?

Log in

No account? Create an account
33bd

9 приемов продаж - этичны ли они?

Манипуляция, влияние или убеждение? Между ними сложно провести границу.

Сейчас в большой моде нейромаркетинг. В общем, ничего нового – люди нередко принимают решения иррационально, и именно это используют продавцы и пиарщики. Только сейчас – опираясь на результаты научных исследований.

В книге я несколько раз затрагивала тему неэтичности в продажах и рекламе. В продолжение – рекомендации по продажам из разных англоязычных источников. Какие из них вам кажутся этичными? Какие сомнительны? Что бы вас возмутило, если бы продавали вам?

1. Показывайте самый дорогой вариант первым. Если вы предлагаете товары или услуги по разной цене, начинайте с самых дорогих. Это установит в голове человека «ценовой якорь». Иррационально все остальные варианты его мозгу будут казаться более выгодными.

2. Используйте дробные числа в цене – 996 или 1017 руб., но не 1000. Некруглые числа вызывают больше доверия, мозгу кажется, что они точнее, это позволяет установить более прочный «ценовой якорь».

3. Уменьшайте выбор. Человеку сложно сделать выбор между большим количеством одинаково привлекательных вариантов. Облегчайте ему это, уменьшая разнообразие вашего предложения.

4. Используйте «дымовую завесу». Нашему мозгу тяжело сравнивать похожие варианты. Если вы покажете однозначно неприемлемый вариант, вы облегчите покупателю выбор. Например, один дом очень дорогой (устанавливаете «якорь»), другой – в небезопасном районе, а третий – именно тот, что вы хотите продать.

5. Используйте «ты»-фактор. Люди считают себя уникальными, а в глубине души – лучше остальных. Предлагайте товар именно для них ("Только для тебя!"), особенных, которые могут его оценить по достоинству, в отличие от обывателей ("Только для ценителей", "Потому что я этого достойна"). Можно использовать конкурентный фактор, как на рекламе Макдональдса, которую я сняла сегодня в метро (cм. надпись на стаканчике).

6. Удивляйте неоднозначным. Человеческий мозг перегружен информацией, внимание рассеянно. Как писал Джона Лерер, «Ничто не заставляет мозг сосредоточиться так, как удивление». Используйте загадки, неточности, сознательные «ошибки». Например, как в предновогодней рекламе кофе «С добрым годом! С новым утром!»

7. Не заставляйте людей думать, они этого не любят. Любую информацию перерабатывайте в «детское пюре» - максимально просто, разжевано, коротко и маленькими порциями.

8. Предлагайте ощущение натурального. Несмотря на тысячелетия эволюции, наш рептильный мозг предпочитает окружать себя тем, что ему знакомо и привычно. Материал не обязательно должен быть натуральным, но если он достаточно достоверно имитирует дерево или песок – мозг отреагирует положительно.

То же с любыми другими материалами и продуктами. Косметика «без химии» или базирующаяся на чем-то съедобном автоматически вызывает доверие. Мы же знаем, что шоколад (или морковь, или брокколи) – это хорошо!

9. Подача влияет на впечатление. Многочисленные эксперименты показывали, что люди хвалят даже растворимый кофе, поданный им в очень дорогом ресторане. Внешнее представление влияет на то, сколько люди готовы заплатить. Правильная презентация, выбор места и ваш роскошный вид могут вызвать в них готовность платить больше.




Также на эту тему:
  • Советы по продажам от иезуитского монаха.
  • Непроизвольные ошибки восприятия
  • Римские гладиаторы, Дэвид Бэкхем, Николай Валуев - что общего?
  • Comments

    Page 1 of 2
    <<[1] [2] >>
    Вот больше всего смущает "ощущение натурального", это почти обман. В Икее меня это очень расстраивает, буквально на прошлой неделе искала там плед, многие выглядели как натуральные (хлопок, шерсть), а как потрогаешь сразу фуууу, синтетика. А уж если этикетку прочитать!)
    "Ты-фактор" - даже смешно, такая грубая попытка манипуляции, как-то даже обидно.
    Если использовать все эти приемы сразу, то я, пожалуй, ничего не куплю просто из принципа.
    Сразу, конечно, многовато будет, да и смысла нет. Но в том-то и дело, что эти методы отлично работают, если их использовать грамотно и тонко. Вы их даже не заметите.
    Как покупатель не ведусь уже давно.
    Как продавец некоторые советы полезны, особенно первый про ценовой якорь
    И все из них для вас этичны в использовании?
    а вот я и сама маркетолог, и как потребитель обожаю, чтобы меня красиво "обманули". сам товар по себе мне неинтересен. люблю в продукте историю, загадку, кучу эмоций и надумываний :)
    Любопытно. Я совершенно точно не хочу, чтобы меня обманывали, хоть красиво, хоть как.
    Ответственность за обман лежит на том, кто обманывает, так что, само собой, на продавце. "Как может, так и зарабатывает" - это оправдание чего угодно, хоть разбойников с большой дороги. А что? Так они могут.
    Вспомнила фото в блоге humansofnewyork.com )


