?

Log in

No account? Create an account
pilot

Самое необычное письмо на «Взлет к мечте»

Во-первых, оно от мужчины. А во-вторых – о прикладных программах авиационного направления, которые предполагается использовать на борту воздушных судов летным составом в Electronic Flight Bag.

Вы все еще со мной? :) Тогда продолжаем.



Первым моим порывом было искать эксперта. Среди моих знакомых есть военные летчики и пилот частного самолета, а мои родители работали с авиацией, но они вряд ли помогут в продвижении таких программ.

Однако, внимательно вчитавшись в письмо и полазив по соответствующим сайтам, я поняла, что на данном этапе это и не обязательно. Помните, я как-то писала, что принципиальных отличий нет даже между продвижением своего маленького творческого бизнеса и самолетов-истребителей? К прикладным программам авиационного направления это также относится! :)

В «Рабочей тетради» в книге я привожу базовый маркетинговый алгоритм, к которому потом прилагаются вопросы по каждому пункту. Он действует и в этом случае.

1. Максиму и группе товарищей надо точно определиться с целями. Какое количество программ они хотят продать и кому именно? Достаточно ли одной авиакомпании (какая именно их бы устроила)? Или готовы замахнуться на весь российский рынок? Или где-то посередке? Где именно? А может, подойдут бизнес-пилоты, частные самолеты?

2. Подготовить детальное, но четкое описание их продукта, его особенностей, свойств, преимуществ, отличий от конкурентов. Лучше в нескольких вариантах - более подробное и краткое, для специалистов, хорошо разбирающихся в этой сфере, и для специалистов, разбирающихся в ней слабо.

3. Провести анализ рынка, составить список имен ответственных в авиакомпаниях за внедрение Electronic Flight Bag, узнать, как это внедрение вообще движется, попробовать выяснить, какие там стоят задачи/ограничения, как на ответственных удобнее выйти, как их заинтересовать.

4. Получить данные из Гос НИИ Аэронавигации, сколько стоит официальное одобрение таких программ. На момент написания заявки Максим считал это проблемой, утверждал, что дорого, но суммы точно не знал. Напомню, «если проблему можно решить с помощью денег, это не проблема, это расходы». Соответственно, посмотреть, где и как можно получить деньги на это одобрение.

5. Посмотреть, что и как делают конкуренты, как решают подобные же проблемы, какие цены ставят, как рекламируют, как ведут продажи. Максим написал, что среди их конкурентов – канадские разработчики ODBS, чьи программы были сертифицированы американской FAA, но для российских авиалиний жутко неудобны и дороги. Из письма мне было не очень понятно, конкуренты ли канадцы на международном рынке или на российском. Не уверена, что сертификация американской FAA безоговорочно принимается здесь. (И если канадские программы жутко неудобны и дороги – не такие уж они и конкуренты. :))

6. ОК, у Максима есть вся эта информация – о продукте, о клиенте и том, что ему нужно, о конкурентах и том, что они предлагают. Желательно – в письменном виде. Дальше – реклама и продвижение. Сайт я бы посоветовала в любом случае. Качественный, профессиональный, на отдельном домене, без чужой рекламы. Можно даже всего пару страниц - предлагаемый продукт, его свойства-преимущества-отличия (важные для клиентов-авиакомпаний!), цена, контакты. На первой странице о программах кратко и для неспециалистов - только преимущества, особенности, цену. Более подробно - либо по ссылке внутрь сайта, либо возможность скачать документ в ПДФ. Лучше - и то, и другое.

7. Поскольку очевидно, что такие программы - не продукт массового спроса, продажи эффективнее всего вести лично. Составить базу данных всех, кого бы могло заинтересовать такое предложение, максимально качественно подготовиться к переговорам и писать-звонить-встречаться.

Возможно, конечно, Максим все это прекрасно знает. Но даже во втором письме - после моих уточняющих вопросов - сформулировать он это не мог, сбивался на сетования о горькой судьбе российской авиации. Тогда его задача - научиться формулировать все ответы четко, коротко, понятно.

