?

Log in

No account? Create an account
work

Как мы принимаем решения и почему мы это делаем неправильно

Если у вас есть время только на одну книгу по этой теме и вы уже читали Роберта Чалдини, выбирайте Джону Лерера - "Как мы принимаем решения".

Я читала ее, не отрываясь, и загнула уголки едва ли не у половины страниц - чтобы вернуться и перечитать. Лерер обосновывает то, на чем сейчас строятся многие маркетинговые стратегии - человеческие решения не рациональны. Они эмоциональны.

Люди, у которых был поврежден центр эмоций, с огромным трудом принимали решения, несмотря на высокий IQ. Они не могли выбрать между синими и черными чернилами, где припарковать машину, на какое число назначить встречу с психологом.

А вот чувства и эмоции нас нередко обманывают - мы видим паттерны, последовательности там, где их на самом деле нет. В этом корни наших предубеждений, что "понедельник - день тяжелый", "черная кошка - к несчастью", "если о чем-то расскажу, то не сбудется".

Есть и еще одна особенность - "в процессе принятия решений страх возможных потерь оказывается сильнее, чем притягательность выигрыша". Поэтому люди нередко чрезмерно осторожничают и ограничивают себя. А вот кредитные карты каким-то образом заставляют нас не чувствовать страха потери денег, и поэтому владелец кредитной картой тратит больше денег, чем тот, кто платит наличными.

Все эти особенности человеческого мозга влияют и на наши отношения, и на то, как мы покупаем или продаем, что нам нравится, что мы выбираем, как мы учимся. Как минимум, прочтение этой книги, поможет вам быть более снисходительными к другим людям, да и к себе тоже.

А вот другие произведения Джоны Лерера не покупайте. Невероятный успех книги "Как принимать решения" вскружил ему голову, его уличили в подтасовке фактов в следующих статьях и книге. Причем цитату Боба Дилана он прямо сфабриковал, так что его научная репутация была разрушена. Но "Как принимать решения" остается отличной книгой.

* * *

"Предсказуемая иррациональность" Дэна Ариели продолжает эту тему. Первый плюс этой книги в том, что Ариели - бывший профессор Массачусетского технологического института, сейчас - Университета Дюка, и сам возглавляет исследовательскую группу. Второй - она именно о нашей иррациональности в сфере потребления, денег, бизнеса, карьеры. Почему мы не можем остановиться в приобретениях? Почему нами так легко манипулировать, а иногда мы и сами манипулируем собой? Почему мы больше ценим то, что имеем, чем то, что только собираемся приобрести? А ведь это значит, что мы назначаем более высокую цену, чем покупатель готов заплатить!

В следующей книге The Upside of Irrationality: The Unexpected Benefits of Defying Logic at Work and at Home Ариэли углубленно рассматривает тему иррациональности, но при этом доказывает, что у нее есть и положительные стороны. Положительные стороны иррациональности при правильном применении делают нас более счастливыми и психологически устойчивыми.

Вот выступление Ариели на конференции ТЭД с русским переводом. (Он так странно выглядит, потому что обгорел в юности).



* * *

Все знакомы с законом Мерфи: "Если есть вероятность того, что какая-нибудь неприятность может случиться, то она обязательно произойдёт". Из него есть огромное количество выводов и следствий. К сожалению, при всей юмористичности многие из них подтверждаются жизнью. И это не только "закон бутерброда". Например, "простая и приемлемая ложь полезнее сложной и непонятной истины" или "любые предложения люди понимают иначе, чем тот, кто их вносит".

А вот принцип Питера нам рекомендовали читать в институте на самом что ни на есть серьезном предмете - теории организации и управления. Издана книга была еще в 60-х, но справедлива до сих пор. Питер утверждает, что в иерархии каждый человек поднимается до своего уровня некомпетентности. Как только человек оказывается некомпетентным для должности и не справляется с ней, его перестают продвигать дальше. Правда, и на предыдущую должность не возвращают. Это и не принято, и занята она уже новым претендентом. Но это значит, что через некоторое время, все высшие уровни иерархии заполняют некомпетентные люди.

Отсюда те ляпы, от которых хочется схватиться за голову. Как, например, объявление в разделе "Требуются" приглашало "работника на счетчиках молекулярной реакции изотопов ядерного распада и на трехфазных циклотронных урановых фотосинтезаторах" с добавлением "Наличие опыта необязательно".