    И цитату (там все фото с цитатами людей, что запечатлены): "Do me a favor. Send this pic to every modeling agency and town, and tell them you’ve found a face that will really make people stop and stare at their products."
    (Окажите мне услугу. Отправьте это фото в каждое модельное агентство и скажите им, что вы нашли лицо, которое действительно заставит людей остановиться и всмотреться в их продукты) )

    Edited at 2013-10-08 07:28 am (UTC)
    Что, кстати, не факт. :) Разве что контраст будет уж очень разителен, например, что-то узнаваемо дорогое (Кадиллак, скажем) и этот человек.
    Нет, на ты-фактор ведутся все, зависит от точности попадания и тонкости преподнесения
    9 приемов продаж - этичны ли они?
    Жду, когда появится вопрос "Продажи - этичны ли они?" ;)
    Очень многие из наших соотечественников считают торговлю делом неприличным и часто готовы бедствовать, но не торговать. Пренебрежительно-презрительное "торгаш" ведь не с потолка взялось :)
    В маркетинговом блоге вы его вряд ли дождетесь.

    Edited at 2013-10-08 08:39 am (UTC)
    Спасибо!
    Я вот как раз в раздумьях насколько сложно писать книгу о мифических местах Сицилии, ведь на самом деле - "Не заставляйте людей думать, они этого не любят"
    Факт! :)))
    а мне кажется неэтично продавать плохие товары. и неважен способ
    сама работаю в сфере маркетинга и потому отслеживаю как меня хотят словить.
    ты-фактор кстати если он действительно честен, хорошо работает. но это не с широкой рекламы, а именно в персональном общении. и тут надо чтобы человек продавцу доверял. сложно. по крайней мере мне сложно доверять продавцам вообще. :)
    ощущение натурального неэтично предлагать, потому что обман.
    дробная цена не неэтична, а скорее неудобна.
    предложение первым дорогого варианта и дымовая завеса наверно нормальны. почему многие на них ведутся я не очень понимаю.

    Edited at 2013-10-08 08:27 am (UTC)
    Потому что это баги мозга, работает на иррациональном уровне, я об этом подробно писала ранее. И, конечно, я не согласна с тем, что не важны методы продаж, лишь бы товар хороший.
    В роли покупателя вызывают раздражение и кажутся неэтичными пункты 2 и 5. Хотя понятие этичность-неэтичность в данном случае вещь весьма условная - все пункты подразумевают манипуляцию, более или менее явную и в этом смысле вся наша жизнь - бесконечное балансирование от этичного к неэтичному))) . Пожалуй, именно в прозрачности дело: поскольку приёмы озвученные в пунктах 2 и 5 наиболее явно используются, они и раздражают ощутимо.
    В роли продавца так-же ими не пользуюсь:-)
    Помимо этого, как завсегдатай форумов на Ярмарке мастеров, заметила, что именно эти пункты в статьях про успешные продажи, вызывают наиболее негативную реакцию у значительной части комментирующих:-) Почему так - судить за других людей не берусь.
    Пункт 8 работает - проверено на личном опыте. Многие люди охотней покупают менее эстетичную имитацию, но похожую на оригинальный минерал, или оригинальный, но невзрачный камень, пренебрегая более эстетичными, но откровенно искусственными компонентами. Некая мозговая связь безусловно отслеживается:-) Прочие пункты не вызывают отторжения: как продавцу мне они даже полезны и кое-что интуитивно применяю, как покупатель я их просто не замечу, коли их будут применять ко мне:-) Пункт 9 и вовсе про меня: в некоторых ситуациях мне очень важно, чтобы "сделали красивый антураж"))) И за это я осознанно готова переплатить, когда есть чем переплачивать)))
    Большое спасибо за подробный ответ! :)
    Да нет особой разницы в этичности во всех способах. А даже если бы была, обьявлением чего-то "неэтичным" не предотвратить использование этого метода. Более эффективно постепенно давать понять "обычным людям" что наш мозг падок на обманы, тогда они будут сами понимать что если продавец начинает с самого дорогого варианта, он использует anchoring, и значит будет подталкивать меня купить более дешевый вариант.
    Наш мозг, да, полон багов. И, к сожалению, знание не всегда помогает. Это как с иллюзией Мюллера-Лайера, даже когда знаешь, что линии равны, продолжаешь видеть, что они разные.
    http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/f/fe/M%C3%BCller-Lyer_illusion.svg/200px-M%C3%BCller-Lyer_illusion.svg.png
    пункт 9 мне кажется некорректно сформулированным. Очень часто люди хотят не сам продукт, а красивый процесс потребления/получения, за него собственно и платят, поэтому он для меня вполне этичен.

