?

Log in

work

"Почему не работают личные связи?"

Добрый день, Ада,

Может быть, вы знаете ответ на вопрос: почему не работают личные связи?

Я только пробую себя в пиаре. [Надо было] подготовить и провести открытие достаточно крупного для нашего города центра конференций. Задача передо мной стояла конкретная - информировать СМИ и общественность об открытии, подготовить информацию, пару статей для рассылок, пригласить как можно больше представителей СМИ и проконтролировать поступление информации в нужные средства. …руководство желало видеть как можно большую заинтересованность со стороны СМИ.

Первым делом подготовила хороший пресс-релиз - анонс (полностью сделала всю работу за журналистов, а они это любят), затем его разослала, используя свои связи и контакты, потом разослала приглашение, опять таки-же с дополненным и усовершенствованным релизом. Составлять тексты моя работа, однако я понимала, что пиар не мой конек, поэтому опасалась, что не последует должной реакции, а значит и нужного результата, и для перестраховки лично пригласила своих близких друзей и коллег, с которыми я близко общаюсь, на открытие.

И вот что оказалось. По официальному приглашению, а его я разослала примерно двумстам журналистам, пришло человек 35, не считая операторов/фотографов, а по моей личной просьбе не пришёл ни один человек. Я обескуражена. Почему так произошло?
Что я сделала не так? Почему не сработали мои личные связи, ведь пиар во многом держится и на них?

Здравствуйте,

Вот не могу я однозначно ответить на ваш вопрос. Я не знаю ваших отношений с этими людьми, что вы писали в письме, что за конференц-центр и что было запланировано на открытие (речи? фуршет? Филипп Киркоров? конкурс мокрых маек?) Но несколько общих мыслей у меня есть.

ВЫБОР ВРЕМЕНИ

Почему не сработали личные связи – причин может быть вагон и маленькая тележка. Некоторые из них могут от вас зависеть, некоторые – нет. Я думаю, вам знакомы имена Гегеля и Шопенгауэра. Нет, я не буду сейчас рассказывать о философии. Но Шопенгауэр преподавал ее в том же Берлинском университете, что и Гегель. Причем, считая, что Гегель неправ и с его философией надо бороться, Шопенгауэр назначил свои лекции на те же часы. Это, увы, только укрепило его в ненависти, поскольку аудитория была пуста – все ломились слушать Гегеля.

Это я к чему? Это я к тому, что если в городе проходит какое-либо более интересное мероприятие, собрать людей будет затруднительно. То же самое относится ко времени или событиям, для людей принципиально важным. Даже церковные праздники и дачный сезон могут быть весомым фактором для некоторых людей, чтобы не ехать туда, куда их приглашаете вы. Или банальная усталость и необходимость рано вставать на работу.

ХОРОШИЙ ЖУРНАЛИСТ - ХОРОШИЙ ПИАРЩИК

"Составлять тексты моя работа, однако я понимала, что пиар не мой конек, поэтому опасалась, что не последует должной реакции".

Знаете, для хорошего журналиста делать пиар – не проблема. Любой качественный текст имеет две основные черты – он интересен для чтения и он вызывает реакцию. В идеале – именно ту реакцию, которую автор планировал у читателей вызывать. Сочувствие героям, возмущение недостатками, смех и т.д.

Цель текста всегда должна быть – чтобы читатель что-то конкретное подумал, почувствовал, узнал, вспомнил, понял и т.д. В пиаре и продажах эта цель несколько иная – чтобы читатель позвонил, пришел, купил. Соответственно, для этого и надо подбирать аргументы, исходя из этого и надо выстраивать ваши тексты.

И в любом случае, людей надо заинтересовывать. Предлагать им то и так, что в другом месте найти сложно. Или это только для избранных и ни у кого такого больше не будет. Или, наоборот, это для всех и там будет неловко не появиться. Но я считаю, что лучше всего работать на человеческом интересе к новому опыту и новым приятным впечатлениям. Журналисты – люди достаточно избалованные фуршетами и уставшие от речей. А создать мероприятие такого уровня, чтобы для избранных и избранные почли за честь – это надо иметь бюджет размера ВВП маленького государства.

Я думаю, по моему блогу заметно, что из всех мероприятий я больше всего люблю ИКЕА. Когда они меня приглашают, иду, не раздумывая, даже беру полдня отгула на работе. Потому что у них уютно, красиво, вкусно, интересно и небанальные развлечения – и уму, и сердцу. То «Вещные ценности» с живым Гришковцом, то группа, которая барабанит всем и на всём, включая головы, локти, ноги, сковородки, шкафы, столы и т.д.

