?

Log in

No account? Create an account
arcobaleno_ru

Ваши потенциальные клиенты: как определить?


Иллюстрация чудесной teawind


На днях консультировала девушку, желающую заняться индивидуальным бизнесом. Она подготовила ответы на все вопросы, которые я ей дала в качестве домашнего задания, кроме одного – определения потенциальных клиентов. Это дало мне возможность опробовать и откорректировать одну методику с прекрасными результатами.

Для определения своей целевой аудитории, выполните следующие задания. Их можно делать максимально широко, если вы вообще не определились, чем хотите заниматься, или же ограничьтесь той сферой, в которой вы работаете.

1. Напишите все проблемы, которые вы умеете решать.

Отведите себе на это задание минут десять, возьмите лист А4 и в столбик выписывайте все, что можете вспомнить, каким бы тривиальным это ни казалось. Главное здесь – делать упор не на то, что вы умеете делать, а на проблемы, которые вы своими умениями решаете. Другими словами, если вы знаете иностранный язык – это не обязательно является решением чьей-то проблемы. Вот если вы переводите письменно, устно или вообще синхронно – заносите в лист.

Не забудьте внести не только свои рабочие навыки, но и нерабочие. Умеете разговорить самого хмурого и застенчивого человека? В любом магазине выторгуете скидку? Пишите. Девушка, с которой мы прорабатывали это, умеет побуждать малознакомых людей общаться и делиться идеями, проблемами и решениями. Очень востребовано в торгово-промышленных палатах оказалось, для встреч деловых ассоциаций.

2. Напишите список тех людей или групп людей, у которых есть проблемы из первого списка.

Новый лист А4, еще десять минут. Лучше определять максимально конкретно – офисные служащие, студенты гуманитарных вузов, молодые мамы, реконструкторы, люди, увлекающиеся тем-то, и т.д.

Моя клиентка определила одну группу довольно широко - люди, у которых есть проблемы с семейными взаимоотношениями. Эта группа попала в конечный список. И пока мы обсуждали остальные вопросы, за соседний столик (а встречались мы в кафе) пришли обедать две девушки. Моя клиентка посмотрела на них, послушала их чрезмерно громкий разговор и обсуждаемые проблемы и решила, что группу несомненно надо сузить – с такими девушками она работать не хотела бы.

3. Напишите на отдельном листе список людей, которых вы естественным образом притягиваете в свою жизнь.

Все мы притягиваем определенный тип людей. Вам нужно записывать тех, кто оказывается обычно в вашем круге общения, а также регулярно всплывает в последние несколько лет. Так, я знаю молодого мужчину, вокруг которого постоянно вертятся капризные, взбалмошные и не очень умные девицы. А к знакомой женщине липнут социальные неудачники обоих полов – она всех опекает.

В этом списке не обязательно должны быть люди с проблемами – если вы притягиваете успешных, целеустремленных красавиц, пишите и их тоже.

4. Расставьте приоритеты.

Ответьте на следующие вопросы для каждой категории людей из второго и третьего списка и поставьте галочку, когда ответ «да».

* Нравятся ли вам эти люди? Хотели бы вы с ними работать? (Девушка, на которой я эту методику оттачивала, решила ставить по галочке за каждый этот вопрос, поскольку у нее были группы, которые ей нравились, но для работы не очень интересовали.)

* Тратят ли эти люди деньги, чтобы решить свои проблемы? (Если ответ «нет» - вычеркивайте смело. Мы тут ради бизнеса, а не некоммерческого сектора).

* Вопрос для третьего списка – есть ли у людей, которых я притягиваю, проблемы, которые я умею решать? (Если нет – вычеркивайте.)

* Разделяют ли эти люди мои ценности и взгляд на мир? Похожа ли я на них? (Люди предпочитают делать заказы у того, кто на них похож и говорит с ними на одном языке.)

* Имею ли я легкий доступ к этим людям? (Допустим, одна из моих целевых аудиторий – девушки-«нимфы», просыпающиеся после обеда и сорящие деньгами на Куршевеле. Проблема была бы в том, что у меня нет доступа к ним, я не бываю в модных клубах и не отдыхаю в Альпах.)

5. Определите те группы, где у вас больше всего галочек и выпишите их на отдельный лист.

6. Теперь оцените эти группы. Снова задайте себе вопросы (возможно, вам потребуется дополнительное исследование – соберите информацию).

