?

Log in

work

Подготовка к продажам и рекомендации по ведению переговоров.

Предыдущая часть - "Как избавиться от неловкости, предлагая товар или услугу"

Подготовка к разговору с клиентом или заказчиком, как и подготовка к продажам позволит вам продавать лучше, больше, а главное - легче. Многим лень вести записи, это кажется ненужным, бесполезным, однако у тех, кто готовится к продажам, больше шансов на успех. Для говорящих по-английски прекрасной помощью будет сервис Highrise, там есть возможность бесплатной регистрации. Вместе с тем, даже простой учет и ведение записей переговоров до и после позволят понять, что работает, что нет. Не стоит в таких делах полагаться на память – и без того вам есть, чем ее загрузить.

Особенно начинающим продавцам полезно перед каждыми продажами (переговорами с заказчиками) ответить на следующие вопросы. Лучше – письменно. И еще лучше – отрепетировать свои ответы клиентам.

О клиенте

1. Кто мой клиент, какова его деятельность, текущее положение, доход?
2. Какие у него проблемы? Каковы его потребности?
3. Какие преимущества/недостатки у моих конкурентов, предлагающих подобную продукцию/услуги?
4. Если встреча происходит не в первый раз, какие особенности предыдущей встречи, какие вопросы остались нерешенными?

Мои цели

1. Что я могу предложить клиенту?
2. Каким образом это удовлетворяет его потребности?
3. Как я обосную преимущества моего предложения?
4. Какие альтернативы у меня есть, если клиента не заинтересует это? (Допустим, если клиент не готов покупать сейчас шарф или сумку, то предложить сделать комплект к зиме или пригласить на мастер-класс).
5. Что я могу предложить дополнительно? (Скидки – сразу, или на опт, или на будущие покупки, гарантия, бесплатный ремонт и т.д.)

Моя стратегия

1. Как я начну разговор?
2. Какие вопросы я должна задать?
3. В какой последовательности мне высказывать мои аргументы?
4. Каковы возможные возражения клиента, как я на них отвечу?
5. Что я должна показать?
6. Какие дополнительные материалы мне нужны? (Документы, сертификаты, отзывы и рекомендации покупателей, каталог, портфолио)

Оценка результата

1. Чего я достигла?
2. Что я сделала правильно?
3. Что я сделала неправильно?
4. Что нового я узнала из переговоров?
5. Как мне действовать дальше?

Некоторые рекомендации по ведению разговора.

• Всегда старайтесь заменить «Я»-высказывания на «Вы»-высказывания. Не «Я вам сейчас покажу», а «Вы сейчас увидите», не «Мы используем уникальную технологию», а «У вас будет …, произведенный по уникальной технологии». Для интереса посмотрите на сайты, пытающиеся привлечь клиентов. Очень часто они нарушают это правило, говоря о себе, а не о выгодах, которые получит клиент.

• Избегайте общих формулировок. «Подталкивайте» клиента словами. Краткость не только сестра таланта, она помощник продавца. Не утомляйте клиента лишними фразами, говорите либо о нем, либо о том, что его интересует, либо о той выгоде, которую он получит, покупая ваш товар/услугу.

• Приводите только те аргументы, которые имеют значение для данного клиента.

• Из-за особенностей восприятия информации человеком, при построении аргументов лучше использовать принцип «сэндвича». Начинайте с достаточно сильного, важного для клиента аргумента, затем приведите несколько аргументов слабее, и заканчивайте самым важным. Для этого, конечно, вам надо продумать, какие аргументы более сильные для убеждения данного клиента или группы клиентов.

• После каждого аргумента делайте небольшую паузу, чтобы клиент смог его воспринять и «переварить» полученную информацию.

• Показывайте, а не рассказывайте. А еще лучше – убедите попробовать, потрогать, померить. Об этом я уже писала здесь, это важно помнить. На слух воспринимается 30% информации, визуально – 50%.

• Приведите отзывы и рекомендации других клиентов, если они у вас есть.

• Отрепетируйте заранее ответы на возможные возражения. Важно: часто продавцы используют слова «Да, но…». Эта формулировка выстраивает противостояние ваших аргументов и возражений клиента. Лучше использовать слова «Правильно, вместе с тем…» или «Согласна. С другой стороны…»

• Если ваш клиент говорит, что цена слишком высока, не возражайте. Покажите выгоды, которые он получает за такую высокую цену, используя вышеприведенную формулу (например, «Согласна, наши изделия не дешевые. С другой стороны, у вас будет…») Если вы не можете привести таких выгод, почему вы ставите такую высокую цену? :)

Также на эту тему:

  • "Переговоры для слабаков"
  • Продажи в стиле дзен: естественно и без усилий
  • Почему у вас не покупают?
  • Ничего личного - это только бизнес

  • Comments

    И вам спасибо, рада, что понравилось. :)
    Спасибо. Распечатала. Буду читать теперь, как заклинание:)
    Действительно многие моменты просто упускались.
    Рада, что пригодилось. :)
    Что касается вещей ручной работы,есть проблема в ментальности нашего общества.Ручной труд не ценится высоко,особенно женский.Это как"она сидит дома"в то время ,как "сидящая дома"выполняется работу за целый коллектив домашних работников,которым следовало бы заплатить...
    Опять же в России так много рукодельниц!
    Иногда можно услышать:"Зачем мне покупать САМОДЕЛКУ дороже,чем фабричное изделие?" или "За такие деньги мы и сами (далее по тексту-сошьем,свяжем,слепим и т.д.)
    Я не склонна называть это проблемой, это особенность нашего общества. То, что в России много рукодельниц - вообще прекрасно. И да, это реальность, которую нужно учитывать. Не все товары можно продать за ту цену, за которую их хочется продать.

    Опять же, самоделка самоделке рознь. Есть прекрасные, качественнейшие вещи ручной работы, за которые я психологически готова заплатить дорого. Но очень много из того, что выкладывается в рукодельных сообществах, такого качества, что, действительно, за такие деньги я и сама сошью-свяжу.
    Просто знакомые рассказывали,что в Америке вещи ручной работы очень популярны и ценятся на порядок выше,чем в России.У нас же отношение к ручному труду,как к чему-то вторичному,дешевому.
    Потому что в советских школах на уроках труда девочек в обязательном порядке учили шить, вышивать, вязать и т.д., и выросло не одно поколение женщин, для которых это так же в порядке вещей, как и умение пылесосить квартиру. Тогда как среднестатистическая американка такими умениями не обладает. А ценится, понятное дело, то, чего меньше. И я не склонна в этом усматривать ущербность российского менталитета, а прямо наоборот.
    Практически после каждой статьи хочется писать "спасибо". Но это значило бы отплатить чёрной неблагодарностью, отняв Ваше время. Поэтому ограничусь пока хотя бы этим постом, тем более, что хотела немного дополнить рекомендации, если позволите. Даже не дополнить, а предположить: при сборе информации о клиенте очень важно узнать больше о его культуре. В первую очередь, о специфике ведения переговоров. Это, во-первых, избавит от возможных недоразумений, во-вторых - привнесёт больший комфорт в процесс, а в-третьих - позволит продемонстрировать ваше уважение и завоевать доверие визави. Хотя могу ошибаться, но мне кажется, этот момент нельзя упускать.

    Edited at 2012-08-22 04:47 pm (UTC)
    Рада, что вам полезно. :)

    Да, конечно, если речь о разных культурах, это важный момент. :)
    arcobaleno_ru

    May 2017

    S M T W T F S
     123456
    78910111213
    14151617181920
    21222324252627
    28293031   
    Powered by LiveJournal.com