?

Log in

arcobaleno_ru

Надо ли вам участвовать в выставках и ярмарках, и если да, то каких?

Этот пост получился внеочередным. Обсуждать участие в выставках и ярмарках надо бы в конце, когда рассмотрено все, что касается товара (услуги), клиентов и цены. Но поскольку сегодня открылась выставка кукол и мишек тедди Moscow Fair 2009, я думаю, полезно забежать вперед и поговорить о выборе выставок и поведении на них.

Первое, что надо четко понять – это ЗАЧЕМ вы идете на выставку. Есть хорошая фраза - «если ты не знаешь, куда идешь, не удивляйся, что никуда не попадаешь». Ответ «продать» или «найти клиентов на будущее», в общем, неплох. Но тогда надо узнать, придет ли на эту выставку та группа клиентов, на которую рассчитано ваше предложение, и выбрать пути, как привлечь их внимание именно к вам и вашему стенду. Скажем, можно, раздавать воздушные шарики или карамельки, если ваши куклы рассчитаны на детей, или оформить стенд розовыми сердечками – если на романтичных юных девушек. Можно придумать викторину (с призами, разумеется – и, как минимум, вашим логотипом на них).

Мало того, если продаете вы сами, вам неплохо бы еще и выглядеть так, чтобы вызывать доверие у ваших клиентов. В случае с детьми и романтичными юными девушками это означает, что надевать строгий костюм-тройку и делать макияж женщины-вамп – лишнее.

А теперь надо еще не забыть, что привлечение внимания к вашему стенду – это только инструмент. Он помогает вам достичь основной цели - продать свой товар или услугу. Как только внимание клиента привлечено, необходимо начинать прямые продажи – убеждать его купить ваш товар. В прошлом году я наблюдала за женщиной, работавшей на соседнем стенде. Продажи у нее шли бойко. Куклы были недорогие, простенькие, но о каждой она рассказывала маленькую байку. Говорила, что эта кукла избавляет детей от ночных кошмаров, а та мышка тащит в дом зернышки и деньги.

Прямые продажи - искусство, которым владеют не все, но на выставках, ярмарках и в магазинах оно необходимо. Поэтому если вы работаете на стенде сами, имеет смысл почитать, как вести прямые продажи и воспользоваться первыми вашими выставками-ярмарками для отработки навыков, как вести себя с покупателями, как разговаривать, как оценивать их заинтересованность. Смотрите, что у вас лично получается хорошо, а что, наоборот, не дает никакого эффекта. В конце концов, стиль продаж у каждого свой, и это совершенно нормально.

Но вообще, выставки, особенно уровня MosFair, не для продажи. Или, вернее, не только для продажи. При высокой стоимости аренды я знаю не так много людей, которые не только окупили свое участие в выставке, но еще и получили какую-то прибыль. Зато выставки дают неоценимую возможность для лучшего понимания рынка, на котором вы работаете и установления контактов, полезных для будущих продаж.

Что еще делать на выставке? Забыть о вашей скромности и интравертности, если у вас они есть.

* Разговаривайте с другими участниками. Устанавливайте контакты. В коридорах, в курилках, во время оформления стендов, стоя в очереди за чашкой кофе. Возьмите дополнительно скотч, ножницы, кнопки, скрепки, булавки – удивительно, до чего часто люди забывают их или теряют, а возможность оказать помощь – лучший повод для установления контакта. Предложите купить бутылку минеральной воды, когда идете за водой для себя и т.д.

Расспрашивайте, что именно другие участники привезли и что продали, наблюдайте, как они ведут продажи, перенимайте полезное, избавляетесь от неработающего. Смотрите на качество того, что они предлагают, выясняйте, насколько это интересно покупателям. Спрашивайте, какие выставки, ярмарки, магазины, салоны вам могут посоветовать, а какие, наоборот, имеют дурную репутацию и почему

Я выступаю за то, чтобы и самим делиться информацией тоже. Сотрудничество бывает полезнее конкуренции, особенно в домашнем или частном бизнесе, где ваши ресурсы ограничены. Вы можете направлять друг другу клиентов и даже вести бизнес совместно. Есть хорошая статья на эту тему Бабушка против IBM. В одном из известных мне хэндмейд сообществ есть очень профессиональный в своей области мастер, который никогда не делится секретами просто так, требуя, как минимум, рекламы своих мастер-классов взамен. Несмотря на его профессионализм, отношение в сообществе к нему неположительное – жадин нигде не любят. И как вы думаете, если у меня по каким-то причинам нет времени или возможности выполнить конкретный заказ, посоветую ли я этого мастера клиенту? Как отозвусь о нем по доброй воле? И поделюсь ли интересной и полезной информацией?

