?

Log in

No account? Create an account
fun

Немного негатива может играть вам на руку

Мозг наш относительно ленив и не очень-то логичен. На рассуждения тратится слишком много метаболической энергии. Чтобы сэкономить ресурсы, мозг предпочитает шаблоны, паттерны, прыжки к заключениям*. И это уж не говоря о «багах» нашего восприятия и мышления, которых не меньше сотни.

Все это приводит к тому, что в маркетинге немного негатива усиливает положительное впечатление.

Раньше считалось, что любая отрицательная информация только портит впечатление от товара. Оказалось, не совсем – некоторая улучшает. И сейчас маркетологи специально рассматривают, какие отрицательные детали можно подчеркнуть в разных ситуациях.

Однако для того, чтобы этот принцип сработал, детали должны быть:

  • относительно незначительными (отсутствие у ресторана парковки или не очень симпатичная упаковка),
  • услышаны ПОСЛЕ того, как человек получил всю положительную информацию о товаре или услуге.

    Как это объясняется? Получив некоторую негативную информацию, человек вынужден пересмотреть свое первоначальное мнение о товаре или услуге. Поскольку детали относительно несущественны, то он мнение целиком не меняет. Зато повторное размышление о положительных сторонах товара или услуги укрепляет его предпочтение. Исследования на эту тему были опубликованы в Journal of Consumer Research.

    Уж не знаю, стоит ли специально смотреть, какую негативную информацию открывать вашим клиентам. Однако, можно меньше волноваться о паре-тройке отрицательных отзывов или незначительных отставаниях от конкурентов.


    _____________________
    * Подробно об этом в отличной книге Дэвида Рока «Мозг: инструкция по применению», оригинал - Your Brain at Work.
  • Comments

    Здравствуйте!
    Ваша запись попала в топ-25 популярных записей LiveJournal. Подробнее о рейтинге читайте в Справке.
    А, ведь, действительно это так.
    Надо же ))
    Ага. :)
    "На рассуждения тратится слишком много метаболической энергии."
    Это не совсем так: мозг постоянно тратит очень много с малыми изменениями при различной активности. Об этом сказано, например, в "Наука и Жизнь"
    http://www.nkj.ru/archive/articles/8048/: "Однако различие между этими энергозатратами в активном состоянии и состоянии покоя относительно невелико, так как тонус мускулатуры или активность кишечника организм вынужден поддерживать постоянно".
    Это совсем так, статья 2006 года, приведенная вами, несколько устарела. Префронтальная кора, ответственная за размышления, требует очень много энергии. Читайте Дэвида Рока, он опирается на более современные исследования.

    Edited at 2013-06-03 08:35 am (UTC)
    дааа... если у товара-фирмы-услуги нет ни одного отрицательного отзыва, это сразу сильно настораживает
    Согласна, и это тоже. :)
    Очень интересно! Как-то не думала с такой стороны) А еще, если смотреть с т.зрения покупателя, отзыв, наверное, кажется честнее и не купленным, если говорится и о недостатках. Сейчас все меньше верят отзывам (ну, и известно, что, по крайней мере некоторые компании их заказывают), а если указаны и негативные стороны, то человек скорее поверит, что этот отзыв - настоящий.
    Да, мне тоже кажется, что и это играет роль. :)
    Очень интересный вывод! Подумала-подумала и согласилась :))
    :)))
    Давно уже замечал, что в разных отзывах о разном в последней трети проскакивают мелкие минусы. Подозревал, что неспроста.

    Теперь понял - точно не спроста. Так и задумано :)
    :)))
    arcobaleno_ru

    August 2017

    S M T W T F S
      12345
    6789101112
    13141516171819
    20212223242526
    2728293031  
    Powered by LiveJournal.com