А вот комментарий Екатерины Грохольской kittypilot:

«Описание, анализ, выход на нужных людей – это классика. Мне видится ещё вариант – выход непосредственно на разработчиков EFB или софта для них. Этот вариант позволит обойти наше авиаболотце (но он подразумевает большие амбиции и волю к победе от «группы товарищей» ;)).

Ещё ребята, возможно, не видят другого выхода на рынок. А именно авиационных учебных центров. Путь долгий, но продуктивный. (Была история с каким то заводом и уникальной запатентованной деталью ими изготавливаемой. Они включили эту деталь в учебники вузов по своей узкой специализации. И через 10 лет получили офигенный спрос.) Отсюда мораль - коммерческие «летные школы» могут пойти на это. Это удобно и качественно.

Плюс, если расширить видение не только на несколько софтинок, а постоянно обновляемый и пополняемый контент (типа Консультанта) – будет вообще БУМ и прорыв! И можно замахнуться на инвестиции по этой теме и пакетные разработки. Авиация у нас в этом деле сильно отстаёт, а рынок малой авиации и бизнес-авиации сильно страдает. Большой авиации кажется, что малая летает без законов и инструкций, просто как партизаны. Но если будет возможность иметь такой софт и влиять на разработку новых программ обратной связью – рынок огромен.»


Comments

Зачетно
- Ещё ребята, возможно, не видят другого выхода на рынок. А именно авиационных учебных центров. Путь долгий, но продуктивный. (Была история с каким то заводом и уникальной запатентованной деталью ими изготавливаемой. Они включили эту деталь в учебники вузов по своей узкой специализации. И через 10 лет получили офигенный спрос.) Отсюда мораль - коммерческие «летные школы» могут пойти на это. Это удобно и качественно.

Плюс, если расширить видение не только на несколько софтинок, а постоянно обновляемый и пополняемый контент (типа Консультанта) – будет вообще БУМ и прорыв!


Был такой замечательный человек - Стаффорд Бир, гений кибернетики и теории управления (интересующиеся могут посмотреть в вики). Он написал отличную книжку - "мозг фирмы", которую я не могу не процитировать в этом случае:

"Наивность, с которой выдвигаются рискованные идеи, часто звучит как смертный приговор из-за энтузиазма, с которым их поддерживают полупонимающие сторонники. Мне часто приходится удивляться тому, что всякий раз, когда нужен пример для иллюстрации того, о чем я пишу, я всегда нахожу его в сегодняшних новостях.

Сегодня, именно в данный день, один из лидеров британских профсоюзов потребовал, чтобы все лаборатории, имеющие дело с патогенными бактериями, были перенесены в отдаленные районы и охранялись там с собаками за ограждениями с колючей проволокой. Идея эта новая, возникающая из-за совершенно понятного и уместного беспокойства, связанного с недостаточной безопасностью биологических лабораторий для окружающих, что послужило причиной смерти одного из членов профсоюза, возглавляемого этим лидером.

Однако единственной причиной разведения смертоносных бактерий в данном случае является обучение студентов-медиков. Даже если бы мы перевели в "отдаленные районы" студентов, можно было бы наверняка держать пари, что только небольшое число специалистов, способных вести обучение студентов-медиков, двинулось бы за ними в подобные места. Так произойдет не потому, что они плохие люди, а потому, что система, охватывающая всю эту проблему, настоятельно требует их присутствия в больницах крупных городов, где они практически обучают студентов, осознавая некоторую рискованность такого положения.

И пусть никто из управленцев "со стороны" не улыбается скептически по поводу этого примера, касающегося профсоюзного деятеля: управленцы в любой области просто не в состоянии охватить всю систему, в которую предлагается ввести подобные недалекие, паллиативные идеи, и потому не в состоянии проработать до конца их системные последствия."

