?

Log in

33bd

"Гарвард Бизнес Ревью" о самых правильных методах продаж

О самых правильных методах продаж

В первые годы института я перечитала кучу литературы от бизнес-гуру. Но со временем ко всем наполеонам хиллам, брайанам трейси и тони роббинсам у меня появились вопросы (и не зря). Особенно после курса статистики. Я точно знаю, что опыт одного человека нельзя обобщать. Успех может зависеть от разных факторов – и нередко от случайности.

Так что теперь если я слышу или вижу «нужно делать так», мне хочется проверить, на чем это утверждение основано. И если на исследовании – то как выглядело исследование и какие конкретно там результаты. Иначе может получиться как со статьей университетского преподавателя стратегии Стива Мартина в уважаемом Harvard Business Review.

Стив Мартин опросил 1000 преуспевающих в продажах людей и написал статью, которую примерно можно перевести как «Портрет сверхдостигатора продаж».

Какие же качества и поведение он посчитал определяющими?

  • Преуспевающие в продажах люди мотивированы заработком и оценивают свой успех по тому, сколько заработали. Также для них крайне важно уважение коллег и признание лучшим среди них.
  • Они считают себя людьми, умеющими нравиться и создавать атмосферу комфорта для клиентов, надежными и умеющими расставлять приоритеты. Именно умение нравиться они считают своей сильной чертой по сравнению с конкурентами.
  • Лучшие «продажники» постоянно ставят перед собой цели, думают о них и ориентируются на достижение результата.
  • Иногда продажники должны быть провокативными и указать на то, что клиент делает некорректно, и заявить, что король голый.

    И так далее.

    С первого взгляда – примерно подтверждает ожидания, ничего удивительного, много книг об этом написано. А теперь давайте попробуем визуализировать те характеристики, которые Мартин включил в портрет, используя проценты ответов из его статьи. Темно-синим – процент и характеристика из статьи, голубое – сумма всех тех, кто ответил как-то по-другому.

    1hmoney.jpg

    То есть, один из трех очень успешных в продажах не оценивают свой успех по деньгам. Следующая диаграмма выглядит весомее.

    1hrespect.jpg

    Но и здесь – 160 успешных человек не считают для себя важным быть лучше коллег и не ждут от них признания. Не так уж и мало.

    А вот дальше вообще удивительно.

    1hpleasant.jpg

    1hkozyr.jpg

    1horganised.jpg

    1hgoals.jpg

    1hplans.jpg

    1hclients.jpg

    Напоминаю – синим то, что Стив Мартин выдает за «портретную черту» успешно продающих людей. Так что на самом деле нам говорит это исследование, если мы приглядимся к цифрам? Что туфта эти объяснения. Что нет одного пути успеха в продажах. И не стоит полагаться на эти «характерные черты». Стив Мартин отчасти молодец, потому что кое-где он все-таки об этом упоминает. Но только кое-где.

    По-человечески его можно понять. Организовать интервью с 1000 успешных человек с заданными характеристиками – та еще работка. И когда на выходе ты получаешь «можно так, а можно и по-другому», неловко и обидно. Может, ты неправильные вопросы задавал? Может, надо было спросить хотя бы знак Зодиака, или год рождения по китайскому гороскопу, или, скажем, вегетарианцы ли они? Потому что из полученных данных, как мы видим, единой картины-то не строится.

    И вторая заковыка. Это мне хорошо рассуждать тут и глумиться. А Стив-то Мартин зарабатывает преподаванием. И чему он будет учить, если рецепта успеха нет и можно и так, и так, и вот так тоже бывает? :)

    Мораль? И вы правы. В смысле, если вам не нравятся и не подходят массово внушаемые методики продаж – ищите свой путь. Так можно. Если вам нравятся и подходят – и вы вполне можете преуспеть. Впрочем, не возлагайте на методики слишком больших надежд. А то вдруг все дело в гороскопе? Или режиме питания? :)

  • Comments

    Да, и это все совершенно так! Даже про новые технологии - они вроде совсем недавно появились, но уже таких денег, как раньше, на них не сделаешь, потому что конкуренция громадна.

    А новые медиа? Сейчас люди настолько пресыщены, перегружены информацией со всех сторон, что старые методики привлечения уже не действуют. Мы с моей сммщицей заметили, что инфографика была на пике года полтора назад еще - а в сентябре уже слилась, ее даже рекомендовать перестали. Срок жизни очень короткий у инструментов, методик и всего такого.

    А с другой стороны, на днях читала про препубертатного подростка, который успешно организовал какой-то интернет-магазин и зарабатывает больше родителей. Но ниши очень узкоспециализированы, случайны и tailor made. Я плохо себе представляю, как это можно преподавать-то. :)
    Вот-вот!Рынок и условия так быстро меняются, что не успеть книгу написать за ними. И при этом есть рекомендации - и есть то, что люди видят - что вот разбогатевший человек, который ничего из этого не выполнял. Я вижу полно магазинов на этси, у которых много продаж и все разлетается - и при этом никаких "правильных" описаний, никаких эмоциональных завлечений, написано "браслет", "бусы" и все.

    А недавно вот читала тред с воплями души - мы, страые продавцы, так старались, заплатили за кучу курсов, все оптимизировали, все правильные слова расставили, столько всего вложили - а в этси поменяли алгоритм поиска и мы теперь не попадаем на первую страницу - и как жить??? И мужик жалуется, что в прошлом году было продаж выше неба, а в этом все стихло, и винит этси, социализм и программистов. По тексту видно, что он что-то такое продает,что росло бурно и что он уверен был, что будет продавать это вечно, а продажи будут ровно и мощно расти. Ну то есть это такой его вечно-кормящий бизнес.

    Пошла посмотреть, что же он делает. Тут хочется после каждого слова ставить "Карл!". Он из дешевого пластика отливает(!) а потом грубо и обобщенно масляной краской красит(!) кашпо для цветов(!) в виде покемонов(!!!!). Покемонов, Карл! Кашпо, Карл!

    И ему в голову не приходит, что это был глюк моды, быстро наросший, а потом схлынувший - а не происки врагов. И никакого бизнеса на века, тем более стабильно растущего, из этого не выйдет! И никакие правильные SEO не помогут. И бисерные чехольчики для кубиков рубика не будут идти на ура. И круглые коробки для хула-хупов. И тусклые пластмассовые кашпо-покемоны.

    Ну и чему учить в этих условиях? какие бизнес-мудрости передавать?
    Прекрасно:) Это нужно отдельным постом вешать!
    :D :D :D Какая прелесть!

    Но вот да. Купила тут в аэропорту MIT Sloan Management Review, вот от него тоже ощущение паники и воплей души. Стратегия должна быть инновационной и обязательно аджайл, без аджайл никуда, божечки, как все быстро меняется, а у нас стратегия, и зачем-то соцмедиа, без них никак, а надо сделать сотрудников бренд амбассадорами, но может лучше их вообще AI заменить по нашей аджайл стратегии. Большой бизнес плющит сильно.
    arcobaleno_ru

    May 2017

    S M T W T F S
     123456
    78910111213
    14151617181920
    21222324252627
    28293031   
    Powered by LiveJournal.com