?

Log in

joke

Отсутствие ценника - барьер к покупке

Указывать цену в рекламе ювелирных изделий было даже не нонсенсом – это было табу для ювелирных марок. Считалось, что высокая цена отпугнет покупателей. Пусть вот захотят украшение, дойдут до магазина, а тогда и узнают – сколько оно стоит. А известный бренд Mauboussin (как говорят французы, "с Вандомской площади") это табу нарушил. Он стал размещать цены на украшения прямо на рекламных плакатах. И в результате этой рекламной кампании их продажи возросли в 10 раз!

Рассказала мне эту историю подруга, главный редактор глянцевого журнала, которая с представителями Mauboussinа обедала. Рассказала специально, чтобы еще раз подчеркнуть: отсутствие цены под изделием – барьер к покупке. Большинство маркетологов сходится сейчас во мнении, что высокая цена в современных условиях – отнюдь не препятствие. Если вещь очень понравилась, человек, знающий ее цену, будет думать, где найти деньги – сэкономить, одолжить, попросить в подарок, взять кредит и т.д. Наверняка, вы и сами знаете людей, которые берут кредиты на новую модель телефона или ноутбука, хотя могли бы потратить на более полезные вещи. Все потому, что люди принимают решение о покупке, базируясь на том, что они хотят, а вовсе не на том, что им нужно или по карману.

При этом человек, не знающий цены с виду дорогого изделия, вряд ли задаст вопрос, чтобы вдруг не нарваться на пренебрежительное отношение персонала. А если вещь недорогая (и нет вероятности, что цена отпугнет), то и тем более неясно, зачем заставлять потенциального покупателя терять время на выяснение цены.

Повторю еще раз, самое главное в продажах – убрать все барьеры к покупке. И это исключительно в ваших интересах.

Также на эту тему:

  • Продажи в стиле дзен: естественно и без усилий
  • Барьеры, препятствующие покупке.
  • И все-таки, почему у вас не покупают?

  • Comments

    я занимаюсь свадебной фотографией. В силу некоторой специфики считается, что шанс хорошо продать свои услуги намного выше при личной встрече, чем через интернет. Поэтому мой прайс клиенты видят только на встрече, а не на сайте.

    Думаете, что заключённых сделок станет больше, если написать все цены на моём сайте?
    Отсутствие цены - до некоторой степени неуважение к покупателю. Ведь ему приходится тратить свое время, что бы приехать на встречу и узнать эту цену.
    в качестве контраргумента приведу ссылку на статью одного из успешных фотографов http://www.weddingcenter.ru/topic/Site.php

    я не хочу тут же начать вас разубеждать

    может, вы сможете также хорошо аргументировать присутствие прайса на сайте фотографа
    Пробежала глазами статью. Не менее половины советов по сайтостроению и маркетингу из нее я считаю не только бесполезными, но и откровенно вредными. Еще одно подтверждение того, что каждый должен заниматься своим делом. Когда я заметила, что у многих рукодельниц неудачные фотографии, не стала писать пост, основываясь на личном опыте и прочитанном где-то (хоть я и училась когда-то в Академии Фотографии). Я пригласила для этого профессионального фотографа.
    Как человек, имеющий самое непосредственное отношение к сайтостроению, причем не в роли разработчика, нахожу добрую половину советов крайне сомнительными. К слову, собственно веб-студии решают ровно ту же проблему: привлечь покупателя. Но когда вы поймете, например, что в результате четырех встреч их пяти у клиента от цены округляются глаза, вы понимаете, что зря потратили 4 часа своего и их времени. Не проще ли сразу сориентировать людей по цене? Тогда те, кто не ваш клиент к вам просто не придут, а придут те, кого эта цена по меньшей мере не пугает. В общем, есть много маркетинговых стратегий, и заявлять, что цен быть не должно мне кажется по меньшей мере странным.
    Обязательно сделок станет больше, покупатели сами за вас все себе скажут, убедят, примут решение. Попробуйте вывесить прайс, не потеряете же ничего. :))
    в том то и фигня, что не уверен в оправданности такого риска
    вам ни что не мешает попробовать.

    Тут риска нет, совсем. И потом, даже если есть риск, вы должны его брать на себя, потому что вы делаете свой бизнес и без рисков вам не обойтись. А этот риск - минимальнейший.
    Когда мы выбирали фотографа на свадьбу, у нас было три кандидата, которые нас одинаково устраивали. Выбрали того, у кого на сайте были указаны расценки.
    Такая же ситуация. Когда выбирали фотографа на свадьбу, выбрали того, у кого все цены были расписаны. Так было проще - дома, вечером просмотрели сайты, а на следующий день уже договаривались о встрече.
    а это "считается" откуда взялось?
    если на сайте у вас портфолио, которое меня впечатлило, а цены нет, я ж мысленно могу такую цену себе представить, что даже и пытаться связаться с вами не буду. это вариант номер раз.
    номер два: при выборе из нескольких вариантов быстрее выберут тот, на который меньше времени надо, как мне представляется. может, у кого-то и есть время ездить на личные встречи с несколькими фотографами, парикмахерами, швеями и т.д., но таких меньшинство.

