?

Log in

No account? Create an account
arcobaleno_ru

"Речь в лифте": за 30 секунд найдите клиента (спонсора, инвестора, издателя)

Важные для вас люди могут вам попадаться в очередях, в барах, в поездах, на вечеринках, не говоря уж о таких событиях как выставки и ярмарки. И довольно часто у вас очень мало времени, чтобы произвести на них впечатление. Полезной будет домашняя заготовка, особенно, если вы не большой мастер говорить экспромтом кратко, красиво и по существу.

Я начала свои маркетинговые заметки с рассказа о необходимости «изюминки» в том, что вы продаете, уникального торгового предложения (УТП). В книге «Ответ» Джона Ассарафа и Мюррея Смита есть прекрасная техника отработки этого. Представьте, что в лифте ваш сосед спрашивает, чем вы занимаетесь. У вас есть тридцать секунд на ответ. Вам надо сформулировать свой ответ так, чтобы это была сама суть того, что вы делаете, причем изложенная в захватывающей форме.

Авторы предлагают следующую формулу: сначала вы рассказываете о проблеме, которая стоит перед вашими клиентами до знакомства с вашим товаром или услугой, а потом объясняете, как ваша работа решает эту проблему.

Начинать можно с «Вы знаете, как…?» (описание проблемы клиента), а заканчивать «Мы предлагаем…» (описание вашего уникального бизнес-предложения). И чем меньше слов - тем больше эффект. Например:

«Вы знаете, как тяжело работающим женщинам найти время на уход за собой? Мы предлагаем выездные сеансы маникюра и педикюра и наши мастера могут приехать и домой, и в офис в любое удобное клиенткам время.»

Часто у людей возникают проблемы с определением уникальности, изюминки собственного предложения. Если вы не знаете этого сами и не выражаете это кратко и емко, то, не устану повторять, вы не сможете убедить других.

Cпособы проверить, насколько уникальным является то, что вы считаете уникальным.

1. Могут ли ваши конкуренты сказать то же самое о себе? Вы же знаете своих конкурентов (хотя бы мастеров, изготавливающие похожие вещи в соответствующих сообществах)? Представьте, что ваши конкуренты говорят вашу "речь в лифте". Если не возникает противоречия, значит "изюминки" в вашем предложении нет - ваши конкуренты предлагают то же.

Уникальность надо искать либо создавать. Она может быть не обязательно прямая (как в моем прошлом примере, уникальность выездов мастеров маникюра из салона на дом и на работу очевидна). Она может быть совокупная (да, есть товары дешевле и есть товары качественнее, но товаров такого качества по таким ценам - нет) или проявляться в отдельных деталях - необычных часах работы, удобстве доставки или оплаты, том же выезде мастера на дом, необычной технике, срочности изготовления или особом профессионализме (скажем, вы учились складывать оригами в Японии - это более уникально, чем если вы ходили на курсы в России. Это не обязательно говорит, что вы складываете оригами лучше других, но привлекает внимание безусловно :)). Так что, чем конкретнее, детальнее, тем привлекательнее.

2. Действительно ли то, что вы считаете проблемой клиента, является его проблемой? Если нет - ваша речь провалится. Скажем, вопрос "Вы знаете, как сложно подобрать удобную сумку к одежде неформального стиля?" вызовет у меня желание ответить, что вовсе несложно, и посоветовать пару-тройку известных мне мастеров или магазинов. Но для ряда клиентов это может быть чистой правдой. Но тогда фраза нуждается в уточнении "Вы знаете, как сложно молодым творческим людям найти яркую, удобную, необычную сумку, подходящую по стилю к их одежде и такую, какой ни у кого бы не было?" На это возразить гораздо сложнее. Правда, вопрос получился громоздкий, его сходу не произнесешь. К тому же, собеседник может к концу предложения забыть, с чего вы начали.

3. Поверят ли клиенты в вашу "изюминку"? Если кто-то пытается меня убедить, что он единственный высококвалифицированный мастер по пошиву одежды в городе, я усомнюсь. Причем, неважно, правда ли это - важно, верят ли ей клиенты. Если нет - не используйте или используйте с весомыми доказательствами.