В этом году желающих фотографировали на площадке, полностью воссоздающей обложку каталога. И напечатали каждому персональный каталог ИКЕА. Один в один как те, что лежат во всех магазинах, только с этой фотографией на обложке. Так что если меня пригласят в следующем году, обязательно пойду снова посмотреть, а что они еще придумают. И это подводит к следующей мысли –

О КАЧЕСТВЕ ЛИЧНЫХ СВЯЗЕЙ

Личные связи тоже надо делить – на близких друзей, коллег и всех остальных. С близкими друзьями стоит быть честной. Если они нужны для поддержки, им так и нужно сказать – мол, выручайте, пожалуйста, первый контракт, боюсь, придите поддержите меня. Многие люди, прося об одолжении, чувствуют себя потом в долгу. :) Если вы к таким людям относитесь, предложите потом друзьям «возмещение» - такое, какое чувствуете необходимым.

Коллег же и всех остальных надо заинтересовывать точно так же, как и незнакомых людей. Какое же тогда преимущество личных связей? Во-первых, доступ к людям, более легкая возможность «продать» им ваше мероприятие. Во-вторых, у вас есть возможность постепенно наработать репутацию. Если вас знают, как человека, у которого ВСЕГДА интересно на мероприятиях, который фонтанирует идеями, умеет развлечь и завлечь, к вам придут, как я приду на ивенты ИКЕА. Или если знают, что вы собираете всяких полезных людей, или считают престижным побывать на ваших мероприятиях. Или вы делаете дорогие подарки. Или так за всеми ухаживаете, что у вас отдыхают душой, телом, умом, и вообще уходить не хотят. Зависит от интересов аудитории.

Обратное тоже верно. Даже если вас в принципе знают, но с вами не связаны серьезные положительные эмоции, люди вряд ли выделят на вас время. Разве что им совсем нечем заняться. Несколько назад одна дама, побывав у меня на вечеринке, потом написала всем присутствовавшим письмо и пригласила к себе. Она очень увлекалась Индией и обещала настоящую индийскую еду и фотографии из поездок. Приехали только мы с другом и еще одна пара. Дама, наготовившая индийских блюд на целый батальон, была расстроена, чтобы не сказать разозлена. :) А я нисколько не удивилась.

Во-первых, даму знали очень поверхностно, некоторые у меня увидели в первый раз. Ехать к ней домой на окраину Москвы, от метро на автобусе – и все ради индийской кухни и фотографий? В Москве достаточно ресторанов, и не то чтобы мои друзья НАСТОЛЬКО интересовались Индией. Во-вторых, приглашать надо было не рассылкой письма одновременно по всем адресатам. И уж точно потом созваниваться-списываться и подтверждать, лучше - разговаривать с людьми лично и по телефону.

И репутацию интересного-полезного человека надо нарабатывать. В командировке в Женеве на меня огромное впечатление произвел один из руководителей в моей организации, когда сказал мимоходом, что на следующий день он не придет в офис, ему надо работать с контактами. Я не удержалась, расспросила. Оказалось, примерно раз-два в месяц этот человек выделяет полный день на поддержание связей.

Что он делает? Пишет поздравления именинникам следующего месяца и отправляет в почтовый сервис, чтобы доставили в нужные дни. Пишет письма тем, с кем давно не общался, обзванивает, встречается на завтраки-обеды-аперитивы-ужины. Потом заносит информацию в свой архив и продумывает, как он может помочь, кого с кем познакомить, что посоветовать и так далее. К этому он подходит точно так же, как к любым другим своим рабочим обязанностям. Планирует, выделяет время, выполняет, анализирует, планирует снова. Этот человек интроверт, но такой подход помогает ему иметь обширнейшие связи, и к нему прекрасно относятся.

