Продавать впечатления: новые тренды от немецкого социолога
Создавать опыт, положительное переживание для покупателя важно, даже если вы продаете не услуги, а товары. Когда вам продают блокноты Moleskine, вам на самом деле продают легенду. То же самое касается большинства брендов - от высокой моды до гаджетов. Вы ведь платите деньги не за блокнот, платье, телефон или планшет. Вы платите за статусность этих вещей. То есть, за впечатление. Что же делать, если у вас нет возможности раскрутить свой бренд? Даже сам процесс продажи можно превратить в опыт/переживания/впечатления. И это плюс и для вас тоже – дополнительная возможность для вашего творчества, огромное поле для экспериментов и тренировки всевозможных навыков.
Все больше компаний занимаются тем, что продают «чистые» впечатления. Во многих магазинах есть подарочные наборы, купив которые можно выбрать косметические процедуры, полеты на самолетах, катание на яхтах или мастер-классы на самые разные темы. В недавнем номере журнала Esquire интересная статья на тему впечатлений немецкого социолога Герхарда Шульце. И вот на какие мысли она меня натолкнула.
Невозможно дважды войти в одну и ту же реку, и опыт и впечатления каждый раз с каждым клиентом создаются заново. Это не конфета, платье или часы, вкус, фасон и функционирование которых не различаются, по крайней мере, в одной партии. Опыт возникает, когда продавец и клиент общаются. Многое влияет на конечный результат, в том числе предыдущий опыт общения клиента с вами или с вашими конкурентами. То, что работает идеально в одном случае, не подойдет к другому.
В статье Шульце говорит, что в наши дни люди стремятся не накапливать, а, наоборот, сокращать количество переживаний. Даже последний Октоберфест в Германии был самым тихим и спокойным из всех предыдущих. Гостиницы в качестве уникального торгового предложения пишут, что у них нет аниматоров. Это привлекает многих людей, уставших в Египте и Турции от шумных развлечений.
Значит ли это, что рынок впечатлений переживает спад? Я считаю, нет. Просто, как это часто бывает, людям приелось количество, и они стремятся к качеству. Узнавая ваших клиентов лучше, вы сможете предложить им то, к чему они стремятся.
И еще один важный момент - дайте клиентам возможность интересно рассказать о своих впечатлениях. Сами отыщите увлекательную информацию, которой они будут делиться с друзьями. «Мне так понравилось!» или «Это было восхитительно!» - не создадут рассказа. Годы, метры, килограммы тоже, как правило, не создают. Найдите то, что в пушкинские времена называлось анекдотами – занимательные, хоть и необязательно смешные истории, которые хорошо запоминаются и легки для пересказа. Если рестораны смогли это сделать, что останавливает вас?
Также на эту тему:
No title
No title
Продавать впечатления: новые тренды от немецкого соци
No title
Edited at 2011-07-05 12:28 pm (UTC)
Сейчас всё так сложно стало, многие стараются завернуть в красивую упаковку не самый качественный товар и продать дорого. Apple - прекрасный пример.