?

Log in

No account? Create an account
arcobaleno_ru

Структура личности: что важно в продажах – Уильям Джеймс

Структура личности: что важно в продажах – Уильям Джеймс

В прошлом посте серии мы говорили о силе привычки в маркетинге. Сегодня – о личности.

Джеймс выделял три части в человеческой личности. Он считал, что физическая личность – это не просто «душа и тело». Это и наша одежда, и наши близкие, и то, что мы создаем и чем обладаем. Все это мы воспринимаем как часть себя, и готовы защищать, как если бы угроза была непосредственно нам. «Немногие люди не почувствовали бы своего личного уничтожения, если бы произведение их рук и мозга (например, коллекция насекомых или обширный рукописный труд), созидавшееся ими в течение целой жизни, вдруг оказалось уничтоженным. Подобное же чувство питает скупой к своим деньгам».

Возможно, вы сталкивались с битвами любителей Nikon и любителей Canon в интернете, со сторонниками и противниками Apple. А фанаты спортивных команд готовы биться в реальной жизни – настолько они ассоциируют себя со своими кумирами.

Социальная личность, по Джеймсу, - это те роли, которые мы играем в жизни, те маски, которые мы носим для других. Большинство людей имеют несколько социальных личностей – по одной для каждой группы людей, которыми они дорожат. «Многие мальчики ведут себя довольно прилично в присутствии родителей или преподавателей, а в компании невоспитанных товарищей бесчинствуют и бранятся, как пьяные извозчики. Мы выставляем себя в совершенно ином свете перед нашими детьми, нежели перед клубными товарищами; мы держим себя иначе перед нашими постоянными покупателями, чем перед нашими работниками; мы – нечто совершенно другое по отношению к нашим близким друзьям, чем по отношению к нашим хозяевам или к нашему начальству».

В принципе, Джеймс не видит в этом большой проблемы – это метод приспособления человека к окружающей среде, к социуму. «Нередко можно слышать, как люди проводят различие между отдельными сторонами своей личности: "Как человек я жалею вас, но как официальное лицо я не могу вас пощадить"; "В политическом отношении он мой союзник, но с точки зрения нравственности я не выношу его". То, что называют мнением среды, составляет один из сильнейших двигателей в жизни. Вор не смеет обкрадывать своих товарищей; карточный игрок обязан платить карточные долги, хотя бы он вовсе не платил иных своих долгов. Всегда и везде кодекс чести фешенебельного общества возбранял или разрешал известные поступки единственно в угоду одной из сторон нашей социальной личности. Вообще вы не должны лгать, но в том, что касается ваших отношений к известной даме, – лгите, сколько вам угодно; от равного себе вы принимаете вызов на дуэль, но вы засмеетесь в глаза лицу низшего по сравнению с вами общественного положения, если это лицо вздумает потребовать от вас удовлетворения, – вот примеры для пояснения нашей мысли».

Под духовной личностью Джеймс понимал «полное объединение отдельных состояний сознания, конкретно взятых духовных способностей и свойств». В целом, Джеймс считал, что человек «должен тщательно рассмотреть различные стороны своей личности, чтобы искать спасения в развитии глубочайшей, сильнейшей стороны своего "я"».

ЕСЛИ ВЫ ПРОДАВЕЦ

Даже просто предлагая изменить стиль, образ жизни или привычки клиента, будьте осторожны. Может быть, вы и правы. Но ваш клиент вполне может бессознательно ощутить, что вы нападаете на него самого, и увидеть в вас личного врага. Не лучшая основа для сделки.

Не менее важно обращать внимание на социальную роль человека в тот или иной момент. Женщина, которая пришла в магазин с маленьким ребенком, возможно, в этот момент чувствует себя скорее матерью, чем любовницей. Удобный домашний костюм привлечет ее больше, чем сексуальное белье. При этом та же самая женщина, оставив ребенка няне, может чувствовать себя в другой социальной роли, где сексуальное белье окажется кстати.

ЕСЛИ ВЫ ПОКУПАТЕЛЬ

Есть ли у вас в жизни свои «никоны» и «спартаки» (хорошо, «кэноны» и «динамо»)? Какую часть себя вы в них вкладываете? Стоят ли они этого – если речь о товарах, брендах, да даже и идеях? Может быть, вы будете счастливее, если перед вами будет больший выбор?

А какие социальные роли вы играете в жизни? Требуют ли они определенного стиля потребления – конкретной одежды, аксессуаров, гаджетов, брендов и марок? Осознание, почему вы покупаете именно это, поможет не вестись на манипуляции.

Comments

Конечно есть, есть то с чем я живу уже долгое время и менять не собираюсь, например тот же айфон или любимая марка автомобиля, есть много вещей в жизни которые точно уже определил для себя. А про социальные роли, тут можно взять мою профессию, где то на турнирах я выгляжу совсем по другому нежели в жизни.