Comments

на собственном коммерческом опыте убедилась, что проще из клиента сделать друга, чем из друга - клиента:)
Вы меня прямо в тупик поставили. :) Я, пожалуй, знаю и такие, и такие варианты. У busconductor я покупала календари с ее шаманской серией. У меня подруги покупали войлочные подушки. Участвовать в тендерах я знакомых тоже приглашала, и потом с удовольствием работала.
Ну я же не говорила, что это невозможно)))Просто легче, так что, никакого тупика. По моей статистике знакомые в качестве клиентов всегда изначально настроены на особые условия обслуживания, хотят дополнительных поблажек, и в целом, на них зарабатывать труднее. В том числе, морально. А когда хороший клиент через несколько лет работы становится твоим приятелем, это увеличивает доверие, упрощает общение и бизнес обоим.
Впрочем, допускаю, что моя статистика необъективна:)
:)) Вот нет у меня тут особого мнения, и достаточной статистики. С одной стороны, да, настроены на особые условия. С другой - к ним доступ проще. Но в любом случае, речь у девушки не о клиентах, которым надо что-то продать, а о пиаре. Это все-таки другое.
Отчасти) Пиар же нужен не сам по себе, а тоже чтоб что-то продать.
И я свой комментарий написала ничуть не в пику Вашему тексту, Ада. Просто поделилась)
Да вы мне и не противоречите, поскольку я о продажах-то не писала. Пиар - это смотря для кого. В данном случае девушке не надо было превращать своих друзей в своих - или конференц-центра - клиентов. Надо было, чтобы информация распространилась. А "продать" информацию и не за деньги все-таки проще, чем что-либо за деньги. :))
Последняя история про интроверта поразила) Мне иногда приходила в голову такая идея, но как-то казалась странной) Может быть, действительно в этом нет ничего такого) Спасибо! Как всегда интересно и познавательно!)
Мне она тоже казалась странной, а работает отлично. :)
Ну вот мне кажется...несколько циничным что ли. Т.е. я поздравляю, встречаюсь и т.п. не потому, что хочу,а потому, что необходимо. С другой стороны, в нашей суматошной жизни просто иногда слишком заматываешься. В общем, неоднозначное у меня к этому отношение)
Ну почему же - вы же выделяете время для встреч с друзьями? А тут просто все время сгруппировано в один день. На тех, с кем вы не хотите встречаться, кого не хотите поздравлять, совершенно это время тратить не обязательно. :)
Почему-то я об этом не подумала))) Спасибо)
Спасибо! Особенно понравилось про выделение дня на поддержание связей. Возьму на вооружение в общении с друзьями.
Самой понравилось - и удобно, и в удовольствие, и нет стресса, что кого-то забыла, с кем-то давно не общалась, закрутилась с делами и т.д. :)
На строке про почтовые сервисы я почему-то подумала о Почте России. Посмеялась:))
Да, с Почтой России точно к дате не успеть :) Но он электронные поздравления отправляет. Ну, то есть, может и обычные отправляет, не знаю, но упоминал электронные. :)
Последний способ как раз для интровертов, возьму на вооружение :)
Да и экстравертам может помочь, почему нет. :) Одно дело любить общаться, другое - целенаправленно выстраивать систему отношений.
Мне кажется, что сработала установка "свои точно придут" и Вы не придали должного внимания тому, чтобы заинтересовать личные контакты. Или как минимум попросить поприсутствовать, потому что это вам очень надо.
Вот и я об этом.
Работаю в провинции, но сейчас сижу и усиленно думаю, как меня можно было бы затащить на открытие конференц-центра. Особенно учитывая, что бизнес-центры с конференц-залами сдаются с завидной регулярностью. Пока придумала только один - интересная конференция с демонстрацией каких-то возможностей центра: телемост с туристами в Антарктиде, например.
По просьбе знакомой не пошла бы однозначно - это потеря времени. Когда тебя посылают официально, у тебя есть гарантия, что материал нужен и будет оплачен. А так - никаких гарантий. Так что вы во всём правы - надо заинтересовывать.
Да, сейчас, к сожалению, у людей слишком мало времени и сил на все, что происходит. Очень большая конкуренция за человеческое внимание.
Реально очень интересно и полезно, спасибо!
И еще мне кажется, что формат вопроса-ответа очень логичен и удобен в твоем блоге.
Спасибо. :) А когда вопросы попадаются интересные - вообще приятно отвечать. :)
Кстати, Лен, кофта - валяная! :)) Ну не совсем, но отчасти. Я решила свалять себе жакет зимний на плотном ситце в качестве основы. Но не цельноваляный, а шитый, с конструктивными швами, а рукава-планки-воротник довязать. Сделала выкройки, сваляла две детали одной полочки - накидав еще мохеровых ниток, из которых потом рукава вязать собиралась - и чего-то оно у меня зависло и лежало с год. А тут на кофте локти стали протираться и сбоку зацепила и порвала. Ну я, недолго думая, разрезала "полочку" на неровные куски и нашила на вязаную кофту, потом обвязала края. Довольна ужасно! :))
День для поддержания связей - офигенная идея. Особенно мне как глубокому интроверту полезна. Спасибо:)
Супер-полезный пост! Спасибо :)
А ведь у тебя наверняка есть, что добавить, ты же у нас чемпион по личным связям! :))
Возможно, но нет предела совершенству :)
И меня история про интроверта удивила. Вот именно поэтому читаю вас постоянно, не пропускаю ни один пост! :)
:)) Прямо она хитом стала, многим понравилась. :)
О, да! Вот мне нужен день в месяц на поддержание контактов!
:)) Удивляюсь даже, и что это я раньше не написала, такая популярность у идеи. :))
хм... Интересный дядечка тот в Женеве! Нужно взять на заметку. Очень интересно и полезно.

