?

Log in

arcobaleno_ru

Вопросы о клиентах

Несколько человек задали мне вопросы из одной области – "Я определила своих клиентов, где мне теперь их найти? Я вышла на своих клиентов, но они у меня ничего не купили, почему?"

Эти вопросы появляются, когда пропущен очень важный этап – сбор информации о том, что нужно вашему клиенту. Прекрасно, когда вы знаете своего клиента, как хорошие родители знают собственного ребенка. Что он любит, не любит, что его радует, что заботит, что он думает о моде, престиже, оригинальности, практичности (и думает ли), как и где тратит деньги… Вам важно из этого извлечь главную для вас информацию – какие у вашего клиента потребности, и каковы его предпочтения. Вы должны уметь ответить на вопрос, какую проблему вы помогаете клиенту решить, предлагая ему свой товар или услугу.

Об этом я писала здесь. Один из самых эффективных способов узнать это – спросить самого клиента. Задавайте вопросы людям на выставках, ярмарках, в магазинах. Если ваши клиенты – люди вашего круга, пригласите на вечеринку, скажите, что вам нужна их помощь и советы. Если вы делаете шарфики, угостите ваших гостей плюшками и занудно, до мелочей выспросите, какие шарфики они купят, когда, в каких ситуациях. В каких магазинах или на каких ярмарках предпочитают покупать, а к каким местам относятся подозрительно. Будет ли их решение зависеть от того, сколько шарфиков у них уже есть дома, какое у них настроение при этом. Какие верхняя и нижняя границы цены приемлемы. Уточните все подробности, если сказали 1000 рублей, спросите, а какой должен быть шарфик, чтобы купили за 1200, и т.д. Разложите модели шарфиков, чтобы пощупали, померили и сказали, за сколько бы они этот шарфик купили. Выясните, как должен вести себя продавец при этом, а как не должен. Пусть рассказывают как можно больше историй из реальной жизни с реальными покупками - "А вот там меня продавец обхамила, я никогда не пойду снова, а тут чересчур привязчивые, так и хочется, чтобы скорее отстали". Это даст понимание, чего нельзя делать ни в коем случае, а что работает. Не забудьте записать все подробно и потом проанализировать. Причем, клиенты могут натолкнуть вас на дополнительные идеи. Так, когда я обсуждала со знакомыми из моей целевой аудитории проект этих записок, всплыла тема качества, о которой я изначально не думала.

Следующий этап – "упаковать" ваше предложение так, чтобы и клиент понимал, какую выгоду ему оно приносит. То есть, предложить ему именно то, что он хочет. Если человеку важна практичность – делайте упор на нее, если красота и оригинальность – на красоту и оригинальность, и так далее.

Но, еще раз подчеркну, плясать необходимо от клиента! От того, что он УЖЕ хочет или от того, в чем у него УЖЕ существует потребность, пусть даже неосознанная. Бизнес состоит в том, чтобы удовлетворять запросы ваших клиентов. К желаниям клиентов очень важно относиться с уважением. И иногда свои творческие позывы приходится урезать. Высший пилотаж - выяснив запросы клиентов, провести ТВОРЧЕСКИЙ мозговой штурм и придумать то, что удовлетворяет запросы клиентов, одновременно доставляя вам удовольствие в исполнении. Если вы не готовы дать клиентам то, что они хотят, то лучше поискать другую целевую группу.

А уж если вы изучили клиента до такой степени, то ответ на вопрос, где его найти, не составит для вас ни малейшего труда. Вы точно будете знать, где ваш клиент водится.

Такое знание поможет вам и в преодолении часто встречающегося страха или неловкости в процессе продаж, о чем я подробнее напишу в следующий раз.

Comments

(Anonymous)

Ада, спасибо огромное!!! Вы так интересно пишите!! А самое главное все по делу. С нетерпением жду следующей темы!!! спасибо
И вам спасибо большое! :)
очень интересно. с вашего позволения буду вас читать.
Спасибо. :) Добро пожаловать. :)
очень интересная статья, действительно, мы часто думаем, что знаем, что хотят другие люди лучше, чем они сами. И часто это большая ошибка.
Спасибо:)
Зафрендила Вас.
Да, это не только для бизнеса характерно. :))
Этот вопрос для меня самый сложный, так м не получилось пока составить внятное представление о своем клиенте...
Жень, а ты из чего исходишь? Смотришь на тех, кто покупает и пытаешься их обобщить? Или выбираешь сама, а потом для них создаешь вещи?
Скорее первое. Это неправильно?
Это как повезет. :) Иногда можно определить, но чаще нет. По маркетингу - клиентов определяют сначала, потом изучают их, а потом уже под них формируют товар. :) Тогда вероятность продаж больше, поскольку товар (или услуга) решает конкретную проблему конкретного человека.
Спасибо за статьи, и у меня возник вопрос по поводу клиента.
Например, мне хочется открыть что то свое, и делать такой продукт, который я как покупатель ищу, но не нахожу на рынке. И вот я теперь прочитав Ваш текст задумалась. Т.е. либо я нацеливаюсь на таких же людей как я сама, которым может понравиться моя продукция, которые будут ценить то, что ценю я (но ведь это может быть любой человек?), и вообще можно ли оценивать клиента по себе? Либо, я нацеливаюсь на более широкую аудиторию, но тогда придется изготовлять не то, чего мне мне хотелось бы и чего мне как клиенту не хватает, и урезать свои творческие порывы, ведь клиент прав?
Клиента можно оценивать по себе, только если вы принадлежите к той же социальной, гендерной и т.д. группе. То есть, если вы свою целевую аудиторию выстраиваете по себе. Таких людей может быть достаточно много, особенно, если товар неспециализирован. Но все равно лучше проверять.
Спасибо!
arcobaleno_ru

May 2017

S M T W T F S
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031   
Powered by LiveJournal.com