* Разговаривайте с организаторами. Они видят картину рынка в целом, знают ваших конкурентов, могут дать им непредвзятую оценку, а также натолкнуть вас на мысль о незанятой рыночной нише – области, в которой пока никто или почти никто не работает, хотя спрос там есть. Почему они должны с вами разговаривать? Потому что вы приятный, милый, обаятельный человек и потому что, как еще Дэйл Карнеги писал, людям нравится внимание к ним и возможность почувствовать себя экспертом. (Если вы не уверены, что вы милый и приятный человек – есть много книг и курсов, помогающих решить эту проблему. :))

* Разговаривайте с покупателями. Не только с целью продать им ваш продукт. Разговаривайте даже с теми, кто уже держит в руке пакет с фирменным знаком вашего конкурента. Расспрашивайте, что бы они хотели купить, почему они сделали именно этот выбор, нашли ли они именно то, что хотели, или не совсем удовлетворены покупкой. Спросите, как часто они покупают товар или услугу вроде вашей, для кого, когда, сколько денег тратят на это. На какие выставки (в какие магазины, салоны, галереи, образовательные центры) ходят еще, что нравится, что не нравится в каждом из них.

* Если речь о выставке, типа Moscow Fair, то перед открытием выставки для широкой публики приходят галерейщики и владельцы салонов-магазинов. Если вам удастся разговорить галерейщиков, считайте, вы сделали половину работы на выставке, потому что мало кто знает о происходящем на рынке лучше них.

* И не забывайте хотя бы коротко записать все, что вы услышали. Эти записи вам понадобятся в том числе и позже, чтобы вы могли проследить за изменениями на вашем рынке.

Как вы видите, выставка – это серьезная работа с утра до вечера, на стенде, на обеде, в курилке, зато методично выполняя все эти рекомендации, вы получите богатейший материал для дальнейшего ведения вашего бизнеса. А заодно, глядя на эти записи, вы можете прикинуть, стоит ли вам участвовать в этой выставке в дальнейшем или она недостаточно соответствует вашим целям.

