?

Log in

summer

Продажи в стиле дзен: естественно и без усилий - базовые принципы

Долгое время мысль о необходимости продавать меня пугала. Агрессивный стиль продаж порождал глухую неприязнь и желание сказать что-то невежливое. И мне вовсе не хотелось вызывать у других такого рода чувства. К тому же, я чувствовала себя просителем (купите, ну купите!) и боялась отказа – это било по самооценке. Мне также претит обманывать ради денег, а продажи в моем представлении часто этого требуют.

Мое отношение полностью изменилось, когда я прочитала о продажах в стиле дзен. И, как обычно в дзене, все, что требуется – это изменить взгляд на мир и дать событиям развиваться естественным путем.



Иллюстрация teawind


Есть притча о том, как один мастер работал три года и вырезал из нефрита лист, не отличимый от настоящего – со всеми прожилками, неровностями, порами. Его мастерство превозносили, а Лао-цзы, услышав об этом, сказал: «Если бы Небо и Земля, порождая вещи, создавали за три года один лист, то растений с листьями было бы очень мало. Поэтому мудрый человек полагается не на знания и мастерство, а на естественный процесс развития.»

Как это применимо к продажам? Для начала, примем следующие базовые вещи:

  • Люди любят и хотят покупать, это для них естественно и приятно. Более старших подталкивают к этому и вспоминания пустых магазинов времен дефицита, молодых – пропаганда общества потребления. Покупки поднимают настроение, помогают выделиться из толпы или, наоборот, встроиться в общество. Практически для любого товара или услуги находится свой клиент. Разве вы сами и ваши близкие не радуетесь, когда у вас появляется что-то новое и замечательное? Другие люди – точно такие же!

  • Вы не можете заставить человека что-то купить, но можете убедить его, что покупка соответствует его желаниям. Тут есть пространство для обмана и манипуляции, но обманывать совершенно не обязательно. Если ваш товар или услуга действительно отвечают интересам и потребностям человека, достаточно это дать ему понять.

  • Все, что вам нужно – убрать барьеры и сомнения, мешающие человеку совершить покупку. Необходимо спросить себя, что препятствует естественному желанию человека купить мой товар или услугу. Какие барьеры? Какие сомнения? Как от них избавиться? Когда вы уберете все препятствия, человек с радостью последует своей естественной склонности к приобретению вещей и купит то, что вы ему предложите.

    Какие же препятствия могут быть? Я перечислю те общие, что мне приходят в голову в следующей части. :)

    Если вам понравился этот пост и вы хотите дать на него ссылку, короткая ссылка - http://bit.ly/zen-sales1 или код для вставки:

  • Comments

    Очередное спасибо.
    :) Пожалуйста!
    о, большое спасибо! так вовремя! как раз сейчас сижу на очередной выставке, и вот именно дзена мне остро не хватает=) жду продолжения с нетерпением!
    :)) Хорошо, что так удачно. :) Следующая часть у меня по плану во вторник будет, но вы же для своих клиентов сейчас и сами можете определить - какие именно барьеры в вашем случае есть. Я-то в общем думала. :)
    Спасибо, как всегда доходчиво.
    И вам спасибо за отзыв. :)
    Спасибо! Про барьеры особенно интересно, буду ждать продолжения :)
    :) Мне семь в голову пришло, но возможно и больше, в зависимости от товара/услуги и конкретного человека. А возможно - и меньше. :))
    Звучит многообещающе:) Ждем:)
    :)) Во вторник планирую выложить. :)
    :)) Идея не моя, но ведь чистая правда!
    А как преодолеть СВОИ барьеры и сомнения? Например, для меня барьером является даже первый шаг, а именно участие в самОй выставке. Я совершенно не умею торговать, боюсь и стесняюсь, да и в городе нашем люди не очень расположены тратить деньги на ручную, эксклюзивную работу, хотя когда смотрят, вроде нравится. Есть точка одна, у центрального фонтана, где обычно автобусы с иностранными туристами останавливаются и туристы покупают разные вещи на память, но стать там это для меня равносильно самоубийству. Да и здоровье сейчас не очень позволяет под открытым небом в разную погоду находиться. Вот интернет-торговля мне вроде больше подошла бы, т.е. там, где лицом к лицу с потенциальным покупателем не встречаешься. Это вообще возможно? Я имею в виду без выставок. Ткните меня, пожалуйста, носом в какую-нибудь ссылку, где об этом можно почитать.
    О преодолении своих барьеров и сомнений я писала здесь и здесь. Опять же, все упирается в изучение клиентов и предложение того товара, который будет решать их проблемы. Интернет торговля также возможна, вот опыт Юли.
    и опять отлично! :)
    Спасибо, солнце! :)
    Думаю, ты в следующей части расскажешь об этом. Но у меня основной барьер - цена.
    Да, я продаю достаточно дорого. Я все же считаю, что моя почасовая оплата должна быть повыше, чем у уборшицы.
    Но...
    Возможно, те, кого смущает цена - просто не мои клиенты? :)
    Но все же как мне самой преодолеть этот барьер?
    Не уверена, что поняла тебя. :) А в чем именно у тебя барьер - тебе неловко, что ты дорого продаешь? В принципе, да, если клиентам слишком дорого твое предложение, это не твои клиенты. :) Что нормально, потому что целевая аудитория определяется в том числе и на базе финансовых возможностей.
    спасибо за пост! все пытаюсь научиться продажам, но главный мой барьер - цена, которая и так низкая для такого уровня вещи. народ предпочитает китайского производителя, а на "своего" клиента, понимающего толк в вещах никак пока не могу выйти((
    Вообще, может быть такая ситуация, что некую вещь продать за ее стоимость не получается - нет покупательского спроса, нет возможности выхода на другие рынки. Тут либо бросать все силы на поиски выхода на другие рынки, либо вздыхать и говорить себе, что овчинка не стоит выделки, и надо заняться чем-то еще. У меня так было с войлочными украшениями. Договорились с уважаемой сетью магазинов о пробной коллекции. А когда я привезла - выяснилось, что цена, какую они могут предложить, меня совершенно не устраивает. А им неинтересно покупать у меня дороже, поскольку при стопроцентной торговой наценке они просто это не продадут. Им проще купить киргизский войлок за копейки, и заработать на нем. И я их позицию понимаю, и свою тоже понимаю - ну вот так, не сложилось. :)
    Большое спасибо, продолжайте!
    Из-за занятости в реальной жизни я давно не веду журнал, но ваш, как только появляется возможность,читаю с удовольствием.
    И вам спасибо. :)
    Спасибо за пост, я взглянул на продажи под чуточку другим углом.
    Подобный подход в нынешнем моём секторе не очень применим(лабораторное оборудование), однако отдельные элементы зайдействую.

