?

Log in

arcobaleno_ru

Как избавиться от неловкости, предлагая товар или услугу

Искусству прямых продаж можно поучиться отдельно – есть много книг и тренингов, которые помогут в этом. Я же хочу поговорить о страхе и неловкости, с которыми сталкиваются многие начинающие продавцы. Это может выражаться в следующем:

"Мне неловко навязывать людям свой товар или услугу, я не хочу быть похожей на продавцов Гербалайфа/пылесосов Кирби."
"Я боюсь, что мне откажут, и это ударит по моей самооценке."
"Мне неловко просить деньги за то, что я делаю, ведь это доставляет мне удовольствие."
"Мне неловко устанавливать такую цену, ведь себестоимость материалов невелика (это несложно сделать/я не профессионал/кто-то продает дешевле…)"


Эти мысли затрагивают общее отношение человека к деньгам, себе самому, ценности собственного труда. Оно идет из психологических установок, которые мы получили в детстве. Иногда эти установки могут быть серьезным препятствием, и с ними надо работать отдельно, но иногда достаточно просто подготовки и изменения взгляда на процесс продаж.

Тут помогает изучение потенциальных клиентов и их потребностей. Если у человека есть реальная потребность, проблема, для которой вы предлагаете решение, то вы не навязываете свой товар или услугу. Вы оказываете ему помощь. В таком случае вы не выступаете с позиции "просителя" ("Купите, пожалуйста, купите!!"). Вы - человек, решающий проблемы, то есть, человек ценный. Предлагать товар или услугу, ценную для потребителя, значительно проще и приятнее. И никто в таком случае не будет относиться к вам, как к навязчивым продавцам Кирби. Я думаю, все могут вспомнить, с каким трепетом мы относимся к хорошим парикмахерам, мастерам из автосервиса, репетиторам или зубным врачам, и готовы иногда ехать на другой конец города за их услугами. А ведь представителей этих специальностей хватает, не скажешь, что конкуренции в их области нет.

В этом подходе две составляющие:

вы должны знать своего клиента, и предлагать решить именно его проблему. Для этого клиенту необходимо задавать как можно больше вопросов. В этом случае вы можете предложить что-то действительно ценное именно для него – и у вас не останется ощущения, что вы ему что-то "навязали".

вы должны сами ценить то, что вы предлагаете. Мастерство очень важно, как и качество, хотя чрезмерное стремление к совершенству – лишнее. Исследование того, что предлагают ваши конкуренты, поможет вам определить место вашего товара или услуги на рынке относительно других. Ценность вещей не обязательно в их совершенстве. Гордиться можно не только предложением бриллианта в сто каратов, но и тем, что вы помогаете людям прекрасно выглядеть за небольшие деньги, скажем. Пластиковые стаканчики более ценны для пикника на траве, чем английский королевский фарфор.

• А вот если вы не можете гордиться тем, что вы делаете – зачем вы вообще этим занимаетесь?

Несмотря на это, все равно будут люди, которые вам откажут. Но тут главное – не чувствовать, что вас отвергли как личность. Вы же продаете не себя, а свой товар или услугу. Не ассоциируйте себя с ними, ваш товар или услуга – не вы. И нормально, что не всем ваше предложение подходит, не у всех есть на него деньги и не все смотрят на мир точно так же, как и вы. "Не закрывайте дверь". Человек, который ничего не купил у вас сегодня, возможно, купит через месяц, если у него изменятся обстоятельства. Поэтому будьте с ним любезны.

Мои первые продажи особенно хорошо пошли после начальных неудач. Это было на второй день выставки кукол. Я расстроилась, что продажи идут плохо, и сказала себе, ладно, я не продаю больше, а просто тренируюсь, смотрю, какие методы работают, а какие – нет. Поскольку передо мной не стояло уже цели "продать любой ценой", я с большим удовольствием и более раскрепощено общалась с людьми, и неожиданно они стали покупать.

Важно также помнить, что труд должен быть оплачен. Кроме того труда, который вы изначально делаете в качестве благотворительности. (Он тогда тоже "оплачен", но нематериальным – вашим ощущением собственной "хорошести".) Смотрите на деньги как на эквивалент энергии. Вы затрачиваете свою энергию и время вашей жизни, даже если процесс доставляет вам удовольствие. И также важно помнить, что люди, как правило, больше ценят то, что дорого им досталось. Разве вы хотите, чтобы ваши вещи, услуги (а в конечном счете, ваши усилия и время вашей жизни) не ценили? (Если вдруг вы заколебались, самое время начать работать над уважением к себе. :))

Что же касается цен (об этом я еще напишу) в маркетинге они редко определяются непосредственными затратами. Цена чего-либо зависит от той ценности, которую человек приписывает товару или услуге. Если вы дали себе труд собрать информацию о клиентах и предложить им то, что действительно решает их проблемы, то вы можете смело назначать свою цену. Вам будут только благодарны.