Comments

Спасибо!!!!! Для меня это очень актуальная и интересная информация, потому как в выставках участвую часто, а вот до многих из Ваших советов не додумывалась.
:) Я очень рада, что мои советы помогли. Еще хотела добавить насчет того, как узнавать, придет ли ваш клиент на эту выставку. Во-первых, обязательно почитать отзывы о предыдущих выставках, в каких журналах, на каких сайтах они появляются. Во-вторых, поговорить с участниками прошлых таких же выставок - в профильных сообществах и на форумах их много. В-третьих - занудно и подробно выспросить организаторов, где они размещают рекламу. Если в профильных изданиях и магазинах (тот же "Кукольный мастер" в случае MosFair), то вы можете ожидать узко-профессиональную тусовку, людей, которые больше любопытствуют и приходят посмотреть, а не купить. Реклама в метро привлечет один тип людей на выставку, реклама в журналах типа ELLE Декор - совершенно других.
ну мы в основном на уже проверенные ходим, а на будущее учту, как организаторов пытать :))))
очень жизненно, прям как про меня :-) я заметила уже давно и читала в разных статьях, если человек просто сидит за столом на выставке, он мало что сможет продать. Нужно двигаться - стоять , ходить, поправлять что-то на стенде... встречатся взглядом с людьми, но не заискивающе (мол подходите, покупайте), а наоборот - нейтрально приветливо. Можно заводить с посетителями разговоры на любые темы, или просто здороваться и вежливо улыбаться. Я обычно занята на выставке какой-то бисерной работой - вяжу жгут или плету небольшую подвеску. Всем, кто останавливается, показываю медленно, как я вяжу или плету, рассказываю о своих работах и материалах, даю в руки работы подержать, предлагаю примерить, всегда говорю, что покупать не обязательно. Много раз были случаи, когда после этого люди что-то покупали, признавались в симпатии :-))) Одна женщина так и сказала, что я украшения не ношу, но очень хочется у вас что-нибудь купить и купила бисерную черепаху.
Ещё на прошлой выставке одна дама разглядывала колье и говорила, что вот смотрит, может себе такое сплетёт (при этом лукаво на меня смотрела, мол как я отреагирую). Я с широчайшей улыбкой сказала, что пусть плетёт, более того, я могу рассказать и показать ей, как это плести. Если прямо сейчас на выставке, то даже бесплатно, а если после выставки, то могу провести индивидуальный мастер-класс, но уже платно :-) Дама вежливо выразила сомнения, но я сказала, что у меня сейчас акция (на западе любят всякие акции), мол на этой выставке обучаю прямо на стенде основам любой техники бисероплетения. Через какое-то время пришла одна женщина и робко спросила, что не передумала ли я учить, она хочет, что бы я ей показала как вязать с бисером, принесла свой клубочек с набранным бисером. Я показала ей как начинать работу, как провязывать, рассказала разные возможные ошибки и т.д. человек попробовал, вроде стало получаться, ушла, а на следуюший день эта женщина пришла счастливая с маленьким вазончиком цветочков, сказала, что у неё получилось связать украшение и она хочет меня поблагодарить :-) Её цветочки у меня до конца выставки простояли на стенде и грели душу :-)
Очень здорово! :) Мне тоже кажется, что даже если человек просто помогает другим полюбить то, что он делает, это уже прекрасный вклад в мир. Приятно же дарить кому-то радость, особенно радость творчества. :) А тот человек, который уходит от тебя с положительными эмоциями, если и не станет потом клиентом, может рассказать о своих положительных эмоциях другим, создав тем самым продвижение методом "сарафанного радио" - одно из самых ценных. :)
ох, некоторые товарищи с такими физиономиями сидят за своими стендами, что и подойти страшно. а когда подходишь, то зада не оторвут от стула, проще развернуться и подойти к кому-то более дружелюбному. и именно эти товарищи потом сетуют на плохие продажи. а коли продажи плохие, то и выставка была плохо организована :)
Да, совершенно с вами согласна. :)
Тоже вариант. :)
Спасибо. :)))
И еще раз спасибо! :))
наконеч-то добралась до текстов. мучительно переживаю тот факт, что никак не найду отличительную особенность своего салона :) кроме того факта, что мы любим клиентов, а они -- нас. :)
Спасибо вам большое за пост. Нашла его случайно, как раз перед выставкой) Сегодня и опробую на практике.) Спасибо.
И вам спасибо. :) Надеюсь, что помогло. :)
Спасибо, очень полезная вещь! я как раз мало что применяла на выставке - а зря! :)) учту ваши советы обязательно!
Да я и сама к этому не сразу пришла. :))
А как быть когда вас просят показать как вязать,а рядом стоит клиент готовый купить связанную кофточку.Приходится выбирать в пользу продать...желающие научиться обижаются,что им не уделили внимания.
Да, непросто балансировать между интересами бизнеса, непосредственно приносящего деньги, и возможным хорошим впечатлением в будущем. Я исхожу из каждого конкретного случая. Если человеку уделить внимание, посмотреть в глаза, с полным психологическим присутствием в разговоре сказать, что вы переключитесь сейчас на клиента, но сразу же к нему вернетесь, обычно срабатывает. Редко кто уж совсем не понимает, что у продавца на первом месте продажи. :) То же самое, когда просят показать или рассказать то, что является вашим ноу-хау, чем вы делитесь за деньги на мастер-классах и семинарах. Тут очень важен личный такт, чтобы человек не подумал "Вот, жадина какая!", а наоборот готов был заплатить деньги и прийти на семинар. :)
Спасибо огромное за советы. Как раз на носу моя самая первая выставка. Довольно смутно представляла себе чем там заниматься, кроме как разговоров с соседями и покупателями. Теперь главное не забыть с собой блокнот и канцтовары. ;)
:)) Моя подруга-журналиста обычно берет в похожих случаях с собой термос с травяным чаем (траву сама собирает и сушит летом). Редко кто отказывается, заодно появляется тема для беседы - травничество, которая переходит плавно в полезный разговор. :) А я люблю брать кофейные зерна в шоколаде или симпатичный жевательный мармелад в красивой жестяной коробке - тоже редко кто отказывается. :) Хотя сейчас Пост, наверное, лучше взять орешки в меду. :)