* * *

В том же курсе теории управления мы изучали и мотивацию. О теориях мотивации X и Y Дугласа Макгрегора я подробно рассказывала раньше. А в книге Дэниела Пинка "Драйв" говорится об иной - внутренней мотивации, более сильной, чем кнут и пряник или похвала, а также о том, как внутреннюю мотивацию пробудить и в себе, и в сотрудниках, в детях.

Отличная анимация на тему его лекции от RSA Animate (к сожалению, на английском).




Также о книгах:

  • Все посты рубрики "Книжное обозрение"
  • Книга "Бизнес своими руками: Как превратить хобби в источник дохода"
  • Comments

    Спасибо, хорошая наводка! Обязательно внесу в свой список.
    :) На ted.com можно еще посмотреть выступления Дэна Ариели, у него их несколько.
    Как иногда совпадает: именно сейчас я слушаю курс Дэна на Coursera, посвященный иррациональному поведению. Хорошо рассказывает, интересные примеры и есть качественная подборка дополнительной литературы по теме. Очень рекомендую.
    :) Да, тема в последние несколько лет очень популярна, и литературы много. Но примеры переходят из одной книги в другую, и я уже чувствую, что знаю по этой теме куда больше, чем мне практически полезно. Поэтому сделала выборку самого важного.
    Dan Ariely прямо сейчас начал онлайн курс (открытый и бесплатный) на курсере по поведенческой экономике: https://www.coursera.org/course/behavioralecon
    Да, я знаю, но спасибо за добавление. Собственно, посмотрев в свое время программу и темы, которые он разбирает, я поняла, что обо всем этом он писал в книгах и говорил в выступлениях на ted.com. Если вы читали его книги (а также Канемана, Тверского, Гилберта, Лерера) и слушали TED и аналогичные лекции Гугла, нового будет крайне мало. С другой стороны, если не читали, то такой курс будет полезен.

    Edited at 2013-04-05 08:15 am (UTC)
    Спасибо, интересно!
    Когда я только начала читать об этом - как будто другой мир открылся. :) А вот как только убедишься в том, что иррациональны мы, дальше читать уже не так интересно - ну еще один пример, ну еще одна область. В общем - понятно! :)
    Хорошая статья, спасибо. =)
    Дэна Ариэли обожаю давно и прочно, с остальными упоминаемым авторами тоже знакома.
    Но «Как мы принимаем решения» еще не читала, спасибо за наводку. =)
    По большому счету, они все говорят, что наше принятие решений иррационально, и только приводят различные примеры и рассказывают истории, в чем это так. :)

    (Anonymous)

    да ерунда это все...

    Читал Азриели, он хороший шоумен, несмотря на ожоги), читается интересно, слушается тоже интересно, но практической пользы очень мало, разве при малозначительной покупке, сэкономите 100 рублей... имхо не стоит потраченного времени

    Re: да ерунда это все...

    Сочувствую, что вам так и не удалось понять эти книги.
    Ну что еще можно посоветовать - "биология поведения" Жуков. Гораздо более глубоко, чем приведенные авторы. "Несовершенный человек" Гари Маркус, местами более системно рассматривает проблемы нежели Ариэли, после книг которого остается впечатление, что фактического меньше чем сказано, однако и в этой книге автор наступает на те же грабли, рассуждая о материале с которым видимо знаком не глубоко, в итоге много немых вопросов.
    Кстати Ариэли не очень готов идти на контакт, мотивируя это высокой загруженностью, а между тем вопросы к нему есть.
    И я совершенно уверена, что он действительно загружен и действительно не нуждается в дополнительном общении :)
    > в процессе принятия решений страх возможных потерь оказывается сильнее, чем притягательность выигрыша

    Это очень многое объясняет.
    Ох, эти книги читаешь - вообще многое становится ясным. И ужасаешься, что мы хоть как-то выживаем. :)
    У Вас замечательный журнал :) Буду вас читать, если Вы не против.
    Спасибо, рада, что понравилось. :)
    Ада, спасибо за Ваш пост и такое концентрированное количество полезной информации. Я так люблю Ваш блог!

