постоянно. Легче всего с переходом на третий этап - когда у вас уже достаточно постоянных клиентов, вы получаете достаточно заказов, можно их удерживать. :) А в оценке достаточности - исходить надо из своих возможностей и желаний, устанавливая цель, скажем, продавать 10 изделий в месяц (или 20, или 100 - в зависимости от бизнеса).
И еще вопрос.
Согласна, что в начале надо сохранять очередность подачи информации. Но с последнего этапа, все три наверное приходится проводить постоянно, привлекая новых клиентов.
Т.е. реклама малым бизнесом в основном ведется в соц. сетях или на каких-то ресурсах продаж. Там постоянно есть движение людей, приход новых. И на них опять приходится переориентировать часть рекламы.
Малый бизнес - это не бренд. И само название фирмы или имя мастера мало что говорит обычному человеку.
Вы абсолютно правы, чаще всего это именно так. Тем не менее, раз создав репутацию/известность в определенных кругах (среди мастеров, среди любителей), привлекать клиентов проще - есть, на что опереться. Опять же, важно в каждом отдельном рекламном сообщении делать что-то одно, поскольку тогда получится сфокусироваться именно на этом. С написанием рекламных сообщений - как с написанием текстов, основная мысль должна быть одна и четкая. :)

О, напомнили мне написать о репутации "отрасли" еще. :)
> Опять же, важно в каждом отдельном рекламном сообщении делать что-то одно, поскольку тогда получится сфокусироваться именно на этом.

В смысле, фактически у вас будет два-три типа рекламных сообщений, возможно, для разных мест (об этом позже подробнее). Какие-то отвечать за информирование, какие-то - за удержание. Возможно, вы будете для удержания использовать другие методы продвижения и стимулирования сбыта - те же скидки или подарки постоянным покупателям, акции "приведи друга" или еще что-нибудь. :)
Спасибо большое! Спустя год читаю архив, просто кладезь бесценной информации :) Вроде в теории все это известно, но теорию пишут про большие бизнесы, а вот про особенность местечковых лавочек нигде не написано. Ну или я не могу такие книги найти. Так что спасибо еще раз! :)
:) Рада, что вам полезно.
arcobaleno_ru

August 2017

S M T W T F S
  12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
2728293031  
Powered by LiveJournal.com