    А до этого были огонь и вода - продажи рекламы. И это совсем другой полюс :)
    Вот, кстати, да. Реклама-то ведь нужна бизнесу, однозначно. :))
    Спасибо, Ада! мне тоже очень понравилась мысль, что люди любят покупать. Ведь это действительно так! Буду ждать продолжения. Хотелось бы больше примеров барьеров, для наглядности.
    Ага, я когда ее прочитала впервые, для меня прямо мир чуточку перевернулся. :) Ведь правда же, любят! Иногда ходишь-ходишь, ищешь, ну что бы такое купить, чтобы себе удовольствие доставить - и ничего не находишь. А нашла бы, очень бы радовалась и была бы продавцу благодарной. :)
    Спасибо, очень вовремя! :-)
    :) Я рада. :)
    и снова всё - по делу, просто и человечно.
    Спасибо!
    :)) Я старалась! :)
    Спасибо, милая! Исключительно полезно не только для рукодельниц!
    :kiss: Ты знаешь, по-моему, это вообще очень хороший принцип по жизни. Работодатели действительно хотят нанять хорошего работника, надо только убрать барьеры на пути их понимания, что я и есть хороший работник - и они будут счастливы меня нанять! :) Мужчины хотят отношений с женщинами, ресторанам нужны клиенты, фотографам нужны модели, издателям нужны авторы и т.д. :))
    Какая же вы молодец!Пишете все очень просто,доходчиво и всегда в точку! Спасибо большое,очень полезно.
    И вам спасибо, приятно! :)

    (Anonymous)

    Замечательная статья, впрочем , как и ранее написанные! Читаю Вас с удовольствием. Спасибо!
    Спасибо большое! :)
    спасибо громное )))
    :) Пожалуйста! :)
    замечательный пост!
    для меня тоже всегда было чуждо - пытаться уговорить-вынудить человека что-то купить...я считала, что в продажах главное: быть уверенной в качестве товара, который предлагаешь (настолько, что сама бы им пользовалась), отлично знать все его характеристики, и просто быть уверенной, что "на каждый товар всегда есть СВОЙ купец" :)
    может не совсем по теме, и все же - если цена на услуги изначально велика - то как выйти на такого богатого клиента.
    Прекрасно, очень успокаивает фраза: "Люди любят и хотят покупать, это для них естественно и приятно" :)
    Скорее, конечно, люди любят _приобретать_ вещи. Лучше - бесплатно. :)) Но готовы и заплатить, если вы покажете им, за что именно они платят.
    arcobaleno_ru

    May 2017

    S M T W T F S
     123456
    78910111213
    14151617181920
    21222324252627
    28293031   
    Powered by LiveJournal.com