?

Log in

No account? Create an account
33bd

"Гарвард Бизнес Ревью" о самых правильных методах продаж

О самых правильных методах продаж

В первые годы института я перечитала кучу литературы от бизнес-гуру. Но со временем ко всем наполеонам хиллам, брайанам трейси и тони роббинсам у меня появились вопросы (и не зря). Особенно после курса статистики. Я точно знаю, что опыт одного человека нельзя обобщать. Успех может зависеть от разных факторов – и нередко от случайности.

Так что теперь если я слышу или вижу «нужно делать так», мне хочется проверить, на чем это утверждение основано. И если на исследовании – то как выглядело исследование и какие конкретно там результаты. Иначе может получиться как со статьей университетского преподавателя стратегии Стива Мартина в уважаемом Harvard Business Review.

Стив Мартин опросил 1000 преуспевающих в продажах людей и написал статью, которую примерно можно перевести как «Портрет сверхдостигатора продаж».

Какие же качества и поведение он посчитал определяющими?

  • Преуспевающие в продажах люди мотивированы заработком и оценивают свой успех по тому, сколько заработали. Также для них крайне важно уважение коллег и признание лучшим среди них.
  • Они считают себя людьми, умеющими нравиться и создавать атмосферу комфорта для клиентов, надежными и умеющими расставлять приоритеты. Именно умение нравиться они считают своей сильной чертой по сравнению с конкурентами.
  • Лучшие «продажники» постоянно ставят перед собой цели, думают о них и ориентируются на достижение результата.
  • Иногда продажники должны быть провокативными и указать на то, что клиент делает некорректно, и заявить, что король голый.

    И так далее.

    С первого взгляда – примерно подтверждает ожидания, ничего удивительного, много книг об этом написано. А теперь давайте попробуем визуализировать те характеристики, которые Мартин включил в портрет, используя проценты ответов из его статьи. Темно-синим – процент и характеристика из статьи, голубое – сумма всех тех, кто ответил как-то по-другому.

    1hmoney.jpg

    То есть, один из трех очень успешных в продажах не оценивают свой успех по деньгам. Следующая диаграмма выглядит весомее.

    1hrespect.jpg

    Но и здесь – 160 успешных человек не считают для себя важным быть лучше коллег и не ждут от них признания. Не так уж и мало.

    А вот дальше вообще удивительно.

    1hpleasant.jpg

    1hkozyr.jpg

    1horganised.jpg

    1hgoals.jpg

    1hplans.jpg

    1hclients.jpg

    Напоминаю – синим то, что Стив Мартин выдает за «портретную черту» успешно продающих людей. Так что на самом деле нам говорит это исследование, если мы приглядимся к цифрам? Что туфта эти объяснения. Что нет одного пути успеха в продажах. И не стоит полагаться на эти «характерные черты». Стив Мартин отчасти молодец, потому что кое-где он все-таки об этом упоминает. Но только кое-где.

    По-человечески его можно понять. Организовать интервью с 1000 успешных человек с заданными характеристиками – та еще работка. И когда на выходе ты получаешь «можно так, а можно и по-другому», неловко и обидно. Может, ты неправильные вопросы задавал? Может, надо было спросить хотя бы знак Зодиака, или год рождения по китайскому гороскопу, или, скажем, вегетарианцы ли они? Потому что из полученных данных, как мы видим, единой картины-то не строится.

    И вторая заковыка. Это мне хорошо рассуждать тут и глумиться. А Стив-то Мартин зарабатывает преподаванием. И чему он будет учить, если рецепта успеха нет и можно и так, и так, и вот так тоже бывает? :)

    Мораль? И вы правы. В смысле, если вам не нравятся и не подходят массово внушаемые методики продаж – ищите свой путь. Так можно. Если вам нравятся и подходят – и вы вполне можете преуспеть. Впрочем, не возлагайте на методики слишком больших надежд. А то вдруг все дело в гороскопе? Или режиме питания? :)

  • Comments

    arcobaleno_ru

    August 2017

    S M T W T F S
      12345
    6789101112
    13141516171819
    20212223242526
    2728293031  
    Powered by LiveJournal.com