А точно определили - зачем? :) Зачем вам такая несвобода? :)
Не свобода в чем?
Всегда покупать айфон или автомобиль любимой марки? :)
Влезу в ветку, благо и я так же поступаю. Это не "несвобода", это "уверенность и стабильность".
:)) Для меня все-таки любая сильная привязанность - несвобода, тут я согласна с буддизмом. Смотрите, вы привязаны к Bluеberry и дизайну айфонов, что это ухудшает ваше качество жизни - вместо того, чтобы с удовольствием пользоваться любым смартфоном на рынке, носите два для разных целей. У меня тоже есть свои привязанности (хотя, скорее, антипатии - я принципиальный "антиогрызочник" и мне не нравятся те же Никоны, хотя у меня сейчас не Кэнон, а Сони :)), и это тоже ограничивает мне выбор. Например, я когда-то купила намного более дорогой планшет Самсунга, поскольку более дешевый на тот момент айпад - Эппловский :))
А не получается с удовольствием пользоваться любым смартфоном, потому что либо они имеют плохие микрофоны и динамики (а у ББ они лучшие, слышу все прекрасно и меня слышат отлично), либо мне не нравятся их "мозги". И чтобы красиво было. И в одном смарте это никак не сочетается, хоть тресни.
:)) Вот в том-то и дело - у кого какие предпочтения и в "мозгах", и в красоте. И если очень узкие - то это несвобода. :)) Опять же, тут главное осознавать, что оно так - я совершенно не собираюсь отказываться от части своих предпочтений, выбирая снижение качества жизни, если что вдруг. Вот, например, Сони перестали выпускать Вайо. Теперь мне все ноутбуки на одно лицо (кроме, естественно, Маков, которые хуже остальных :)) и ничего не нравится!
...но а какие-то другие пристрастия не настолько важны, чтобы так мучиться. К магазинам, например, кафе или к спортивной одежде :) К автомобилям у меня конкретных пристрастий тоже нет. :)))
Это да. У меня только по технике заморочки, а по еде, кафе - главное чтобы вкусно и не по цене чугунного моста. А машина должна ездить!
Это мой коммент был, извиняюсь, не перелогинилась.
Интересно, а для меня это наоборот в каком-то смысле о свободе. Выбрал один раз, отмучился:), и можно тратить время и усилия на что-нибудь другое)
Соглашусь с вами, тактически это высвобождает время, поэтому так много всего делается по привычке. Но стратегически (а рынок постоянно меняется, и этот товар может пропасть, и другие появиться) ставит в худшие условия - и особенно, если привычка становится "второй натурой". :)
Сильно задумалась))
Нет, изменю кэнону с никоном, вольво с опелем, айфономания прошла мимо, и слава богу.
Время от времени я пытаюсь назначить себе любимую кофейню или пекарню, куда буду ходить постоянно. Но они все начинают косячить, качество ухудшается со временем, поэтому нахожу новое место.
Мне кажется, это наиболее эффективный способ отношения к вещам. Когда выбор не ограничивается конкретными пристрастиями (зачастую психологическими больше, чем реальными), то можно приобрести что-то лучше и дешевле. :) С другой стороны, иногда конкретные вещи действительно важны для соответствия статусу в определенной группе людей. Но о статусности я еще буду писать, благодатная тема. :))
мембранные куртки "мармот". комбинируя с различным термобельём можно юзать диапазоне от +15 до -30.

пробовал куртки от других фирм, но с ними как-то не задалось - то какой нибудь шов анатомического кроя трёт, то молния не там, то продуваются, то влагу хреново отводят.

а насчёт гаджетов и прочего - есть очень удачные модели, которые очень радуют по функционалу и ТТХ, но они уже сняты с производства, а среди новых моделей аналогичной замены по функционалу\ТТХ нет. это раздражает.

ну т.е. допустим в телефоне самсунг б2100 прекрасно всё - размер, эргономика, кнопочная клавиатура, ёмкость батареи, функционал. но в процессе эксплуатации батарея садится, резиновые уплотнители рассыхаются, облазят и тыды. надо искать замену, но современные модели, что от самсунга, что от других производителей - либо с тачскрином, либо размером с пол-кирпича, либо ещё какая-нить фигня :)
Даже не слышала о куртках мармот. :) Глаза мне открыли. :)))
Конечно, есть свои "Никоны" и "Спартаки", но это не часть себя, а просто обоснованно выбранные марки, вещи. Без фанатизма. Постоянно удобные, надежные. качественные, устраивающие по каким-то параметрам. Зачем менять то, что уже найдено и устраивает? А свобода выбора - хуже нет ситуации, когда привычное начинает разочаровывать, становится хуже. И надо снова что-то искать.
И я про телефоны. До эры смартфонов была счастлива с Ежевикой. Сейчас нет телефона для меня, устраивающего на 100%. Хожу с двумя - Ежевика звонит, Самсунг интернетит. Когда айфон выйдет на андроид и не будет стоить как чугунный мост, то может быть куплю его. Мне очень нравится эппловский дизайн, но IOS раздражает ужасно:)
arcobaleno_ru

August 2017

S M T W T F S
  12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
2728293031  
Powered by LiveJournal.com