?

Log in

No account? Create an account
33bd

"Переговоры для слабаков"

Не очень люблю переговоры, где речь о деньгах. С одной стороны, жадничать нехорошо, это я еще в детском саду усвоила. С другой – у меня характер конкурентный, я не вижу, почему это я должна уступать, а не мне. Так и мучаюсь. И вот попалась мне статья с разумными советами человека, который тоже переговоры не любит. Некоторые его советы в моем вольном изложении:

Предлагайте свою цену первыми.

Люди не любят делать первое предложение, потому что боятся упустить возможность – а вдруг другие продали бы дешевле или купили бы дороже. Однако, это редко случается, потому как люди в большинстве случаев осведомлены о ценах на рынке и ценности предложения.

Исследователи установили, что когда цену первым называет продавец, итоговая цена продажи выше. А когда цену первым называет покупатель – итоговая цена ниже. Все потому, что начальная предложенная цена автоматически устанавливает «якорь», вокруг которого вы уже будете торговаться. Я писала о том, как устанавливают якорь, в посте о манипуляциях в продажах.

Так что не стесняйтесь называть цену первыми, это вам выгодно.

Молчание – золото.

Когда мы нервничаем, то много говорим, а когда мы много говорим, то многое упускаем. Если вы называли цену, а продавец говорит: «Слишком мало», не начинайте оправдываться. Помолчите выжидающе. Продавец начнет заполнять паузу и сам объяснит вам, почему он считает, его товар или услуга дороже. Может быть, вы согласитесь с его аргументами. Может быть, вы найдете другие, которые помогут вам его убедить. Но для этого вам надо слушать, а не говорить.

Ожидайте самого лучшего.

Как правило, чем выше требования, тем выше результат. Всегда вступайте в переговоры с ожиданием, что вы получите то, что хотите. И просите этого. Получает тот, кто просит.

Никогда не говорите приблизительных цен.

Люди любят спрашивать, сколько примерно то или иное будет стоить. Если вы ответите «между 5000 и 10000», то тоже установите якорь. Покупатель будет стремиться заплатить около 5000, даже если потребует дополнительных функций и услуг на 15000.

Делайте скидку только по причине.

Если покупатель просит скидку, всегда договаривайтесь о чем-то взамен. Это может быть уменьшение вашего предложения (меньшая гарантия, например) или что-то нематериальное, что вы можете получить – да хоть рекомендации.

Следуйте той же логике, если вы покупатель. Любое повышение цены должно сопровождаться повышением ценности покупки – попросите бесплатную доставку и установку, например.

Не ведите переговоры в одиночку.

Здесь автор имеет в виду, что не представляйтесь, как человек, принимающий решения. Вас могут загнать в угол. Всегда оставляйте за собой возможность сказать: «Мне надо обсудить ваше предложение», даже если человек, с которым вам надо это обсудить – вы сами.

Кстати, замечали, как продавцы пылесосов Кирби требуют присутствия всех членов семьи во время демонстрации? А продавцы косметики Дешели требуют заранее показать ваш паспорт и убеждаются, что вы гражданка России, а также предлагают нулевой первый взнос при подписании соглашения о платежах в рассрочку? Это все именно затем, чтобы у вас не было возможности уйти и обдумать, а нужно ли вам их предложение. А если вы уже купили/подписали договор, то куда вы денетесь.

Игнорируйте громкие заявления.

Чаще всего это тактика ведения переговоров. Не предполагайте, что все, что вы слышите – правда. Впрочем, если вам очень некомфортно - уйдите.

Не пытайтесь выиграть любой ценой.

Не загоняйте другого человека в угол, дайте и ему возможность получить его долю выгоды. Выстраивайте длительные отношения – тогда и следующие переговоры будет вести легче, и работать с такими людьми приятнее.



Также на эту тему:
  • Продажи в стиле дзен: естественно и без усилий
  • Подготовка к продажам и рекомендации по ведению переговоров
  • Презентация себя
  • Comments

    здорово! очень полезные и конкретные советы.

