Ада (arcobaleno_ru) wrote,
Ада
arcobaleno_ru

Categories:

Подготовка к продажам и рекомендации по ведению переговоров.

Предыдущая часть - "Как избавиться от неловкости, предлагая товар или услугу"

Подготовка к разговору с клиентом или заказчиком, как и подготовка к продажам позволит вам продавать лучше, больше, а главное - легче. Многим лень вести записи, это кажется ненужным, бесполезным, однако у тех, кто готовится к продажам, больше шансов на успех. Для говорящих по-английски прекрасной помощью будет сервис Highrise, там есть возможность бесплатной регистрации. Вместе с тем, даже простой учет и ведение записей переговоров до и после позволят понять, что работает, что нет. Не стоит в таких делах полагаться на память – и без того вам есть, чем ее загрузить.

Особенно начинающим продавцам полезно перед каждыми продажами (переговорами с заказчиками) ответить на следующие вопросы. Лучше – письменно. И еще лучше – отрепетировать свои ответы клиентам.

О клиенте

1. Кто мой клиент, какова его деятельность, текущее положение, доход?
2. Какие у него проблемы? Каковы его потребности?
3. Какие преимущества/недостатки у моих конкурентов, предлагающих подобную продукцию/услуги?
4. Если встреча происходит не в первый раз, какие особенности предыдущей встречи, какие вопросы остались нерешенными?

Мои цели

1. Что я могу предложить клиенту?
2. Каким образом это удовлетворяет его потребности?
3. Как я обосную преимущества моего предложения?
4. Какие альтернативы у меня есть, если клиента не заинтересует это? (Допустим, если клиент не готов покупать сейчас шарф или сумку, то предложить сделать комплект к зиме или пригласить на мастер-класс).
5. Что я могу предложить дополнительно? (Скидки – сразу, или на опт, или на будущие покупки, гарантия, бесплатный ремонт и т.д.)

Моя стратегия

1. Как я начну разговор?
2. Какие вопросы я должна задать?
3. В какой последовательности мне высказывать мои аргументы?
4. Каковы возможные возражения клиента, как я на них отвечу?
5. Что я должна показать?
6. Какие дополнительные материалы мне нужны? (Документы, сертификаты, отзывы и рекомендации покупателей, каталог, портфолио)

Оценка результата

1. Чего я достигла?
2. Что я сделала правильно?
3. Что я сделала неправильно?
4. Что нового я узнала из переговоров?
5. Как мне действовать дальше?

Некоторые рекомендации по ведению разговора.

• Всегда старайтесь заменить «Я»-высказывания на «Вы»-высказывания. Не «Я вам сейчас покажу», а «Вы сейчас увидите», не «Мы используем уникальную технологию», а «У вас будет …, произведенный по уникальной технологии». Для интереса посмотрите на сайты, пытающиеся привлечь клиентов. Очень часто они нарушают это правило, говоря о себе, а не о выгодах, которые получит клиент.

• Избегайте общих формулировок. «Подталкивайте» клиента словами. Краткость не только сестра таланта, она помощник продавца. Не утомляйте клиента лишними фразами, говорите либо о нем, либо о том, что его интересует, либо о той выгоде, которую он получит, покупая ваш товар/услугу.

• Приводите только те аргументы, которые имеют значение для данного клиента.

• Из-за особенностей восприятия информации человеком, при построении аргументов лучше использовать принцип «сэндвича». Начинайте с достаточно сильного, важного для клиента аргумента, затем приведите несколько аргументов слабее, и заканчивайте самым важным. Для этого, конечно, вам надо продумать, какие аргументы более сильные для убеждения данного клиента или группы клиентов.

• После каждого аргумента делайте небольшую паузу, чтобы клиент смог его воспринять и «переварить» полученную информацию.

• Показывайте, а не рассказывайте. А еще лучше – убедите попробовать, потрогать, померить. Об этом я уже писала здесь, это важно помнить. На слух воспринимается 30% информации, визуально – 50%.

• Приведите отзывы и рекомендации других клиентов, если они у вас есть.

• Отрепетируйте заранее ответы на возможные возражения. Важно: часто продавцы используют слова «Да, но…». Эта формулировка выстраивает противостояние ваших аргументов и возражений клиента. Лучше использовать слова «Правильно, вместе с тем…» или «Согласна. С другой стороны…»

• Если ваш клиент говорит, что цена слишком высока, не возражайте. Покажите выгоды, которые он получает за такую высокую цену, используя вышеприведенную формулу (например, «Согласна, наши изделия не дешевые. С другой стороны, у вас будет…») Если вы не можете привести таких выгод, почему вы ставите такую высокую цену? :)

Также на эту тему:

  • "Переговоры для слабаков"
  • Продажи в стиле дзен: естественно и без усилий
  • Почему у вас не покупают?
  • Ничего личного - это только бизнес

  • Tags: Ваш успех: работа с удовольствием, О маркетинге просто
    Subscribe

    • Post a new comment

      Error

      default userpic

      Your reply will be screened

      Your IP address will be recorded 

      When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
      You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
    • 10 comments