?

Log in

No account? Create an account
ада быковская, husky, ada bykovskaya

Продавайте впечатления



Одна из моих любимых фотографий busconductor


Я как-то цитировала фразу «Людям не нужны дрели; людям нужны отверстия.» Это напоминание о том, что людей интересуют не характеристики вашего товара или услуги. Их интересует конкретная польза, которую ваш товар или услуга им принесут. И это безусловно так, однако, рисует не полную картину.

Из этой фразы создается впечатление, будто люди принимают решения о покупке, основываясь на рациональных и практических доводах. Однако, мы уже знаем, что это не так. Я писала на примере Молескинов о виртуальной и реальной ценности вещей. Cегодняшний мир относительно изобилен. Ценнее же всего сейчас – опыт, который люди получают, пользуясь теми или иными вещами, их впечатления. Почему? Тому, как минимум, четыре причины.

Опыт со временем становится только лучше.

Новая сумочка со временем истреплется. Восхождение же на Эверест или романтическое приключение останется в вашей памяти надолго, становясь все приятнее со временем.

Опыт более устойчив к невыгодным сравнениям.

Если у вас "Ситроен", а у соседа "Мерседес", разница в статусе очевидна. Сравнить же переход на верблюдах через пустыню Гоби с круизом на пятизвездочном теплоходе гораздо сложнее – даже если переход на верблюдах дешевле и значительно уступает в комфорте. Что круче – австралийский ритуал для ухода за собой «Макадамия» или балийский ритуал "Lulur"? Неизвестно. Люди лучше чувствуют себя, когда их образ жизни и то, на что они тратят деньги, не проигрывает в обществе.

Опыт имеет большую социальную ценность.

Похвастаться "Мерседесом" вы можете при покупке. Если же вы будете хвастаться им через пару месяцев, никто вас уже не будет слушать. Тогда как о вашем переходе через Гоби на верблюдах вы можете рассказывать и через десять лет (конечно, не одним и тем же людям :)).

Опыт, в конечном итоге, более полезен.

Опыт развивает больше, чем вещи. Научившись чему-то, познав себя лучше, открыв в себе новые качества, вы выходите на новую ступень развития. Купив очередную пару туфелек – вряд ли.

Опыт в целом приносит больше счастья и удовольствия. Именно поэтому сейчас есть компании, продающие возможность прокатиться на самолете или танке, мастер-классы со звездами или сертификаты на услуги. Огромные мастера по предоставлению опыта – спа-салоны. Шоколадные обертывания, «Отдых самурая», «Ритуалы Царицы Савской» - все это призвано дать вам не только собственно ублажение тела, но и приятные переживания для вашей души.

Недавно мой хороший знакомый, директор компании по продаже дорогих вин, рассказывал о поиске новых впечатлений. Обычно такие компании возят своих клиентов в винодельческие регионы на юг Европы, показывают, как растет виноград, как производят вино, заводят в различные винные погреба на дегустации. И конечно, за много лет клиентам это все надоело - еще одна дегустация, еще один винный погреб, еще одна легенда о монахах, влюбленных или крестоносцах... И одна фирма придумала другое путешествие - клиентов привозят в шале, где их ждет ночная охота с собаками на трюфели! На следующий же день у них мастер-класс известного шеф-повара по приготовлению тех трюфелей, что они собрали, и дегустация вин, которые к трюфелям больше подходят. Огромная популярность! :) (Я спросила, почему с собаками - слышала, что свиньи трюфели находят лучше. Но, как справедливо отметил мой знакомый, ночная охота со свиньями звучит не так привлекательно.)

Что продаете вы? Товар или услугу? Или опыт и впечатления? Если первое – как вы сможете превратить в опыт то, что вы предлагаете?

Comments

Page 1 of 2
<<[1] [2] >>
Такой чудесный пост! Его надо повесить каждому хэндмейдеру у себя в блоге, вместо приветствия для заказчиков. Должен служить сильной мотивацией купить - то - не- знаю - зачем, но - очень - красивое ;))
Спасибо, дорогая. :))
Моя личная проблема как раз в том что образы я не умею воплощать в товар, что уж говорить о впечатлениях. Тем более если не делать из работы сознательное шоу. (Это не пренебрежение, а попытка четко сформулировать, как я все это понимаю. Хорошее шоу- вещь ценная но делать его -отдельная профессия)
Я отношусь к тем людям, которые считают, что всему можно научиться. :)
Спасибо за пост! Век живи-век учись: хорошо бы с первого взгляда диагностировать, кому отверстия продавать, а к кому они даром не нужны и он скорее купит журавля в небе.
(Ведь профессионалу своего дела по-большому счёту всё равно что производить в его отрасли, везде найдёт радость творчества и выполнит качественно.)
С первого взгляда, конечно, хорошо было бы. Но можно и поговорить ;)
Как интересно! :)
Подумалось, что ряд продолжаем:
- кому дрели
- кому отверстия
- кому МК "Теперь ты круто умеешь сверлить"
- кому амулет "Теперь отверстия появятся сами собой, если они тебе действительно нужны. А не появились, значит в этой жизни тебе нужен вовсе пришедший неожиданно кот или троллейбус" :)))
ЗЫ Забыла сказать - фото потрясающее!!! :))))))))))))
Чудесные советы. Спасибо.
На здоровье! :)
Соглашусь с принципами. А вот примеры у меня лично вызвали много возражений. Как можно сравнивать легкое и белое, например? Мне кажется, что необходимый опыт зависит от приоритетов на текущий момент.
В том-то и дело, что нельзя сравнивать белое и легкое. Именно поэтому каждый уходит довольный своим опытом. А если сравнивать можно (отдых в Крыму или на Мальдивах), то Крым явно проигрывает и те, кто ездил в Крым - тоже.