Успехов!
Спасибо. :) Интересные идеи, беру на заметку. ;)
спасибо вам огромное за советы - сидим вот сейчас на моей первой крупной выставке, применяем что получится, а потом так хитро переглядываемся "ага, сразу видно аркобалено читала!"))

были в первый день проблемы со сдачей - все в первый раз, наменять мелочи никто не догадался, а покупатели все с пятисотками, пришлось делать внеплановые скидки)

а еще пока читала ваши заметки, ломала голову, кто же все-таки мой клиент, а на выставке уже через полдня в голове наступает кристальная ясность, кто точно нет, и вот уже потихоньку вырисовывается, кто скорее да. сидя дома в интернете я бы такого точно не надумала
:)) Спасибо вам большое! Очень приятно, когда то, что пишешь, приносит людям реальную пользу. :) Успехов вам на выставке! А что за выставка? :)

И да, совершенно согласна, понять клиента лучше всего можно, непосредственно общаясь с клиентом. :)
"тульский левша". завтра еще один день, а впечатлений уже выше крыши
:)) Здорово как! Ну, успехов! :)
спасибо Вам)
Интересно, как этот пост развернуть для развития наращивания ресниц.

Интершарм - увы, я еще птица не шварцкопфского полета

думаю.
Присоседиться к другим, если они не прямые конкуренты? :) Предложить наращивание ресниц на месте за деньги или какую-то акцию, где победителю наращивание бесплатно. Все равно женщины будут толпиться у этой стойки в ожидании своей очереди, а когда где-то женщины толпятся, это привлекает внимание других покупателей. :)
для участия в таких местах надо около 10 тыс долларов за место под солнцем - пока такие расходы у меня в бюджет не вписываются :)
но вот походить по всяким местам, где тусуются модели, скажем - имеет смысл, я так думаю.
Так я и говорю - присоединиться к тем, кто уже заплатил с предложением организовать для них конкурс или привлечение клиентов, организуя наращивание ресниц на месте. Или просто потусоваться там, да. :)

(Anonymous)

Просто удивительно как Вы просто все описываете, с юмором, с огромным количеством ситуаций и с позитивным настроем. Читаю все на одном дыхании, так приятно! спасибо!
Спасибо вам огромное за отзыв, я рада, что вам нравится! :)
Отличная статья. Простая и понятная. Я сама несколько раз участвовала в выставках, но не особо успешно, а через интернет продавать получается без проблем. Ума не приложу с чем это связано.
Спасибо. :) Боюсь, заочно я вам тоже не помогу с ответом, почему так происходит. Может быть, не ваша целевая аудитория приходила, может быть, им нужен другой стиль прямых (личных) продаж - всяко бывает.
спасибо большое, дельная статья.
Очень хорошая статья, спасибо.
Рада, что полезна. :)
Да, в принятии решения надо многое взвесить. И необходимость для бизнеса, и возможность потратить деньги, и популярность выставки/солидность организаторов вообще, и то, кто будет принимать участие. Меня бы такая организация смутила, но, опять же, вес остальных факторов может сыграть роль. :)
Успехов! :)
большое вам спасибо. очень вовремя я ваш блог нашла, куча информации к размышлению, а информация это вообще самое ценное)
:) Рада, что полезно, успехов!
arcobaleno_ru

May 2017

S M T W T F S
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031   
Powered by LiveJournal.com