* Как я себя чувствую в отношении выбранных групп? Действительно ли мне приятно с ними работать?
* Позволяют ли они мне максимально реализовать мой потенциал?
* Насколько эффективно я решаю их проблемы, и насколько эта работа выгодна материально?
* Насколько широк рынок, много ли этих людей? (Есть анекдот на эту тему – о выборе профессии между стоматологом и кардиологом. Конечно, стоматологом лучше, потому как сердце у человека одно, а зубов аж 32 ).
* Какова на рынке конкуренция? (Моя клиентка вычеркнула нравящуюся ей и перспективную группу, потому как много специалистов, решающих подобные проблемы.)

7. Основываясь на этом, выберите одну-две группы ваших потенциальных клиентов. И дальше начинайте работу с ними.

Больше о работе с клиентами:

  • Анализ потенциальных клиентов.
  • Позиционирование товара или услуги
  • Знаю своих клиентов, как мне их найти? Почему мои клиенты у меня ничего не купили?

    Расскажите друзьям: короткая ссылка - http://bit.ly/clientgroups или код для вставки:

  • Comments

    спасибо )) как всегда полезно и интересно)
    Я рада. :) А то я немного беспокоилась, не слишком ли сложная методика для чтения с экрана. Когда через нее ведут, конечно, легче, но ведь и самостоятельно можно все это проделать. :)
    О! Вот за этот пост - большое человеческое спасибо!!!
    Пожалуйста. :))
    Большое спасибо, очень интересно!
    Лишь бы на пользу! :)))
    Очень полезная статья. И... отрезвляющая.
    Проанализировав ситуацию поняла, что бизнес - не для меня... А так мечталось... украсить наших дам кулонами и колье...
    Мне кажется, это неплохо - понять, что не для вас. Вы, как минимум, не потеряете на этом время, деньги и усилия, а потратите их на что-то более удовлетворяющее. :)
    Спасибо большое. С экрана - даже есть один плюс: можно пройти через методичку в тот момент, когда это нужно. Скажем, человек как раз находится в моменте расширения круга общения. Так по результатам есть смысл проходить, да? А "впрок" - будет уже круг потенциальных клиентов. Или так: может быть уже :)
    :)) Боюсь, я не поняла вопрос. :)
    Извините, недосып прошлых ночей сказывается на внятности.
    Вот человек решил расширить круг общения. Налаживает контакты, обзаводится новыми знакомыми. Он в начале процесса. Если он пройдет "живьем" методичку прямо сейчас, то через месяц, например, круг общения (может быть) расширится и сегодняшний результат через месяц все равно надо будет подправлять. Ну если он успешно расширением круга занимается, конечно. А вот когда есть методичка в виде текста, он сегодня принял к сведению, а через месяц один раз (а не во второй) списки составил и получил нужный результат.
    Ох, лучше объяснить пока не получается. Кофе уже не действует, надо спать идти, видимо.
    Да, все так и есть. :) Спокойной ночи! :))
    Спасибо :) И Вам спокойной ночи :)
    аж руки зачесались попробовать :))
    Так ведь ничего не останавливает? :)) Мне самой очень понравилась эта методика, быстро вышли на целевую группу, куда проще, чем аналитически рассуждать, а чего бы хотелось, а что выгодно, а одно... а другое... :))
    кажется сложновато... но, наверно, разберусь :)
    Спрашивайте, если запутаетесь. :)
    хороший "эффект сита" ))) пойдем пробовать. А то я со своей мамой замучалась объяснять что такое целевая аудитория и каковы ее потребности. Да и для себя четкого понятия нет - только пол, возраст и географическая принадлежность(((
    :) Успеха! :)
    Большое спасибо - очень интересно и ... Как бы это выразиться? - Думательно! :)
    :))
    Отличная статья, спасибо!
    Благодарю, просветление и бОльший порядок в моей голове и в моих вышивальных делах! Спасибо!
    Спасибо за статью. Все просто и ясно.
    :))

    Насколько широк рынок, много ли этих людей?

    А как узнать, много ли этих людей?
    К примеру, я думаю, что таких людей мало/много - но заблуждаюсь. Статистику можно найти далеко не по любой теме...

    пс. Спасибо, очень ценная статья!

    Re: Насколько широк рынок, много ли этих людей?

    Да, увы, не по любой. Выяснять у тех, у кого та же целевая аудитория, прикидывать.
    arcobaleno_ru

    August 2017

    S M T W T F S
      12345
    6789101112
    13141516171819
    20212223242526
    2728293031  
    Powered by LiveJournal.com