С другой стороны, зависит от того, зачем они туда ездили. Например, мы в отпуске в сентябре проехали 1500 км по Южному Уралу-Башкирии, что само по себе не бог весть какое удивительное событие. Зато ездили мы там по следам Страны городов - загадочных заброшенных поселений Бронзового века, как считают, принадлежавших прото-арийским племенам, которые потом ушли через Среднюю Азию в Индию и Иран. Самое известное из этих поселений - Аркаим. И это уже совершенно другая грань опыта - одно дело сказать, что я провела отпуск на Урале, другое - в таком путешествии. :) Тут оно уже вполне "сравнимо" с отдыхом на Мальдивах - по количеству впечатлений. :)
А реально трюфели сейчас собаки ищут, даже там где не проводят экскурсии. Собак этих с рождения на них натаскивают (то есть кормят труфелями), поэтому стоит одна такая собачка чуть ли не миллион долларов...
Ну надо же! Конечно, если собаку трюфелями кормить, она миллион будет стоить! :))
Долго думала. И решила, что мне надо предлагать мастер-классы, совмещенные с отдыхом в Черногории))))
гениально!
:)
а я изначально опыт как раз и продаю. опыт изучения языка, радикально отличающийся от того, к чему привыкли в школе, институте. но тут свои тонкости - одни офигевают и хотят учить вот так, по-новому, а другие уходят в отказ, утверждая, что это не эффективно и советский метод лучше.
Да, конечно, то, что надо предлагать опыт, вовсе не исключает разницы в потребностях целевых аудиторий. :) Разным аудиториям интересен разный опыт. :)
Ночная охота со свиньями - пять ))))
А потом, когда уже ВСЕ начнут предлагать подобный способ дегустации - охота с собаками, шеф-повар, последующая дегустация, и это уже приестся - немедленно начать предлагать охоту со свиньями, как аутентичный вариант дегустации ))))
Кстати, да. :)) Все катают на пони, а мы - на верблюде. Все на верблюдах, а мы - на слоне! :))
Во-первых - в очередной раз, спасибо!

А во-вторых - ну и ну! :) Я с тех пор, как читаю Ваш блог, домашку делаю старательно - т. е., на все вопросы в конце постов стараюсь сама себе отвечать :) При этом, я продаю услуги не частным лицам, а представителям компаний, - ну, так тем интереснее искать новые ракурсы.

Так вот, этот вопрос серьезно озадачил :) Первое, что приходит в голову: если клиент будет слишком активно вовлекаться в процесс дизайна полиграфии и потом рассказывать: "Ох, как мы это согласовывали, мы столько разных идей выдвигали" - это для него, безусловно, опыт, но похоже на незачет мне как дизайнеру.
С другой стороны: "Когда мы заказывали эти сувениры, нам дизайнер предложила столько необычных идей, а мы их вот так-то скомбинировали и получилась такая красота" - это, пожалуй, хорошо.
Но все-таки остается вопрос: там, где надо сделать быстро и эффективно - как сделать так, чтобы клиент извлек из сотрудничества не только результат работы, но и какие-то новые впечатления, причем, очень позитивные?
Буду обсуждать с коллегами :)


Edited at 2010-10-25 09:44 am (UTC)
А почему незачет как дизайнеру? :)
ООООО! Я в восторге!
Пойду искать, какие дырки можно наделать с помощью наших дрелей! :))
:))) Успехов! :))
Раньше мне всегда казалось, что мой муж покупает дрели ради дрелей )) И реально, много скопилось инструментов... И пока они не были нужны , вызывали у меня только недоумение и легкое раздражение своим колличеством...
А вот когда понадобились внезапно и все сразу- выснилось, что и куплены были мужем не ради самих себя, а ради того, что в любой момент он может их применить, в любой экстренной ситуации. Иначе говоря, ради ощущения, что все под контролем. Как-то так.
Так что, да , согласна с Вами. Вы как всегда снова уловили и рассказали нам самую суть явления ) Огромное спасибо )
:)))) Да, ощущение, что все под контролем - одно из самых важных, глубинных.
ох, Ада, вот тут наконец в этом посте то, что меня задело.. в хорошем смысле.
к этому посту хорошо бы еще кейсы с решениями :))
:)) Вы мысли читаете? :)) Я собираюсь написать в рубрике "Арт-дизайн" о московских ресторанах, которые предлагают не просто поесть, а именно опыт, впечатления. :) Но - не в эту пятницу, пока я вся в каталоге. :)))
Незабываемые - это пожалуй. Но, почему-то, не все считают свиней настолько же привлекательными животными, как собаки. :))
Page 1 of 2
<<[1] [2] >>
arcobaleno_ru

August 2017

S M T W T F S
  12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
2728293031  
Powered by LiveJournal.com