Многабукафф. Чужих.
Спасибо, капитан =)
Это была не констатация факта. :)
Можно было, конечно, разразиться лекцией о том, что такого рынка как "коммерческие лётные школы" не существует в природе (по крайней мере, в РФ), и долго рассказывать, как (и где) создаются нормативные документы для general aviation. Но дело не в этом, а в общем принципе, который тут был продемонстрирован на отличном примере.
А на примере - оно всегда понятнее.
Ошибаетесь. Понятнее - это когда понятнее, а не когда на примере. Особенно, который никто не прочитает дальше пары предложений, ибо многабукафф. Чужих. Непонятно к чему.
Мы все в чём-то ошибаемся, я не исключение. Другое дело, что для кого-то новая информация из авторитетного источника о важном для него сама по себе является мотивацией её изучить. А для кого-то - нет. Но это разговор про другое.
Авторитеты у каждого свои, причем друг с другом не соглашаются даже признанные. Не говоря уже о том, что у каждого своя оценка важного и нового.
И снова спасибо капитану =)
Я всего лишь разместил объяву, не сомневаясь что ваши читатели достаточно компетентны и сами смогут оценить её и соотнести со своей системой ценностей.
Так или иначе, Бир - общепризнанный мировой авторитет в автоматизации управления, и кому-то его наработки могут очень пригодиться в развитии бизнеса.
Не пригодится. Если бы вы читали мой блог внимательно, то знали бы, какие именно тексты в принципе привлекают внимание в интернете. Абсолютно точно не те, которые ни на первый, ни на второй взгляд не относятся к заявленной теме, слишком длинны и написаны для печатного, а не электронного текста. Такие даже не читаются. Лучше бы рассказали, где и как создаются документы для general aviation, было бы а) полезнее, б) почва для дальнейшей дискуссии.
Я полагаю, что человек заинтересованный в самообучении уже внимателен, и его внимание специально привлекать не нужно. Продать я ему ничего не хочу, он сам сможет сделать вывод, нужно ли ему что-то читать или нет.
Lame excuse.
Это не отговорка, я не собирался с вами спорить. Это моё мнение.
Да и я с вами не собиралась спорить, потому что спорить не с чем. Информации нет. Есть намек, что вы якобы ее знаете в отличие от Екатерины. Но не говорите. Ибо ищущий пусть сам ищет.
Само собой, пусть ищущий сам ищет. Я никого не собирался ничему учить и не считаю себя вправе это делать.

Всё, что я написал, сводится к следующему:

а) не имея полного представления о предмете, даже будучи очень талантливым и грамотным управленцем можно предложить заведомо неправильное решение. И это не "ошибка" управленца, такое регулярно случается в разных отраслях человеческой деятельности.
б) Предложение Екатерины есть частный случай такой ситуации. Контекст тут абсолютно не имеет значения, важна только сутьпроисходящего.
в) Подробно эта управленческая проблема и пути её решения рассмотрена в книге "Мозг фирмы" Стаффорда Бира.

а) Ваше здоровье, капитан.
Очень толковая схема, спасибо :)
:)) В ней хороша ее универсальность. Ну, кроме разве что естественных монополий, им можно по-другому. :)))
Она действительно очень универсальна.
Всем распечатать и на стенку повесить!
:)))
Большое спасибо за данный пост, он был еще одним "волшебным пенделем" :)
Подробный отчет оставим на потом, как и комментарии на все написанное.
Пока хочу сказать, что мы продолжаем работать в плане продвижения нашей авиационной программы для EFB, сайт в процессе создания: http://efb-soft.com
:)) Успехов! :) (Хотя об Андроиде я бы тоже на вашем месте подумала - он сейчас отвоевал 80% рынка смартфонов и растет далее, растет и на рынке планшетов - сейчас уже 53.8% iOS против 42.7% Android (http://techland.time.com/2013/04/16/ios-vs-android/).
Про андроид думали, но в авиационном секторе он сильно отстает от Apple.
ОК, вам виднее. :)
arcobaleno_ru

August 2017

S M T W T F S
  12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
2728293031  
Powered by LiveJournal.com