ну, а тётечка с Индией... У меня был подобный опыт - приглашала знакомых дам на "cup of Russian tea". Пришли... Сколько же пришли? И вот именно дополнительный обзвон-договорённость, вернее, отсутствие оных, сыграли свою отрицательную роль. Пришли то ли трое, то ли четверо. А пирогов я напекла человек на 20. :)
но то было лет пять назад, то ещё была заря моего здесь, в ЮАР, пребывания. Теперь я немного помудрела - по крайней мере, усвоила, что уточнять договорённость НЕОБХОДИМО.
Да, у меня тоже был похожий опыт, когда папа после института купил мне однокомнатную квартиру и я стала организовывать у себя регулярные вечеринки. Только через пару лет я наконец выработала для себя механизм их организации, чтобы не оставаться с горой еды и парочкой приглашенных. :)
интересно! А поделитесь механизмом?
Ой. :) Честно - не помню, столько лет прошло. Последние годы мы с друзьями все больше в кафе-ресторанах собираемся - ехать ближе и посуду не мыть. :)) Так бы сейчас сказала, что главное - заинтересовать, чтобы потом рассказывали и создавали репутацию. Когда про твои вечеринки знают, что там интересно, и что люди интересные будут, то выделяют время. Хотя приходится немного эго в сторону отодвигать - что они не "на меня" в гости едут, а из-за общей атмосферы. :) Ну и я редко собирала "приезжайте просто в гости", обычно придумывала какую-то основную идею для пати, готовилась заранее.
Ада, спасибо Вам огромное.
Я многое поняла для себя. Постараюсь проработать свои ошибки.
Пожалуйста :) А вот ответ моего друга - http://arcobaleno-ru.livejournal.com/137155.html
:)) Пожалуйста.
М. Насколько я осведомлена, в современном понимании этого термина художественный текст определяется именно способностью иметь столько смыслов, сколько прочтений-читателей, и, соответственно, столько же реакций. Загонять качественный текст в концепцию единственного верного прочтения, и единственной верной реакции - это зачеркнуть большую часть литературы, в общем (:
Тем художественная литература и отличается от научной, учебной, журналистики, пиара и копирайтинга. Если вы пишете текст о продажах, и его можно понять по-разному - это не качественный текст.
Да, я потом перечитала абзац, и подумала, что в контексте, видимо, речь идет не о любом тексте, а о журналистике конкретно.
Спасибо, очень полезно. Если задуматься, то действительно получается, что поддержание связей - это отдельная часть работы. На неё может уходить много времени и внимания. Но и результат от этого будет.
Вот у меня был именно такой "культурный шок". :) Я только тогда осознала, насколько серьезно и ответственно в бизнесе (а он пришел к нам из корпоративного мира) подходят к контактам. Человек выделяет один-два рабочих дня в месяц - и это воспринимается и другими тоже как важная часть его рабочих обязанностей, а не то, что нужно делать мимоходом, в обед и в курилке. :)
насчет дня для поддержания связей - нам в бытность мою журналистом, часто повторяли: идите, знакомьтесь, дружитесь, ездите-заходите в гости, поддерживайте знакомства. Буквально выгоняли из редакции для этого :) Знакомые предприниматели закладывают специальные представительские расходы, и перед праздниками, например, под новый год, объезжают своих крупных клиентов - поздравляют
Ну, праздники вообще святое! :))

Это у вас teawindовский юзерпик? :))
ага, её :)
arcobaleno_ru

May 2017

S M T W T F S
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031   
Powered by LiveJournal.com