    Я хотела внести две поправки: Дэн Ариели - профессор Университета Дюка на данный момент (а не Массачусетского). И обгорел он не в армии, а в старших классах школы (он был участником молодежного движения, готовил зажигательную смесь, если я правильно поняла, и что-то пошло неудачно). (Тут Вам писали о coursera - тоже слушаю его курс; хотя после книг информация известна, Ариели представляет ее в развлекательной форме).
    О, спасибо! Я с обложки книги списывала, видимо, получился "глухой телефон" где-то по дороге. :)
    Очень рекомендую. Не вместо, а просто прекрасная книга на ту же тему.

    http://en.wikipedia.org/wiki/Thinking,_Fast_and_Slow

    Ага, спасибо! Очень я его уважаю, на него в любой книге на эту тему обязательно есть ссылка. :) Что мне забавно - количество Дэн(иэлов) в этой области - еще же и Гилберт, и Хилл. :))
    Спасибо за наводку на хорошую книгу.

    Позвольте, в качестве алаверды "Несовершенный человек" Гари Маркуса http://www.ozon.ru/context/detail/id/5590118/

    Замечатльная книга о работе человеческого мозга. Читал, не отрываясь.
    Спасибо, не читала. :)
    А что для вас значит утверждение "человек иррационален"?

    Ариэли в своем курсе показывает, что, когда люди принимают решения, их решения могут отличаться от некоторого условно-рационального решения - т.е. решения некоторой абстрактной задачи в вакууме, к которой мы сводим данную людям в реальности. При этом, как правило, он показывает, что людьми в таких ситуациях движут некоторые паттерны - которые сами по себе могут быть использованы для конструирования вполне выигрышных стратегий. Такое поведение я бы называла ограниченной рациональностью, а не полной иррациональностью.

    Возьмем, к примеру, упомянутый loss aversion. Да, с одной стороны, в лабораторных условиях можно показать, что в некоторых модельных ситуациях люди под действием этого bias принимают странные решения. А с другой стороны, loss aversion в обычной жизни - достаточно хорошая стратегия. Если у вас есть зарплата, которая ровно покрывает ваши нужды, то гораздо хуже для вас разово потерять треть зарплаты и остаться без денег на еду и квартплату, либо с долгами, ведь ваш уровень жизни уже подогнан под заработок - чем получить премию в такую же сумму, ведь раовая премия всего лишь позволит вам один раз купить себе что-то дополнительное, но на вашем уровне жизни никак не скажется. Вспомните пословицу про синицу в руках - это народная мудрость, или вы готовы назвать ее народной глупостью во всех и любых ситуациях?

    При этом Ариэли и остальные исследователи не претендуют на полноту иррациональности - показывая, что человек принимает некоторые решения иррационально, мы ну никак не можем утверждать, что показали, будто человек принимает _все_ решения иррационально.

    Кстати, один из основных аргументов противников утверждения о полной иррациональности людей - что человечество очень многого достигло. В конце концов, у нас даже есть научный метод и ученые, которые изучают нашу иррациональность - что означает само по себе, что человек может быть рациональным, разве нет? (: Иначе ваши суждения об иррациональности сами по себе иррациональны.
    А где вы у меня видите это утверждение?
    про неприятности - полностью согласен - всегда случается все что только может случиться
    Ада, добрый день!
    пост этот читала давно, выписала название книги, сегодня пошла её покупать и нашла неожиданный отзыв: "Выяснилось, что приводимые Лерером цитаты выдуманы, интервью, на которые он ссылается, никогда не проводились, и т.д. и т.п. Любой желающий может ознакомиться с подробностями, погуглив jonah lehrer scandal. Лерер во всем сознался, и в США издатели отозвали из магазинов весь тираж, и теперь возвращают деньги покупателям также за предыдущую книгу "Как мы принимаем решения". Там тоже обнаружилась липа"
    поисковики выдают ссылки на плагиат в статьях и выдуманные цитаты, но сайты не самые известные и про отзыв книг не вижу. вам что-то попадалось?

    и в виде постскриптума: чтобы быстро найти ваш блог, ввела "arcobaleno". Яндекс услужливо подсказал "arcobaleno тапочки" :)))
    :)) Автор отзыва страдает от того же, от чего и Лерер в его последней книге - непроверенной и перевранной информации. Я написала в последнем абзаце про Лерера (перед Ариели), что другие его книги покупать не надо. С Imagine действительно скандал был, и со статьями его в журналах. Но никакого возвращения денег за "Как мы принимаем решения" не было, и на эту книгу никаких нареканий со стороны научного сообщества я тоже не встречала.
    arcobaleno_ru

    August 2017

    S M T W T F S
      12345
    6789101112
    13141516171819
    20212223242526
    2728293031  
    Powered by LiveJournal.com
    Error running style: S2TIMEOUT: Timeout: 4, URL: arcobaleno-ru.livejournal.com/163093.html at /home/lj/src/s2/S2.pm line 531.