Также на эту тему:

  • "Запишите в свои молескины": виртуальная и реальная ценность товара
  • Продажи в стиле дзен: естественно и без усилий
  • Comments

    (Anonymous)

    Спасибо большое! Поделилась Вашими уроками с девочкой в рукодельном магазине. Она тут же принялась расспрашивать "даму с ведром и шваброй"-уборщицу, какие авторские вещи та бы купила и носила. Уборщица перестала ворчать, приосанилась и подробно, с цветами, фасонами и ценами, описала все, что готова купить. Оказывается расспрашивать людей о мечтах и желаниях не так трудно :). Ждем продолжения!
    Факт! :) При правильном подходе - когда люди чувствуют ваш искренний интерес - они только рады будут вам все рассказать и вдобавок почувствуют к вам расположение. Двойная польза - вы, с одной стороны, получаете необходимую вам информацию, а с другой - хорошее отношение потенциальных клиентов. А уж если вы стремитесь решить их проблемы, а не просто выслушиваете - вообще ценнейший человек. :))
    Спасибо! Замечательный материал!
    Если позволите, перепечатаю для своего сообщества на другом ресурсе со ссылкой на Ваш блог?
    И вам спасибо за отзыв. :) Конечно, перепечатайте, только, если не сложно, дайте ссылку потом. Я стараюсь отслеживать дискуссии - мне важно, какая реакция, что понятно, что непонятно, какие вопросы возникают. :)
    Спасибо огромное за цикл лекций.Если б раньше ознакомилась,многих ошибок избежала.Участие в выставках считаю огромным нужнейшим тренингом.Проще простоять(проучаствовать) несколько выставок,чем много времени тратить на общение с единичными клиентами и тем самым вырабатывая опыт умения и навыки.
    И вам спасибо за отзыв. Да, я с вами согласна, участие в выставках дает огромный опыт общения с клиентами. Главное тут - выбрать правильную выставку. :) А цикл я еще не закончила, буду про рекламу и продвижение писать дальше, большой блок получается. :)
    А как быть,если твое мастерство в принципе признают и просят провести МК,но на условиях не совсем выгодных для мастера?Скажем,предлагается оплатить интерактив по минимальным ценам,а вроде как расходные материалы ,их цена и затраты времени на их приобретение не учитываются?А ведь точно известно- организация на тебе зарабатывает или повышает свою привлекательность для посетителей.С другой стороны,есть ведь предельная цена,которую люди готовы заплатить дополнительно к цене за билет ,к примеру,экскурсанты музея?Такая полу-благотворительность получается...
    Как,не портя отношения,установить справедливую цену за свой труд?
    На этот вопрос невозможно ответить, не будучи в положении мастера и не зная, что за организация и т.д. Скажем, мастер-класс для журнала Seasons я бы проводила и за минимальную плату, потому что он дает огромную рекламу. На мастер-класс для Клуба архитекторов при крупной сети интерьерных салонов я бы тоже согласилась за минимальные деньги, потому что мне было интересно пообщаться с ними, новый интересный опыт лично для меня. (Хотя и там, и там заплатили вполне хорошие деньги). Поэтому надо взвешивать, что приносит проведение мастер-класса помимо денег. Если ничего - вести переговоры, торговаться или отказываться.

    А насчет предельной цены - безусловно, она есть. Если вы обратили внимание, я вообще не говорю, что любой бизнес может обеспечить "справедливую" цену за труд. Есть бизнесы, которые для данного человека при его запросах оплаты за свой труд, невыгодны. Для меня самой, например, не очень выгоден войлок - я не очень быстро валяю вещи, и с моей квалификацией много больше и легче зарабатываю в час консультациями или переводами. А некоторые валяют быстрее, согласны на такую оплату и вполне этим довольны.
    да, здорово! еще раз спасибо!
    Спасибо огромное!!!
    arcobaleno_ru

    May 2017

    S M T W T F S
     123456
    78910111213
    14151617181920
    21222324252627
    28293031   
    Powered by LiveJournal.com