    попробуйте поставить эксперимент: поставьте цены на определённый срок, если не сработает, снова их уберите. мне нравится фраза: "лучше сделать и пожалеть, чем не сделать и пожалеть". успехов вам!
    спасибо)
    Кем считается? Фотографами? Или вашими клиентами? Вы у них, клиентов, спрашивали?
    Клиент, особенно первичный, имеет полное право не знать о "некоторой специфике". А если вы занимаетесь только свадебной съемкой, то ваш клиент как раз первичный, немногие пары дважды за этой услугой обращаются.
    "Шанс продать свои услуги выше при личной встрече, чем через интернет" - разумеется, будет тратить время на встречу только тот, кто уже согласился на ваши услуги, невзирая на цены. Посмотреть на прайс никто не поедет. А сколько клиентов пройдут мимо вашего сайта/блога из-за того, что он недостачно полно информирует их об услуге? Конкуренция же огромная, услуга ваша массовая, заказ получит не тот, кто снимает лучше, а тот, чьи условия устроят клиента.
    Кроме самой цены еще нужна структура ценнобразования. Что стоит информация о том, что час работы фотогарфа стоит 3000 руб, если минимальный заказ 10 часов, выезд фотографа еще 2000 руб, а еще ему нужно оплатить такси в оба конца? Еще бывает чУдные фразы: "аренда студии оплачивается отдельно". Неужели нельзя написать "час съмки на улице 3 тыс.руб., а в студии 5 тыс.руб.?"
    У меня просто крик души. Недавно совсем искала фотографа, правда, не свадебного. В Москве. Как же трудно это сделать именно потому, что мастера художественной съемки себя неудобно представляют. Как сравнивать их услуги и выбрать лучшего, если нет цен?
    студии стоят по-разному
    но можно написать, что в таких-то таких-то это будет стоить столько-то.
    Более того, у некоторых студий есть скидки на неходовые часы, т.е. фотограф не может сразу сказать сколько.
    тут вопрос в том, что вы выбирали "просто фотографа"

    если бы вам нужен кто-то конкретно (только он делает такие крутые фотографии), вы бы просто согласились с его ценами

    или нет?
    > В силу некоторой специфики

    Вы знаете, я не знаю ни одного товара и услуги B2C (business to consumer), которые были настолько специфичны, чтобы требовать иных навыков продаж. Но если вы назовете, какова именно специфика свадебной фотографии, возможно, я поменяю свое мнение; мне любопытно.

    > шанс хорошо продать свои услуги намного выше при личной встрече

    Угу. Так "считается" во всех продажах. Одно "но" - покупатель не дурак и он вовсе не хочет, чтобы ему продавали. Я уже писала, что люди не любят, чтобы им продавали, они любят покупать, то есть чувствовать себя на коне, чувствовать, что _они_ выбирают. И шанс на личную встречу выше у того, кто снимает максимум барьеров к покупке.

    А вообще вам тут много написали, я почти со всем согласна. :)
    специфика такова, что, зная цену, люди начинают просто фильтровать список фотогрфов. Если твоя цена - не конкурентное преимущество, то они пройдут мимо.

    На встрече есть больше возмоностей зацепить человека личным обаянием и демонстрацией конечного продукта (фотокниги). Книгу нужно видеть в живую.

    Когда я вижу услугу или товар без цены, у меня в голове сразу начинает мигать неоновая надпись "разводилово". Никогда не звоню, чтобы узнать цену.

    Желание продавца "обсудить цену при личной встрече" — всегда впаривание. Вот она — эта "специфика", о которой вы говорите :) Я поэтому и на рынок не хожу никогда, всё в супермаркете покупаю. И у продавцов-консультантов никогда ничего не прошу посоветовать, потому что они только мозги запудрят и уйдёшь с неправильной покупкой. Я, к сожалению, человек внушаемый и вежливый, склонный согласиться с предложением продавца иногда только из-за того, что "ну вот, человек на меня время потратил" и, зная это, принимаю все меры, чтобы всё, относящееся к цене и условиям продажи не обсуждалось = имелось у продавца сразу в открытом доступе.
    учту
    + 1
    ДА!!! Я устала искать информацию о ценах и если на сайте нет цены или она появляется только после того как выбраный товар в корзинке - я ухожу. И, ей-ей, я не вижу повода тратить время на встречу, если мне что-то понравилось на сайте - все вопросы можно решить по телефону, скайпу, аське - если меня устроила цена!
    огромное спасибо Вам и автору поста за это обсуждение от фотографа, которого давно мучил этот вопрос :)
    пожалуйста)
    я никогда не поеду встречаться с фотографом, не зная порядка цен. Как минимум потому, что мне была бы крайне неловка ситуация, когда ценник гораздо выше моих возможностей. И я вас уверяю, что таких как я - много. Причем, если я вижу высокий ценник в интернете, у меня же есть время обдумать вопрос, обсудить с кем-то, прикинуть варианты для изыскания этих резервов. Короче, есть вариант, что я все же решусь на то, что изначально показалось мне чересчур дорогим для меня. При личной же встрече, если я увижу, что ценник превышает мои ожидания, я просто сразу откажусь.
    arcobaleno_ru

    May 2017

    S M T W T F S
     123456
    78910111213
    14151617181920
    21222324252627
    28293031   
    Powered by LiveJournal.com