    с пунктом 7 я вообще горячо соглашусь - у людей обычно и так есть о чем подумать, поэтому чем проще и доступнее донесена информация тем лучше. Если, конечно, это упрощение не приводит к недоступности подробной информации.

    пункт 6 может быть этичным или нет в зависимости от исполнения, "с добрым годом" - это прекрасно, а вот "сосу за копейки" - мерзко и противно.

    По большому счету не этичными мне кажутся только пункты 5 и 8. Да и то - 5й исключительно из-за моей личной нелюбви к подобным манипуляциям.
    Да, совершенно согласна с тем, что некоторые пункты могут равно быть этичными и нет, в зависимости от исполнения.

    Меня удивляет при этом негатив к восьмому в нескольких уже комментариях. У меня, например, одна стена лоджии "увита" искусственным виноградом, и стоят несколько горшков с искусственными растениями. Мне приятнее смотреть на лоджию, которая выглядит как зимний сад. То же и в кафе - я предпочту панели под дерево и искуственные растения очевидному пластику, хрому и футуристическим металлическим скульптурам. :)
    Давайте по порядку -

    1. Очень этично, по-моему. Это помогает покупателю разобратся в цене товара. Например, у меня есть бусы за $30-40, а есть за $150. Не показывая эти в $150, люди иногда думают, что $40 это дорого, а когда я им показываю, как я оцениваю свою работу, и что ее у меня покупают, они сразу начинают как бы больше уважать. И цена зв $40 уже кажется мелочью.
    Я начинала с цены $20 за бусы. потом наделала более дорогих вещей (за $100-$150) и дешевые подняла до $40. Продажи пошли намного лучше! то, что не продавалось за $20, стало разлетаться за $40!

    2. Дробные числа. Как покупатель, я подозрительно отношусь к круглым числам - они что просто округлили? Дробняя цена показывает, что вы продумали и просчитали цену, и не хотите ни копейки больше :) хотя, это, конечно может быть просто трюком.

    3. Как покупателю, мне это важно. Ненавижу большой выбор. Как продавец - стараюсь облегчать выбор, максимально приближая выбор к нуждам покупателя.

    4. По-моему, это неэтично -продавать именно то, что хотите продать вы, а не то, что нужно покупателю.

    5. Я очень часто использую "ты" фактор в продажех, ничего неэтичного не вижу. Многие мои вещи эксклюзивны, и ищут смелых и ярких хозяек.

    6. Не использую как продавец. Не реагирую, как покупатель.

    7. Детское пюре - это важно. Это не неуважение к покупателю, это облегчение задачи. Прозрачность и подробность в описании продукта - это прекрасно.

    8. согласна на 100%. Поэтому я в основном и продаю/покупаю только натуральные материалы.

    9. не вижу ничего неэтичного. Растворимый кофе в дорогом ресторане? ну и что, они же продают стиль, образ жизни, пару часов в шикарной обстановке. С какой стати, их растворимый кофе должен стоить столько же, сколько и в других местах? Вы платите за эксклюзивные скатерти, за дорогой бренд ресторана и т.д. Поэтому я лично редко покупаю реально дорогие вещи, потому что 2/3 их цены - это маркетинг и бренд, а понтоваться это не мой стиль жизни.

    Сама заметила, в моем онлайн магазине украшений, как только начала делать хорошие фотографии, люди стали готовы платить больше!

    Edited at 2013-10-08 09:12 am (UTC)
    Спасибо за подробный ответ, интересно!
    Ну что тут сказать?
    Эти приемы как коленный рефлекс- они просто работают. Дело этики - что и как рекламировать. Рекламировать наркотики - любой прием неэтичен. Врать о продукте (помажьте лицо этим кремом и завтра принц на белом коне завалит вас розами и увезет в волшебную страну" - неэтично.
    А донести правдивую информацию о продукте - почему нет?

    Я сама пишу тексты, занималась продажами. Меня раздражает неловкая реклама. Обычно не покупаю у продавца, который не умеет продавать.
    Я знаю как надо и непрофессионализм мне неприятен. Мой опыт позволяет мне узнать, когда меня явно "разводят". Посмеяться и уйти.
    Они, несомненно, работают, но только если по коленке бить, так сказать. :) Правдивая информация о продукте в наше время не всякий продукт продаст. Тот же Л'Ореаль "Ведь я этого достойна" - разве о продукте?
    "Дымовая завеса" неэтична... Если продавец хочет облегчить выбор покупателю, то почему бы не предложить три подходящих варианта, и озвучить их отличия, а не показывать три варианта, из которых два заведомо не годятся?
    :)) Это, как правило, затрудняет выбор, если варианты примерно одинаково хороши. У rikki_t_tavi был недавно хороший пример на эту тему.
    Page 1 of 2
    <<[1] [2] >>
    arcobaleno_ru

    August 2017

    S M T W T F S
      12345
    6789101112
    13141516171819
    20212223242526
    2728293031  
    Powered by LiveJournal.com