    Спасибо:)
    Ага, мне тоже понравилось конкретностью. :)
    Ну к примеру по пункту "Никогда не говорите приблизительных цен". Почему же? Тут нужно смотреть по обстоятельтвам. Если уверен на 99%, что берут базовую поставку (версию, комплектацию ну т.п) вполне резонно обозночить, где нижняя будет цена за базовую. Потом ещё дашь скидку с этого, и лопух запищит от радости ;)


    Edited at 2012-11-26 06:50 am (UTC)
    ИМХО искусству переговоров невозможно научиться. Это в крови. Или есть или нет. Технику да, можно освоить. Сейчас все читают книжки, ходят на тренинги. Грамотно и к месту, в зависимости от уровня собеседника и ситуации использовать тот или иной приём может только человек, от природы имеющий способности к этому. Забавно наблюдать, как визави после свежего тренинга пытается тобой манипулировать... :)
    Это просто реплика, это не призыв игнорировать теорию! :)
    А разве здесь в статье есть про обучение? Какая тут "теория". Несколько дельных советов с комментариями, для тех у кого перевоговоры часть его работы. И первое предложение прочитайте, тема довольна щекотливая. Не раз видел как люди на переговорах готовы рьяно обсуждать всё, что угодно, но как речь про деньги теряются реально.
    Спасибо прочитал очень интересные советы.
    От себя бы еще добавил что в переговорах важно выбирать стратегию относительно дальнейших планов на человека. Партнер, клиент на одну сделку или перспектива сделать из человека постоянного клиента.

    И очень важно не идти на компромисс. У любого компромисса есть срок годности!

    А так же если вы делаете скидку, каждый следующий шаг всегда уменьшайте в 2 раза (первоначальная цена 25000 р. первая скидка 5000 вторая 2500 и т.д.)это даст человеку понять что падать дальше Вам не куда.
    Спасибо за добавления. :)
    Скидку всегда делаю только по причине. 100% аванс - нате скидку. Скидку 10% хотите - готовность к отгрузке будет на 20 дней позже и т.п. А вот с коридором цен не всегда получается. Многие придя на переговоры не могут точно сформулировать свою потребность. Часто это просто "хочу вот так", без знания деталей. И тут же просят цену. Обычно называю стоимость процентов на 10 выше, так как при конкретном заказе бывают неучтенные нюансы. Но фиксация цены в голове это да, проблема. Если стоимость оказывается действительно выше ожидаемой, приходиться серьезно обосновывать её. )
    Да, фиксация цены даже в собственной голове - серьезное препятствие для переговоров. :)
    молчание золото - это точно.
    я болею сейчас, но мне пришлось вести переговоры с "продавцом", и вот из-за того, что мне просто трудновато говорить, я молчала, а "продавец" накидал мне в эти паузы всяких бонусов и няшечек)))) правда в конце поступил разумно, предложив обменяться письмами, а то вообще попал бы на деньги:)
    :)) Отличная история.
    спасибо! несколько советов выделила мысленно в категорию "применять срочно!"
    :)) И я для себя тоже.
    Мне сейчас это очень актуально!)
    Успеха в переговорах! :)) А на фильм меня, кстати, позвали, потому что увидели тот ролик, что мы сделали, а они как раз искали героев. В июне еще дело было, но до съемок только сейчас дошло. :)
    Спасибо, очень вовремя! Надо показать мужу, а то переговоры мои с ним зашли в тупик.
    На горизонте-продажа дома, будем вести переговоры по правилам:)
    Успехов :))
    У вас Очень интересные темы обсуждаются, хотя я совершенно не участник рынка рекламы и продаж, просто жизненно! Спасибо!подпишусь.
    Добро пожаловать. :))
    arcobaleno_ru

    August 2017

    S M T W T F S
      12345
    6789101112
    13141516171819
    20212223242526
    2728293031  
    Powered by LiveJournal.com