4. Легко ли понимают клиенты эту уникальность, видят ли они в этом ценность? Допустим, вы не используете австралийский меринос для валяния по этическим соображениям. Если клиент понятия не имеет, что в Австралии с овцами как-то особенно плохо обращаются, а уж тем более, если ему это безразлично, то уникальности в вашем предложении для него нет.

И да, это все требует умственной и творческой работы, и это все непросто. С другой стороны, сфокусированность вам поможет не терять время на изготовление вещей, которые не продаются, или на размещение их в магазинах-на выставках, где их не покупают.

Comments

спасибо!
На здоровье! :))
В научной среде есть такой же подход. Ты должен уметь рассказать о своём исследовании быстро и интресно, чтобы заинтересовать возможного работодателя, коллегу, будущего партнёра... такая возможность предоставлялась мне пару раз и пока я её проваливала :( вроде и знаешь всё про свою работу, а теряешься на месте.
Да, верно. Поэтому полезно готовиться заранее, отвести на это час-два, написать на листочке варианты, выбрать лучший, отредактировать, сказать перед зеркалом, проверить на друзьях/коллегах. И потом выучить наизусть - чтобы от зубов отскакивало в ситуациях, когда переволнуешься. :) Я так диссертацию защищала, хотя не без эксцессов. :))
Мне больше нравится формат «тизеров» Стефани Палмер. Они более изящнее что ли.

Если приведенный пример превратить в тизер то получится: «мы помогаем занятым женщинам найти время на уход за собой».

Большой плюс в том, что здесь нет продажи. Если перед вами потенциальная клиентка, она скорее всего спросит «как?» — вот тогда можно поговорить о выездном макияже. Если нет — разговор можно перевести в другое русло, тем самым сохранив новый контакт.

Потому что, если мне скажут
«Вы знаете, как тяжело работающим женщинам найти время на уход за собой? Мы предлагаем выездные сеансы маникюра и педикюра и наши мастера могут приехать и домой, и в офис в любое удобное клиенткам время.» Я начну с интересом разглядывать свои ногти — больше мне с человеком разговаривать не о чем.
Вот именно, что нет продажи, и это большой минус. :) Я - потенциальная клиентка, на тизер я не поведусь. У меня слишком много прочих забот, чтобы реагировать на намеки, полунамеки и прочее. Когда время дорого, надо сказать конкретно в лоб, что интересного человек предлагает.

"Помогаем занятым женщинам найти время для ухода за собой" - что в этом интересного? Что уникального? Как это вовлекает меня в разговор эмоционально? Что говорит о проблеме?

...Опять же, если вы не потенциальный клиент и вас мой бизнес не интересует, и хорошо, что я пойму это на раннем этапе и не стану тратить на вас ценное время. И да, продажи - не нетворкинг. ;)
Интересно, есть о чем поразмышлять.
И Вы абсолютно правы, без изюминки - никак!!!
:))
Четко себе представлять и сформулировать - необходимо! Но сказать в лифте я чаще всего не могу:)) Переведу разговор. Сколько таких уже было - смотрят как на сумасшедшую. Да это вы - дом-работа - сумасшедшие, а я наслаждаюсь процессом :)
На меня тоже смотрят странновато, когда я говорю, что валяю войлок. Потому что представляют сразу женщин с тех фотографий, что ты выкладывала как-то. :) Поэтому я чаще всего говорю обтекаемо, мол, делаю войлочные подушки или делаю кукол. Потому как если клиенты не видят уникальности и ценности моего предложения, проблема не в клиентах, а в моих формулировках. ;)

(Anonymous)

Большое спасибо за статью!
действительно, надо, чтобы текст включал в себя и презентацию товара и фразу - продаю. А это зачастую очень трудно сказать. Мне, по крайней мере трудно.
Да, поначалу трудно, но с опытом все легче и легче. :) Успехов! :)
"...сначала вы рассказываете о проблеме, которая стоит перед вашими клиентами до знакомства с вашим товаром или услугой, а потом объясняете, как ваша работа решает эту проблему. "

Точно ! Вот чего мне не хватало. Не знал, с какого конца начать презентацию. Теперь всё выстроилось. Благодарю :).
Я рада, что вам оказалось это полезным. :) Как Вудхауз?
Спасибо за статью. Очень помогла.
Пожалуйста, я рада. :)
arcobaleno_ru

August 2017

S M T W T F S
  12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
2728293031  
Powered by LiveJournal.com